| 主講老師： | 趙華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是通過市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略，以滿足客戶需求為核心，創(chuàng)造、傳播和交付價值，從而建立并維護企業(yè)與消費者之間良好關(guān)系的過程。它涵蓋了市場分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等多個方面，旨在提升品牌知名度、促進銷售增長。成功的營銷不僅要求深入理解消費者需求，還需要創(chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-21 13:30 |
【引言】
1) “SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經(jīng)過科學的分析得出的結(jié)論;
2) “SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,也說是針對小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;
3) " SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，是根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。
4) “SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計的機構(gòu)采用過，這些機構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個課程的相關(guān)性和效用。
【課程目標】
我們永遠要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果；
通過問話的方式了解客戶的需求，并且建立信任；
通過客戶對需求的確認，挖掘需求背后的根源，區(qū)別于競爭對手的痛苦挖掘，促進客戶行動；
針對客戶的核心需求，進行對應(yīng)的方案展示，取得方案和客戶的對應(yīng)關(guān)系，讓客戶認識到與我方合作的價值與好處；
通過溝通，與客戶建立更加緊密的合作關(guān)系，讓客戶做出我方預(yù)定好的決定，客戶既有成就感，有能夠與我方建立長久的聯(lián)系。
【課程收益】
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
【課程大綱】
? 銷售人員的4層境界？
? 優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙
? 銷售人員5大能力需求
? 工業(yè)品銷售的4大步驟
? 顧問式營銷的核心秘訣（心理學：專家的力量）
? 成功啟動的三步驟
? 打開話題的技巧
? 30S內(nèi)建立親活力的秘訣
? 如何贏得客戶的好感
? 成功開場白的標準是什么？（一分鐘公司介紹的威力）
? 如何了解客戶需求（心理學：承諾與一致性原理的應(yīng)用）
? 售中確定客戶需求的技巧
? 有效問問題的五個關(guān)鍵（心理學：互惠原理的根源及應(yīng)用）
? 需求調(diào)查提問四步驟
? 隱含需求與明確需求的辨析（心理學：唯有行動才能產(chǎn)生有效結(jié)果）
? 如何聽出話中話？
? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動
? 有效溝通的秘訣（社會心理學：同流才能交流）
? 不同客戶如何應(yīng)付
? 不同客戶溝通風格分析（心理學：DISC模型的應(yīng)用）
? 有效人際關(guān)系的建立(陌生—熟悉—朋友—合作伙伴—信仰共同的關(guān)系推進)
? 如何讓客戶為你做準介紹
? 客戶要的產(chǎn)品是什么？
? FABE分析 （心理學：權(quán)威的作用）
? 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
? 產(chǎn)品賣點提煉（USP優(yōu)勢提煉—顧問式銷售的前提）
? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 如何推銷產(chǎn)品的益處
? 如何用提問來了解客戶想要什么
? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
? 如何讓客戶感覺自己是贏家（雙贏談判—口頭上雙贏，感覺上客戶贏，骨子里自己贏）
? 如何摸清客戶拒絕的理由
? 客戶常見的六種異議
? 客戶異議處理的五步驟
? 價格異議方面案例
? 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
? 如何發(fā)現(xiàn)購買信號
? 如何分析銷售項目進展(梳理項目性銷售里程碑及七步分析法)
? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 如何達到雙贏成交
? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)（心理學：根據(jù)一致性原理，擴大戰(zhàn)果）
? 拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
? 拜訪后的客戶分析（項目分析的方法暨下一步行動）
? 如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
? 如何能讓客戶做推薦？
? 讓客戶做推薦的時機
? 如何在客戶心中建立品牌忠誠度
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