差異化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)面談突破訓(xùn)練

【前言】

本課程旨在通過(guò)案例研討、技巧點(diǎn)評(píng)、實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)相結(jié)合的強(qiáng)化集訓(xùn)，提升個(gè)人的營(yíng)銷邀約溝通能力和面談溝通談判成交水準(zhǔn)，從而促進(jìn)企業(yè)組織和個(gè)人的業(yè)務(wù)拓展與電話營(yíng)銷能力、信息增值與資源整合效率，以及人脈關(guān)系、銷售異議解決等方面的能力水平。

【課程目標(biāo)】

? 引導(dǎo)銷售人員的心態(tài)、觀念、意識(shí)，解決內(nèi)心的抱怨，主動(dòng)工作。

? 掌握提高營(yíng)銷邀約溝通能力的訓(xùn)練方法

? 根據(jù)不同人格特質(zhì)因人而異運(yùn)用溝通面談方式

? 了解差異化營(yíng)銷溝通談判策略技巧

? 了解不同類型顧客的銷售溝通技巧

【課程對(duì)象】

市場(chǎng)部、銷售部、經(jīng)理、主管和員工

【課時(shí)時(shí)長(zhǎng)】

2天（一天內(nèi)訓(xùn)，一天拓展總結(jié)），6小時(shí)/天；

【課程大綱】 

第一部份：心態(tài)激勵(lì)與思維塑造篇

一、 激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

2 銷售業(yè)績(jī)做不好的核心原因——思路與心態(tài)同質(zhì)化

1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

A、銷售一定要有熱愛(ài)并堅(jiān)持的心態(tài)

B、 銷售心態(tài)的“三分之一”法則

二、市場(chǎng)上同行業(yè)與非同行業(yè)是如何打開(kāi)市場(chǎng)、搶占客戶、獲取利潤(rùn)？

1.行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析

2.正確認(rèn)知差異化營(yíng)銷

3.差異化的4P原理及應(yīng)用

3.1Product產(chǎn)品、

3.2Price價(jià)格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促銷

三、當(dāng)下我們企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式什么，如何突破，如何改變?

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷常見(jiàn)的3大運(yùn)營(yíng)模式

1.1坐等式被動(dòng)營(yíng)銷

1.2走動(dòng)式對(duì)外開(kāi)發(fā)營(yíng)銷

1.3嫁接式渠道合作營(yíng)銷

2.差異化營(yíng)銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

2.1一般需求

2.2核心需求

2.3隱性需求

3.差異化營(yíng)銷策略的5大賣點(diǎn)

3.1質(zhì)量賣點(diǎn) 

3.2功能賣點(diǎn) 

3.3品牌賣點(diǎn)

3.4風(fēng)格賣點(diǎn) 

3.5文化賣點(diǎn)

第二部份、拜訪溝通談判技巧（拜訪辨別客戶的需求技巧）

營(yíng)銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客的成交心理

4、顧客成交心理分析

a) 揣度顧客成交心理

b) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求

c) 顧客對(duì)商品的心理需要

d) 顧客對(duì)滿意的心理需要

e) 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

二、塑造—洞悉產(chǎn)品價(jià)值

1.創(chuàng)造與創(chuàng)新你的產(chǎn)品價(jià)值

1.1它是誰(shuí)

1.2它能做什么

1.3它能給客戶提供什么價(jià)值

1.4客戶憑什么要買

1.5客戶憑什么現(xiàn)在要買

1.6客戶憑什么要跟我買

2. FABE營(yíng)銷法則的解析與使用

2.1 F：特征（Feature）

2.2 A：優(yōu)勢(shì)（Advantage）

2.3 E：演示（Evidence）

2.4 B：利益（Benefit）

第三部分：客戶成交與促成動(dòng)作設(shè)計(jì)

一、差異化營(yíng)銷客戶拜訪面談前的準(zhǔn)備

1.面談拜訪前的準(zhǔn)備工作

2.如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？

3.如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵

二、顧問(wèn)式銷售中如何快速切題

1.設(shè)局的安排

2.利用圖片資料

3.假設(shè)成交與情景配合

4.偏題如何處理并能快速調(diào)整。

三、如何處理顧客提出的異議與抗拒

1.客戶問(wèn)題異議處理方法

1.1提前異議處理法

1.2二分法

1.3感謝法

1.4天堂地獄法

1.5冷凍法

 2.十種常見(jiàn)的異議處理技巧

2.1我不需要

2.2沒(méi)時(shí)間

2.3太貴了

2.4再考慮一下

2.5是不是真的

2.6有沒(méi)有具體的證據(jù)

2.7要問(wèn)其他領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)

2.8明天答復(fù)

2.9別人家優(yōu)惠

2.10我已經(jīng)和別人合作了

3.如何在異議解除中把握促成交信號(hào)

3.1促成信號(hào)的把握

3.2什么是促成信號(hào)？

3.2.1動(dòng)作

3.2.2表情

3.2.3語(yǔ)言

3.2.4關(guān)注度

3.2.5點(diǎn)頭

四、客戶面談營(yíng)銷溝通策略與技巧

1．溝通三寶

2．銷售傾聽(tīng)的核心技巧

? 測(cè)評(píng)工具：傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表

3.溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話

4.贊美客戶的五大技巧

? 互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴

5.不同客戶類型與應(yīng)對(duì)策略

5.1力量型顧客的推薦方式和成交模式

5.2完美型顧客的推薦方式和成交模式

5.3平和型顧客的推薦方式和成交模式

5.4活潑型顧客的推薦方式和成交模式