門店黃金五步成交法—門店引流、五步成交

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2-3天

【課程大綱】

序 章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

互動(dòng)暖身游戲+分組并選出組長(zhǎng)

小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

如果你仍然用過(guò)去的方法做事，將得到跟過(guò)去一樣的結(jié)果。——曹恒山

第一章、精準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)（電銷+微營(yíng)銷倍增客戶）

一、客戶畫(huà)像

客戶是誰(shuí)？  

給客戶畫(huà)像（定位）的六大要素

做精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷

案例：《我不是藥神》

魚(yú)塘思維：什么是魚(yú)？什么是魚(yú)塘？誰(shuí)是塘主？如何與塘主合作？

課堂互動(dòng)：用魚(yú)塘思維定位你的客戶

二、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源

1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單

名單的質(zhì)量決定了最后的成交率

2）把異業(yè)的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加金融行業(yè)理財(cái)沙龍活動(dòng)

三、微信營(yíng)銷倍增精準(zhǔn)客戶數(shù)量

微營(yíng)銷時(shí)代，人人都是自媒體

微營(yíng)銷倍增大客戶流量的三大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2）微信群互換

進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟

3）朋友圈轉(zhuǎn)介紹

四、轉(zhuǎn)介紹技巧——門店?duì)I銷利器

新客戶在哪里？——老客戶的朋友圈

轉(zhuǎn)介紹的前提：超越預(yù)期的售后服務(wù)

人以群分物以類聚

轉(zhuǎn)介紹的流程

轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)

課堂練習(xí)：A/B角色扮演 做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)

第二章、門店黃金五步成交法

快速獲取客戶信任

銷售成功的四大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任

如何獲取客戶的信任？

第一步、問(wèn)候搭訕

1、開(kāi)場(chǎng)搭訕技巧

寒暄搭訕技巧

快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系

有關(guān)系用關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛(ài)好、抽煙、家長(zhǎng)、運(yùn)動(dòng)……

2、贊美搭訕

PMP法則

六個(gè)夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)

3、破冰技巧

破冰——打破顧客身上的“堅(jiān)冰”

1）微笑技巧

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練微笑三步法

筷子微笑練習(xí)技巧

2）幽默技巧

如何講段子

講笑話大賽

如何巧妙破冰？

課堂練習(xí)

A/B 角色扮演

選一個(gè)陌生顧客進(jìn)店的場(chǎng)景模擬接待開(kāi)場(chǎng)。

A扮演顧客，B扮演店員

第二步、挖掘需求

銷售成功的四大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任

一、有效發(fā)問(wèn)

提問(wèn)+傾聽(tīng)=確切的需求

1)開(kāi)放式提問(wèn)+反問(wèn)技巧

案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退

反問(wèn)的好處

反問(wèn)的基本話術(shù)

2）給答案技巧

向FBI學(xué)溝通

如何獲取客戶的預(yù)算

3）以問(wèn)收尾技巧

先回答，再反問(wèn)

掌握話語(yǔ)的主動(dòng)權(quán)

A/B角色扮演練習(xí)

B扮演客戶，A扮演導(dǎo)購(gòu)

選2個(gè)需求進(jìn)行反問(wèn)，挖出需求背后的原因

經(jīng)典案例分享：賣李子

討論：從案例中看到了什么？

二、聆聽(tīng)技巧

案例：?jiǎn)碳碌氖?/span>

30/70法則

成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣

課堂練習(xí)

第三步、產(chǎn)品說(shuō)明與報(bào)價(jià)

前提：詳細(xì)了解了客戶的需求

1、三點(diǎn)式價(jià)值說(shuō)明法

三個(gè)特點(diǎn)+三個(gè)好處+三個(gè)案例

2、FBI銷售法

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;

（2）好處(Benefit)利益：“從而有……？”

（3）證明（Illustrate）：舉例說(shuō)明……

3、比較說(shuō)明法

4、報(bào)價(jià)技巧

三不報(bào)價(jià)

三明治報(bào)價(jià)法

課堂練習(xí)：A/B報(bào)價(jià)練習(xí)

第四步、解除抗拒

為什么不成交？

因?yàn)橛锌咕苓€沒(méi)有被解除

如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)

客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。

1、重新框視法——把客戶的抗拒進(jìn)行轉(zhuǎn)換

2、抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法

課堂分組練習(xí) 分享與點(diǎn)評(píng)

第五步、締結(jié)成交

成交的關(guān)鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時(shí)機(jī)。

1、 把握成交時(shí)機(jī)

五大成交時(shí)機(jī)

2、 殺單技巧

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

門店絕殺——輪殺技巧

一殺、二殺、三殺……

團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)

3、  “將軍”成交法

解決客戶的反悔

4、 短缺策略

銷售心理學(xué)——得不到的是最好的?。囸I營(yíng)銷）

短缺策略的三個(gè)步驟

課堂角色扮演

5、 從眾策略

牧群理論

從眾策略的實(shí)施步驟

6、 連帶銷售

故事：世界上最偉大的營(yíng)業(yè)員

蠶食法

案例：會(huì)談判的女兒

7、 假設(shè)成交法

8、 “起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習(xí)

第三章、門店管理與目標(biāo)激勵(lì)

一、目標(biāo)與計(jì)劃管理

銷售經(jīng)理的核心目標(biāo)——完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

1、尋找人生目標(biāo)

