銀行廳堂營銷

【課程背景】

當(dāng)前的廳堂營銷現(xiàn)狀：

來網(wǎng)點(diǎn)的客戶越來越少

也會主動開口營銷，但是抓不到客戶的需求

孤立的銷售單一產(chǎn)品，沒有全面營銷的思維

【培訓(xùn)方式】

講授、案例分析、情景演練、討論

【課程收獲】

建立正確的營銷思路

掌握廳堂營銷的各種技能

掌握柜面營銷的各種技能

【課程時(shí)間】

1天

【課程大綱】

第一課 思路決定銷路

一、認(rèn)識服務(wù)

1. 銀行的服務(wù)，我們想到了什么？

2. 服務(wù)的核心：提升客戶體驗(yàn)（下次還愿意來）

3. 換位思考：我們會選擇什么樣的網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)？

案例學(xué)習(xí)：銀行+圖書館+書店

銀行服務(wù)的趨勢——銀行越來越不像銀行

二、認(rèn)識營銷

頭腦風(fēng)暴：做好營銷工作要具備哪些條件？

1. 營銷其實(shí)是件很快樂的事情

把營銷當(dāng)推銷，舉步維艱

把營銷當(dāng)醫(yī)生，快樂無比

案例：歐美連骨灰盒都有人銷售，說明什么？

2. 銀行營銷的實(shí)質(zhì)是資產(chǎn)配置

討論：客戶為什么要來銀行辦業(yè)務(wù)？

讓客戶大概率的獲得穩(wěn)健的財(cái)富增長

3. 切忌“買櫝還珠”式營銷

常見誤區(qū)：把保險(xiǎn)賣成了理財(cái)

4. 主動開口營銷的實(shí)質(zhì)是主動挖掘客戶的理財(cái)需求

第二課 廳堂營銷

一、廳堂營銷職能

1. 守土——防止資金流失

2. 拓疆——銷售產(chǎn)品

二、廳堂營銷的基本功

1. 職業(yè)形象與心理素質(zhì)

2. 語言表達(dá)藝術(shù)

案例分析：保安大哥營銷網(wǎng)銀的技巧

贊美的技巧

3. 客戶需求的挖掘能力

案例分析：大媽買蘋果的故事

掌握需求挖掘工具——SPIN提問法

演練：利用SPIN挖掘客戶需求

4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)能力

挖掘產(chǎn)品背后的價(jià)值

討論：VIP卡的價(jià)值是什么？

5. 簽單促成能力

6. 團(tuán)隊(duì)配合能力

案例：黃金報(bào)價(jià)配合案例

7. 行外吸金能力

三、廳堂營銷實(shí)戰(zhàn)分析

1. 從取號開始

2. 休息區(qū)

我們能做些什么？

案例：某行“三個(gè)一”服務(wù)

微型沙龍舉辦的方法技巧

第三課 柜面服務(wù)營銷

一、柜面營銷的優(yōu)勢

1. 討論：柜面營銷的的優(yōu)勢

2. 案例：某網(wǎng)點(diǎn)80%的國債、保險(xiǎn)是通過柜面銷售出去的

3. 大部分客戶更信任柜員

二、柜員營銷的基本功

1. 良好的職業(yè)形象、專業(yè)的感覺是營銷的前提

2. 信任的建立

3. 微笑

4. 適度贊美

5. 敏銳的洞察力：住址、單位、資產(chǎn)、找業(yè)務(wù)空缺

6. 一句話營銷能力

案例：某行一句話營銷視頻

演練：一句話營銷

7. 產(chǎn)品組合能力

8. “三個(gè)一”模式

三、柜面銷售中常見誤區(qū)

1. 貪多求全

2. 柜面業(yè)務(wù)效率低，投訴上升

3. 導(dǎo)致不愿意開口營銷

案例分析：錯(cuò)誤操作——業(yè)務(wù)還沒辦理就先遞折頁

案例分析：錯(cuò)誤操作——不管客戶的現(xiàn)狀，一律轉(zhuǎn)介紹給理財(cái)經(jīng)理或大堂經(jīng)理

四、與“地面部隊(duì)”配合默契——協(xié)作營銷

1. 案例：360度無死角營銷信用卡

2. 統(tǒng)一的思想認(rèn)識是協(xié)作營銷的前提

3. 良好的溝通

4. 演練：協(xié)作營銷理財(cái)產(chǎn)品