旅游地產(chǎn)營銷管理

課程背景：

1. 傳統(tǒng)營銷落后，導致業(yè)績下滑

2. 各大平臺沖擊線下市場

3. 員工思維保守，有待更新與突破

4. 內(nèi)循環(huán)下如何有效開展旅游業(yè)務，成為第一任務

課程交付：

1. 現(xiàn)場設(shè)計出接近市場需求的落地產(chǎn)品

2. 學會分析與處理各種產(chǎn)品產(chǎn)生的市場問題

3. 改變營銷觀念與意識，培養(yǎng)創(chuàng)新思維

4. 掌握多種營銷模式，學會新營銷應對方法

5. 學會多種工具應用，解決實際問題

上課形式：講授法與行動學習法

在知識與技術(shù)講授后，在課堂上引導學員設(shè)計出自己所負責的產(chǎn)品，直接可以落地應用到市場中。

課時：1--2天（6--12小時，根據(jù)企業(yè)具體需求定）

學員：一般員工+中層員工

課綱

一、 破冰

(一) 你眼中的客戶，與客戶眼中的你！

(二) 說說現(xiàn)在的公司、市場出現(xiàn)的問題

上課形式：畫圖研討

二、 客戶需求本質(zhì)分析

(一) 畫圖分析客戶來源

1. 線上客戶

2. 線下客戶

(二) 客戶性格分析

(三) 當?shù)厝讼埠?/span>

(四) 產(chǎn)品價格與客戶消費能力

上課形式：學員分組。用工具學習并討論，總結(jié)出公司客戶需求本質(zhì)

三、 本公司或個人有哪些獨特資源

(一) 低于市場底價

(二) 一手或獨家資源

(三) 特殊銷售渠道

(四) 網(wǎng)紅產(chǎn)品

上課形式：引導學員分析本公司獨特優(yōu)勢，找到核心價值

四、 給項目做定位

(一) 理論依據(jù)

1. 創(chuàng)新思維

2. 馬斯洛需求理論

3. 消費市場規(guī)律

4. 二八法則

5. SWOT分析

(二) 設(shè)計定位

根據(jù)以上理論結(jié)合定位模型，在課堂上設(shè)計本公司地產(chǎn)項目定位

五、 打破傳統(tǒng)地產(chǎn)的營銷方式

(一) 傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷方式弊端

(二) 文旅地產(chǎn)營銷特點

(三) 思維邏輯與理論基礎(chǔ)

1. 系統(tǒng)思維

1) 整體與局部

2) 1“建構(gòu)”與“解構(gòu)”解決問題

3) 繪制系統(tǒng)循環(huán)圖，提升全員營銷執(zhí)行能力

2. 營銷與創(chuàng)新思維關(guān)系

1) 企業(yè)盈利模式：創(chuàng)新+營銷

2) 創(chuàng)新思維路徑

3) 激勵員工創(chuàng)造最佳績效

4) 練習：分析本公司營銷策劃與創(chuàng)新能力

3. 營銷誘因與情緒傳播

1) 營銷誘因

2) 營銷情緒傳播規(guī)律

(四) 全員營銷戰(zhàn)略定位

1. 全員營銷概述

1) 全員營銷概念、特質(zhì)、員工定位

2) 全員營銷六大模式

3) 全員營銷價值鏈

2. 全員營銷渠道建立模式

1) 傳播路徑

2) 企業(yè)非營銷部門資源整合

3) 從市場營銷向社會營銷模式轉(zhuǎn)變

練習：設(shè)計本企業(yè)全員營銷戰(zhàn)略

(五) 私域營銷創(chuàng)消費

1. 運營框架

2. 流量引入

1) 廣告流量

2) 內(nèi)容流量

3) 景區(qū)自帶流量

3. 到底買什么？

1) 游客畫像分析

2) 當?shù)囟N產(chǎn)品分析

3) 營銷整合供應鏈

4. 流量運營

1) 內(nèi)容運營

a) 公眾號

b) 社群

c) 視頻內(nèi)容

2) 活動運營

a) 直播

b) 促銷

c) 拼團

d) 新品

e) 線下活動

3) 數(shù)據(jù)化運營

a) 用戶分層

b) 分類標簽

5. 交易轉(zhuǎn)化

1) 興趣了解

2) 激發(fā)需求

3) 建立信任

4) 行動成本

6. 分享裂變

7. 老顧客復購

(六) 故事營銷

1. 故事營銷搭建邏輯

2. 故事傳播價值

(七) 營銷技能訓練

1. 客戶買單心理分析

2. 目標客戶群體定位

3. 高效溝通與談判技巧

4. 服務禮儀與營銷

3. 復盤與設(shè)計

1. 繪制本企業(yè)營銷規(guī)劃圖

2. 點評與分析

六、 招商新思路

(一) 打造項目的市場引爆力

1. 給市場畫餅營造新環(huán)境

2. 文旅地產(chǎn)不等于養(yǎng)老

3. 文旅為主、地產(chǎn)為輔

(二) 文旅的商業(yè)價值

(三) 投資商的運營能力

1. 文旅項目市場營銷能力

2. 政府關(guān)系維護能力

3. 項目發(fā)展持續(xù)性

(四) 招商客戶定位

1. 客戶定位模型

2. 品牌形象與客戶身份

課程內(nèi)容僅為通用類內(nèi)容，可以根據(jù)企業(yè)具體情況進行調(diào)整。同時，課程以案例教學為主，在每一章節(jié)都會涉及大量案例及練習，讓學員隨堂掌握。

增值服務：課程結(jié)束后，會在一周之內(nèi)提供1.5小時課程線上答疑，解決學員學習的后續(xù)問題。