專業(yè)宣講與呈現(xiàn)

培訓(xùn)目標

? 理解專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的原理與價值

? 理解專業(yè)宣講人員的角色定位與功能

? 掌握專業(yè)宣講客戶化內(nèi)容設(shè)計的六步法的相關(guān)策略

? 掌握專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的相關(guān)策略與技巧

? 掌握專業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場的應(yīng)對與互動技巧

課程大綱

一、引言與學(xué)習(xí)準備（時間比例20%）

? 提升三部曲：知易行難

2 掌握規(guī)范基本要領(lǐng)

2 在工作中規(guī)范練習(xí)

2 持續(xù)的總結(jié)和提升

? 宣講與呈現(xiàn)原理

2 宣講的三重目的

2 傳達信息

2 增加價值

2 達成銷售

2 出色宣講的三要素

2 專業(yè)的呈現(xiàn)

2 完整的內(nèi)容

2 清晰的結(jié)構(gòu)

? 宣講人的角色定位

2 專家顧問 提供自身顧問咨詢 行業(yè)指導(dǎo)

2 應(yīng)標人員 完場投標和講標答疑目的

2 咨詢?nèi)藛T 完成技術(shù)咨詢很澄清工作 引導(dǎo)需求

? 現(xiàn)場的選擇與布置

2 座位的安排

2 場地的選擇

2 輔助展頁的準備

二、宣講內(nèi)容客戶化設(shè)計與制作（時間比例40%）

? 客戶化內(nèi)容設(shè)計“六步法”

2 分析受眾

ü 不得不思考的幾個問題：

u 是否充分了解了受眾

u 你講的內(nèi)容是受眾真正關(guān)心的嗎

u 能否達成既定的呈現(xiàn)目的

ü 分析受眾思路與原則

u 決策鏈技術(shù)偏好

u 競爭優(yōu)勢的塑造

u 現(xiàn)狀與問題分析

u 主要引導(dǎo)策略制定

u 我們堅持的底線原則

ü 受眾類型與特點

u 客戶決策群的特點

u 技術(shù)把關(guān)者的特點

u 項目發(fā)起人的特點

u 直接使用者的特點

u 案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

2 確定目標

ü 目標的四個層級與特點：

u 客戶最想知道的是什么

u 客戶知道更好的是什么

u 讓他必須知道的是什么

u 需要合理回避的是什么

ü 目標層級分解法分解大綱：

u 分解的兩個邏輯：

u How to

u We can do this  only when

u 案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

2 邏輯結(jié)構(gòu)：

ü 邏輯設(shè)計理論

u 陳述問題的方法

u 分析問題的方法

u 優(yōu)先排序的方法

ü 影響邏輯結(jié)構(gòu)的相關(guān)因素

u 項目階段

u 呈現(xiàn)目的

u 受眾對象

u 呈現(xiàn)方式

u 時間要求

u 場景限制

u 競爭需要

u 案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

ü 各階段常用呈現(xiàn)方案邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計

u 立項咨詢階段

u 設(shè)計咨詢階段

u 招投標咨詢階段

u 專題呈現(xiàn)

u 技術(shù)專題澄清與引導(dǎo)呈現(xiàn)

2 尋找論據(jù)：

ü 論據(jù)引用原則

u 論據(jù)內(nèi)容與組織

u 論據(jù)來源于搜集

u 案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

2 制作膠片：

u 一個好的PPT制作的判斷標準

u PPT制作四個原則

u 重點突出、結(jié)構(gòu)簡單、圖標原則、層級清晰

u 案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

2 方案檢驗：

u 三級檢驗：

u 自我檢驗、銷售檢驗、教練檢驗

u 檢驗內(nèi)容：

u 課件本身、演示產(chǎn)品、問題庫、呈現(xiàn)道具

三、個人專業(yè)的呈現(xiàn)與宣講（時間比例40%）

? 樹立良好的第一印象

2 第一印象的重要性

2 前攝作用、光環(huán)作用、定勢作用

2 你被感知第一印象是什么？

2 如何樹立良好第一印象

2 服飾發(fā)型、面部表情、身體語言、聲音形象

2 影像觀摩

? 精彩的開場和結(jié)尾

2 精彩開場的作用

2 調(diào)動聽眾情緒

2 營造積極氣氛

2 轉(zhuǎn)移聽眾思緒

2 常用結(jié)尾的幾種形式

2 加深認同

2 做出承諾

2 引發(fā)行動

2 常用開場的幾種形式

2 常見開場和結(jié)尾注意事項

2 案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

? 專業(yè)的宣講技巧

2 客服緊張情緒的技巧

2 現(xiàn)場說服的技巧

2 FEBE或者FABE的運用

2 聽眾抗拒的說服技巧

2 案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

? 現(xiàn)場應(yīng)對提問的技巧

2 提問的目的與類型

2 專業(yè)課堂提問“五步”法

2 回答問題的集中常用模式

2 升級應(yīng)對策略

2 降級應(yīng)對策略

2 三角邏輯策略

2 基于行為表現(xiàn)的歸納

2 互動中注意的要項

2 案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計