商務(wù)談判技能提升

課程背景：

營銷人員除了做好銷售工作，還需要考慮面對復(fù)雜實(shí)際工作的自我出處理提升，營銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求，希望通過第三方培訓(xùn)工作，提升培訓(xùn)人員的工作技能，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場份額的整體提升。商務(wù)談判是與客戶進(jìn)行有效交流的過程，也是與對方真實(shí)博弈的過程，既要尊重對方，又要維護(hù)自己公司的利益，所以要會選擇性的接受和針對性的強(qiáng)調(diào)，在商務(wù)談判中取得一定的優(yōu)勢。

課程目標(biāo)：

1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力；

2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率；

3、系統(tǒng)的講解營銷人員的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量

4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯

5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展

6、通過案例的分析講解，使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：營銷人員

授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

課程特色:遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程大綱：

第一講：談判基礎(chǔ)知識

一、談判與商務(wù)談判的意義

1、什么是談判?

2、談判的類型

3、談判的三要素

4、談判的基本觀念

視頻分析：《認(rèn)識雙贏》

二、自我談判能力的測試

三、成功談判者的條件和要求

小節(jié)目標(biāo)：

1、了解對雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識

2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素

第二講：雙贏商務(wù)談判的焦點(diǎn)

一、談判的八大要素

1、目標(biāo)

2、風(fēng)險

3、信任

4、關(guān)系

5、雙贏

6、實(shí)力

7、準(zhǔn)備

8、授權(quán)

二、談判的最終實(shí)現(xiàn)的結(jié)果

一、成交與關(guān)系

二、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)

三、焦點(diǎn)：價格

四、甲乙方殺價與議價的實(shí)力

小節(jié)目標(biāo)：

1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)

2、掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對的策略、方法

第三講：商務(wù)談判中的雙贏思維

1、有效的商務(wù)談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人

5、四個雙贏思維工具

小節(jié)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

下篇：談判技巧提升

第四講：談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、談判的基本心理分析

2、雙方溝通的掌握方法

3、如何了解對方、把控談判不利局面，并完成有效的談判工作

4、如何在談判中，讓客戶非常愿意與你配合和后期的合作

（案例：談判狀態(tài)、發(fā)問技巧、氣勢培養(yǎng)、信任建立）

1、掌握談判的控制作用

2、掌握談判有效溝通與好的氛圍建立

第五講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設(shè)計(jì)與推介促成

一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作

1、解決方案案例介紹

2、方案制作的基本思路

3、方案的設(shè)計(jì)原則和要素

二、《項(xiàng)目建議書》分析

現(xiàn)場演練：方案制作

小節(jié)目標(biāo)：

1、學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書設(shè)計(jì)方法

2、項(xiàng)目書通俗易懂、重點(diǎn)突出、具有較強(qiáng)的使用性

第六講：談判的有效競爭策略

1、競爭對手與你有何不同（案例：被客戶PASS的心得）

2、如何讓客戶信任你的產(chǎn)品（案例：與新客戶開發(fā)必須面臨的問題）

3、如何讓客戶建立對你產(chǎn)品的認(rèn)知，并有購買的想法（案例：借鑒案例與客戶）

1、掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)分析思路和方法

2、掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式

3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的工具；

第七講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補(bǔ)助

一、售后維護(hù)與二次營銷

1、功能維護(hù)

2、技術(shù)維護(hù)

3、關(guān)系維護(hù)

二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享

第八講：談判技巧互動環(huán)節(jié)

一、真實(shí)場景中的問題分析與解決方案

二、總結(jié)分享環(huán)節(jié)

結(jié)束