行業(yè)信息化項目精準商機管理高爾夫

課程設計原理：    

基于高爾夫情景互動原理和行業(yè)信息化項目商機管理i流程原理相結合的寓教于樂、富有實戰(zhàn)、啟發(fā)智慧的高爾夫課程.

管理高爾夫是將行業(yè)信息化項目商機管理中的行業(yè)信息化項目商機收集、行業(yè)信息化項目商機分析、行業(yè)信息化項目商機轉化和行業(yè)信息化項目商機落地所要求的能力轉化為典型性事件和關鍵性行為，以項目管理情景主題的方式，帶入高爾夫球場的虛擬情境，形成十八個洞的競賽局面，并以個人競爭和團隊競爭的方式最終在競賽中、游戲中和實戰(zhàn)中提升能力。

培訓方法：

? 講師的教學方法：案例研討、項目游戲、角色扮演、情景演練、小組討論、團隊共創(chuàng)、空間反思、實戰(zhàn)設計。

? 學員的參與方法：傾聽、表達、詢問、爭議、模擬、決策、競賽、反思、總結、提升、創(chuàng)新；

? 參與方法：分為個人管理者的高爾夫和團隊的高爾夫

課程特色：

? 寓教于樂，活潑互動

? 真實案例，親臨其境

? 行動迷津，推敲再三

? 集思廣益，腦力激蕩

? 從做中學，知行合一

培訓對象：行業(yè)總監(jiān)、政企經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理

課程收益：

? 解決行業(yè)信息化項目商機來源渠道少，有效行業(yè)信息化項目商機儲備不足的問題；

? 解決行業(yè)信息化項目商機有效信息量不大，導致項目有效性低的問題；

? 解決行業(yè)信息化項目商機挖掘不深，行業(yè)信息化項目商機不確定，項目轉換率低問題；

? 提升項目各關鍵環(huán)節(jié)把控能力，提升行業(yè)信息化項目商機的分析能力；

? 提升項目全生命周期流程能力，有效管控行業(yè)信息化項目商機的轉化；

? 提升政企經(jīng)理創(chuàng)新業(yè)務營銷意識，有效推動行業(yè)信息化項目商機的落地；

? 提升行業(yè)信息化項目商機收集、行業(yè)信息化項目商機分析、行業(yè)信息化項目商機轉化和行業(yè)信息化項目商機落地的能力；

課程大綱：

——以一個行業(yè)信息化項目作為案例進行行業(yè)信息化項目商機的深度管理

1、情景高爾夫之一：行業(yè)信息化項目商機收集：如何讓客戶告知你行業(yè)信息化項目商機？

v 第一洞：了解項目的決策鏈

v 第二洞：了解項目決策鏈的職責、角色、關系

v 第三洞：了解項目決策、項目關系圖和管理客戶的關系；

2、情景高爾夫之二：行業(yè)信息化項目商機收集：如何了解項目的具體行業(yè)信息化項目商機？

v 第四洞：客戶的對我們的感知收集

ü 客戶資費感知

ü 客戶使用感知

ü 網(wǎng)絡覆蓋感知

ü 客戶產(chǎn)品感知

v 第五洞：競爭對手信息收集

ü 競爭對手當前入駐的信息化產(chǎn)品

ü 客戶對競爭對手產(chǎn)品的使用評價

ü 競爭對手的客情情況、內線人員等關系

ü 競爭對手的解決方案、技術與商務方案

v 第六洞：客戶的宏觀行業(yè)信息化項目商機收集

ü 政企客戶的基本情況

ü 集團的年度經(jīng)營計劃與預算計劃

ü 客戶在政策上或趨勢上的要求；

ü 行業(yè)發(fā)展對客戶的要求

ü 集團接下來要做的規(guī)劃與計劃

ü 部門公司考核要做的事情

v 第七洞：客戶的微觀行業(yè)信息化項目商機收集

ü 了解項目的預算

ü 了解項目的進度

ü 了解項目的時限

ü 了解項目的決策標準

ü 了解項目的風險

3、情景高爾夫之三：行業(yè)信息化項目商機分析：如何挖掘行業(yè)信息化項目商機項目的用戶需求？

v 第八洞：行業(yè)信息化項目商機項目的需求分析

ü 行業(yè)政策分析

ü 政企客戶信息流分析

2 管理、行政、財務信息流

2 人資、物流、生產(chǎn)信息流

2 研發(fā)、營銷、客服信息流

ü 政企客戶應用場景需求分析

2 技術部、使用部門的應用場景

2 業(yè)務部門的應用場景

ü 關鍵人員崗位需求分析；

v 第九洞：行業(yè)信息化項目商機的項目需求深度管理

ü 行業(yè)信息化項目商機項目的需求組成

ü 行業(yè)信息化項目商機項目的需求管理

v 第十洞：行業(yè)信息化項目商機項目的需求構成

ü 政企需求的痛點

ü 政企需求的盲點

ü 政企需求的爽點

ü 政企需求的熱點

v 第十一洞：行業(yè)信息化項目商機項目的需求挖掘

ü IBM的項目需求挖掘

ü AR（阿爾卡特）的項目需求挖掘

ü SPIN的項目需求挖掘

4、情景高爾夫之四：行業(yè)信息化項目商機的轉化：如何說清晰客戶需要的價值？

v 第十二洞：基于客戶需要的價值呈現(xiàn)

v 第十三洞：不同類型客戶的價值呈現(xiàn)

ü 用戶采購者

ü 經(jīng)濟采購者

ü 技術采購者

ü 決策采購者

ü 項目指導者

5、情景高爾夫之五：行業(yè)信息化項目商機的轉化：如何撰寫差異化的解決方案？

v 第十四洞：優(yōu)秀解決方案的關鍵因素

v 第十五洞：優(yōu)秀解決方案的邏輯框架與優(yōu)秀結構

ü 行業(yè)數(shù)字化轉型趨勢分析

ü 政策與行業(yè)分析

ü 客戶的行業(yè)價值定位

ü 客戶具體場景的痛點分析與服務方案

ü 服務方案的邏輯架構與技術架構

ü 效益分析與成功案例

ü 風險控制與項目交付

6、情景高爾夫之六：行業(yè)信息化項目商機的落地：與客戶達成一致

v 第十六洞：高效商務談判

7、情景高爾夫之七：行業(yè)信息化項目商機的落地：項目的有效落地

v 第十七洞：項目的有效落地

ü 讓客戶參與到項目中來

ü 梳理各方在項目中的職責

ü 建立項目組溝通機制與問題解決機制

ü 與客戶一起推動項目的內化落地

ü 幫助客戶進行內部價值宣傳

8、情景高爾夫之七：行業(yè)信息化項目商機的落地：項目客戶的滿意度管理

v 第十八洞：政企客戶的滿意度管理

ü 項目的期望值管理

ü 客戶的個性化維系

ü 基于項目的價值再度提升

ü 客戶的滿意度管理

工具總結：

1、行業(yè)信息化項目商機分析三維工具

2、行業(yè)信息化項目商機評估的工具

3、行業(yè)信息化行業(yè)信息化項目商機分析工具

4、行業(yè)信息化項目商機挖掘提問工具

5、行業(yè)信息化項目商機轉化與落地的全景工具