營銷談判策略與技巧

課程背景：

★展現(xiàn)銷售成功之精要，掌握銷售八部曲

★了解企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)真諦，解決營銷困惑

★掌握企業(yè)素質(zhì)提升技巧，塑造專業(yè)形象

★ 談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？

★ 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？

★ 本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備；談判的聽說問；談判流程角度梳理談判流程，掌握高效的雙贏談判策略

課程目標(biāo)：

● 掌握成為談判高手必備的要素

● 掌握先機(jī)，獲得談判中的有利地位

● 掌握談判雙贏思維，高效運(yùn)用雙贏談判技能提升談判效率

● 掌握銷售談判的流程及技能談判能力

課程時間：1-2天，6小時/天

授課對象：營銷人員

授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

課程模型： 

課程特色：

遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程大綱

第一單元：專業(yè)銷售六部曲

第一步：精心準(zhǔn)備

1、引言

2、知識準(zhǔn)備

3、銷售工具 

4、挖掘潛在客戶

5、了解客戶

6、篩選客戶

7、獲得約見

8、做好出發(fā)前的準(zhǔn)備

第二步：成功拜訪

1、拜訪的時機(jī)和對象

2、首次拜訪的目的

3、面訪客戶 

4、溝通的三大目的

5、溝通障礙的五大主因

6、溝通策略的建立

案例分析：王朗之死 

7、搭建溝通橋梁的四大信念

8、溝通五問

第三步：了解需求

1、顧問式銷售的典型案例

2、顧問式銷售SPIN 

3、關(guān)注銷售中的2、5個面

4、機(jī)構(gòu)需求

5、個人需求

6、需求加工提問八法

7、提問的四大類型

8、四大提問類型的運(yùn)用

第四步：精彩呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)的三大策略

2、FAB技法

3、呈現(xiàn)方式

互動：產(chǎn)品展示 

第五步：異議處理

1、見招拆招

2、價格異議

3、其他異議

4、客戶需求與購買價值觀

5、痛苦銷售法

6、說服源于抗拒

第六步：談判成交

1、談判的要素

2、談判策略

第二單元：談判技巧的應(yīng)用

第一講：認(rèn)識談判

一、談判的基礎(chǔ)知識

1. 什么是談判？

2. 談判的宗旨是什么？

1）雙贏思維

2）雙贏思維工具

3）談判中的“贏”的含義

4. 談判的三要素

5. 談判的基本觀念

二、談判角色認(rèn)知

1. 商務(wù)談判中的三大職責(zé)

1）消除阻力

2）彌補(bǔ)不足

3）觸發(fā)購買

2. 談判前心理調(diào)整的三個要點(diǎn)

1）自尊心

2）靈活度

3）忍耐力

3. 自我談判能力的測試

4. 成功談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)和要求

第二講：談判信息搜集和分析

一、談判形勢分析準(zhǔn)備

1. 談判前的客戶信息5W+1H分析

1）What--什么事情

2）Where--什么地點(diǎn)

3）When--什么時候

4）Who--責(zé)任人

5）Why--原因

6）How--如何

2. 工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

3. 制定項(xiàng)目未知清單

4. 互動研討：如何制定提問清單

二、客戶購買決策分析

1. 客戶組織結(jié)構(gòu)分析

1）繪制對手決策鏈條

2）找到四類談判關(guān)鍵人

3）尋找無權(quán)有影響力的人——第二決策者

4）關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度

5）關(guān)鍵人物的個人信息分析

6）各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

2. 客戶內(nèi)部關(guān)系“動力”與“阻力”平衡性分析

3. 競爭狀況分析，理清我方判斷談判地位

4. 規(guī)劃突破路徑(撥霧見月)

5. 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

第三講：談判中的關(guān)鍵要素

一、贏得第一印象

1. “搭訕”三部曲——建立良好的第一印象

1）溝通中形象

2）身體距離

3）肢體語言

4）語音語調(diào)

2. 客戶潛意識的五種心理需求分析

3. 有效開場白的設(shè)計(jì)

1）撬開沉默客戶“金口”的開場技巧

2）引發(fā)客戶興奮點(diǎn)的技巧

二、談判中的“望、聞、問、切”

1. 怎么提偵探性的問題，獲得競品信息

1）不問不知道

2）闡述技巧

3）答復(fù)技巧

2. 談判對手形體語言解讀

1）談判對手身體會說話

2）你也可以有感染力

3）破解客戶的購買信號

2. 引出客戶更多信息的“釣魚追問三步法”技巧

1）撒魚餌

2）等待信號

3）提魚竿

3. 菜鳥也能“飛”的提問工具運(yùn)用：為什么？

三、合同簽訂技巧與風(fēng)險防范

1、銷售與談判最終要落在合同上面

1)銷售流程要圍繞合同，合同要圍繞公司標(biāo)準(zhǔn)

2）對簽訂合同內(nèi)容了解的重要性

2、什么時間下，合同才成立

3、什么條件下，合同才生效

4、怎樣簽訂銷售合同與細(xì)節(jié)

5、怎樣規(guī)避合同風(fēng)險

第四講：談判流程訓(xùn)練

一、開局

1. 試探客戶是否被競爭對手設(shè)置屏蔽

1）新客戶：搶先占位，給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)，建立競爭壁壘

2）詢價客戶：掌握打破對手屏蔽技術(shù)，重新為客戶建立標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：客戶已心有所屬，如何“劫胡”

2. 探視客戶談判風(fēng)格

1）工具：利用“全腦分析模型”判斷客戶談判風(fēng)格

2）投其所好，贏得第一印象

二、僵局

1. 先解決心情，再解決問題

2. 一對多復(fù)雜談判的應(yīng)對策略

1）支持者

2）中立者

3）反對者

3. 面對“狠角色”的放棄決策權(quán)談判策略

4. 面對“狡猾對手”善用黑白臉策略

三、讓局

1. 談判時如何用好手中的讓步資源

2. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？

五、收局

1. 反悔策略

2. 如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？

案例討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經(jīng)觸底