你還在渾渾噩噩嗎？

設(shè)定十大人生目標(biāo)

為下屬的工作尋找動(dòng)機(jī)與動(dòng)力

2、銷售目標(biāo)的制定和分解

（1）什么是目標(biāo)？

（2）如何制定合理的工作目標(biāo)

（3）目標(biāo)與計(jì)劃

“切香腸”法

互動(dòng)游戲：齊眉棍

3、過(guò)程管理——計(jì)劃分解

目標(biāo)管理必須結(jié)合“過(guò)程管理”

案例：人民醫(yī)院的銷售冠軍

目標(biāo)管理工具推送：銷售目標(biāo)管理卡

日清表——把銷售工作分解到每一天

日清表的流程

課堂互動(dòng)：用日清表做一個(gè)明天的工作計(jì)劃表

二、賞識(shí)管理

好員工是夸出來(lái)的——快樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)力

大棒還是面包？

如何賞？ABC法則

稱贊員工的技巧與時(shí)機(jī)

如何識(shí)？

組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的TEAM法則

如何防止下屬翹尾巴

三、批評(píng)的藝術(shù)

批評(píng)也是一種藝術(shù)

當(dāng)面批評(píng)的技巧

批評(píng)是幫助員工找到問(wèn)題并加以解決，而不是發(fā)泄怒火

一分鐘批評(píng)技巧

先揚(yáng)后抑法

課堂練習(xí)：一對(duì)一批評(píng)

四、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力

管理者不僅激發(fā)自己，更重要的是激發(fā)團(tuán)隊(duì)

羚羊帶領(lǐng)一群獅子VS獅子帶領(lǐng)一群羚羊 誰(shuí)勝？

50/50法則——阿代爾

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的8大原則

五、任用人才的能力

門店管理者最大的成交不是成交客戶，而是成交“人才”！

世界上沒(méi)有垃圾，只有放錯(cuò)地方的人才。——任正非

人才的分類：人才、人材、人財(cái)、人裁

六、教練式領(lǐng)導(dǎo)力

教練式的由來(lái)

教練式與一般領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別：告知與啟發(fā)

教練式領(lǐng)導(dǎo)力核心技巧：發(fā)問(wèn)

教練式發(fā)問(wèn)的話術(shù)

第四章、店員心態(tài)與潛能激發(fā)

心態(tài)改變，你的習(xí)慣跟著改變；

習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；

性格改變，你的人生跟著改變。——馬斯洛

故事：從一個(gè)害羞的結(jié)巴到知名講師的成長(zhǎng)傳奇

一、改變自己的心態(tài)

如果你仍然用過(guò)去的心態(tài)和方法做事將得到跟過(guò)去一樣的結(jié)果。——曹恒山

智力游戲：舉手舉腳

討論 寓言故事 “移山大法”

銷售精英要從改變自己的錯(cuò)誤開(kāi)始

改變：錯(cuò)誤的心態(tài)+錯(cuò)誤的方法

要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度——不意識(shí)到錯(cuò)誤就無(wú)法改進(jìn)！

習(xí)慣先從自己身上找問(wèn)題

二、永不抱怨的心態(tài)

抱怨有用嗎？

“紫手環(huán)”運(yùn)動(dòng)

主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)——改變的第一步就是認(rèn)錯(cuò)！

為什么不肯認(rèn)錯(cuò)？

學(xué)會(huì)說(shuō)：這是我的錯(cuò)！

不抱怨的6個(gè)步驟

不說(shuō)“我以為”“因?yàn)椤浴?/span>

機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云

抱怨越多，商業(yè)價(jià)值越大！

三、結(jié)果心態(tài)

請(qǐng)給我結(jié)果

小張買書(shū)的案例

任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無(wú)勞。

忙碌≠成效

結(jié)果導(dǎo)向法則

我們來(lái)實(shí)踐一下：

  1、你的工作任務(wù)是什么？

  2、要的結(jié)果又是什么？

四、服務(wù)心態(tài)

服務(wù)=體驗(yàn)感

現(xiàn)代營(yíng)銷：人人都是自媒體

完美服務(wù)的好處：重復(fù)購(gòu)買+轉(zhuǎn)介紹

新客戶在哪里：

——新客戶都在老客戶的朋友圈

五、熱愛(ài)事業(yè)

1、愛(ài)上自己的工作+品牌

2、用態(tài)度溝通

3、愛(ài)上客戶——客戶=衣食父母

六、激發(fā)自我潛能

設(shè)定人生目標(biāo)

尋找工作動(dòng)機(jī)

設(shè)定人生目標(biāo)的5個(gè)步驟

課堂互動(dòng)：制作自己的“夢(mèng)想清單”

七、突破自我設(shè)限

游戲：打土豆

啟發(fā)：困難都是自己想像出來(lái)的

突破自我設(shè)限游戲：跳瘋狂的舞蹈

PK：誰(shuí)是最瘋狂的人

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問(wèn)。

備注：

1、上課將會(huì)分組，每一組都會(huì)計(jì)分，包括PK游戲、上課回答問(wèn)題、積極互動(dòng)都會(huì)加分，上課不守紀(jì)律、玩手機(jī)、遲到等都會(huì)減分，最后將獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)。

2、上課將結(jié)合授課和互動(dòng)演練角色扮演，讓學(xué)員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧，今天上課，明天就能使用到成交中去。