| 主講老師： | 張永富 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是通過市場調(diào)研、消費(fèi)者洞察和創(chuàng)意策略，識別、創(chuàng)造、溝通并傳遞價值給目標(biāo)客戶，以滿足其需求和欲望的過程。它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、渠道管理、促銷策略等多個方面，旨在建立和維護(hù)與消費(fèi)者的長期關(guān)系。營銷不僅僅是銷售產(chǎn)品或服務(wù)，更是通過創(chuàng)造獨(dú)特的價值體驗，提升客戶滿意度和忠誠度，從而為企業(yè)帶來持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-17 11:24 |
顧問式售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) | 一、顧問式銷售模式分析： ? 經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析 ? 顧問式銷售五步法的應(yīng)用 ? 顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型 ? 客戶購買行為分析 二、 顧問式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) ? 目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用 【模擬練習(xí)】：接觸客戶黃金話題引入 三、目標(biāo)客戶接觸 ? 如何把握不同時機(jī)下的迅速切入 【情景案例】：在拜訪的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入 ? 插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉 【情景案例】：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入 四、 政企產(chǎn)品體系 ? DICT ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ? 移動信息化方案 ? 行業(yè)應(yīng)用 ? 系統(tǒng)集成 五、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE ? 商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道 ? 商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖 | n 了解顧問式銷售的模式，掌握發(fā)現(xiàn)商機(jī)的的原則，能運(yùn)用發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑 |
顧問式銷售第二步：明確商機(jī) | 一、明確商機(jī) ? 驗證商機(jī) ? 精準(zhǔn)商機(jī) ? 商機(jī)評估 ü 是否真實 ü 錢+時間+人=真實 ü 能否參與 ü 參與優(yōu)勢 ü 是否值得 【案例分享】云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品 二、需求三層級 ? 了解客戶需求 ü 資料收集 ü 信息收集 ü 顯性呈現(xiàn) ü 判斷需求 ? 挖掘客戶需求 ü 辨別顯性和隱性需求的不同 ü 發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因 ? 創(chuàng)造客戶需求 三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法 【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析信息化應(yīng)用案例 ? 行業(yè)客戶價值鏈分析法 【情景訓(xùn)練】不同行業(yè)客戶價值鏈分析 ? 政企客戶的需求假設(shè)與分析 四、如何挖掘潛在客戶的需求 【案例分析】三個街邊小販營銷經(jīng) ? 挖掘潛在客戶需求的SPIN法 五、需求挖掘提問技巧分解 ? 第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù) ? 第二步—問題詢問的技巧和話術(shù) ? 第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題 ? 暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法 ? 第四步—需求滿足詢問 六、實戰(zhàn)訓(xùn)練 【模擬情景練習(xí)】不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用 【工具運(yùn)用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉 | n 了解商機(jī)明確的流程與需求的層級，掌握需求挖掘提問三步分解的技巧 |
顧問式銷售第三步：解決方案設(shè)計 | 一、客戶采購決策分析 ? 采購角色分析 ü 角色身份 ü 角色態(tài)度 ? 適應(yīng)能力分析 ? 交往關(guān)系分析 ? 職位和影響力 ? 組織關(guān)系富圖 ? 各類決策流程 二、產(chǎn)品差異化分析 ? 確定差異化目標(biāo) ? 客戶價值全景圖 ? 價值影響滿意度和忠誠度 ? 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素 ü 產(chǎn)品：交易收獲 ü 關(guān)系：交易感知 ü 服務(wù)：交易享受 ü 渠道：交易接觸 ü 價格：交易付出 ? 方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)” ü 五大增值戰(zhàn)術(shù) ü 四大降本戰(zhàn)術(shù) ? 攻守25式 ü 點(diǎn)面之爭 ü 價值之爭 ü 方式之爭 ü 體現(xiàn)之爭 三、競爭策略分析 ? 矛與盾 ? 進(jìn)攻手段：正面 2 【案例分享】：某移動招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢進(jìn)攻 2 進(jìn)攻手段：側(cè)面 ? 進(jìn)攻手段：市場分割 ? 防守手段：堅守陣地 2 【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻 ? 防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù) 【案例分享】未來值得期待 五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化 ? 四化原則 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式 ? 簡潔的“三句半” | n 了解客戶采購決策分析的流程與模式，掌握產(chǎn)品差異化分析的關(guān)鍵要素，能進(jìn)行產(chǎn)品競爭的分析并掌握產(chǎn)品的呈現(xiàn)的工具及方法 |
顧問式銷售第四步：合同簽訂 | 一、方案書的結(jié)構(gòu)思路 ? 需求分析 ? 價值創(chuàng)新 ? 方案說明 【案例】組織一次燒烤活動 二、商務(wù)競爭和談判 ? 商務(wù)競爭的五大誤區(qū) ? 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
| n 了解方案書的結(jié)構(gòu)與思路，運(yùn)用商務(wù)競爭談判的技巧突破營銷瓶頸 |
顧問式銷售第五步：實施再贏 | 一、客戶決策心理分析 ? 視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對 ? 客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險 二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對 【乒乓對話】：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法 【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù) 三、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對 ? 四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù) ? 同樣的話的八種表達(dá)方式 【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 四、締結(jié)成交 ? 如何捕捉締結(jié)時機(jī) ? 締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù) 【模擬練習(xí)】：締結(jié)技巧的訓(xùn)練 五、售后維系 ? 如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量 ? 功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動策略與NBA | n 熟悉客戶決策的分析方法，掌握化解客戶異議的技巧并能夠進(jìn)一步締結(jié)成交 |
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