清華總裁班最受歡迎的談判課

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)講師：譚小芳

培訓(xùn)收益：

1、提升管理者的談判力；

2、增加交易利潤，減少采購成本；

3、成功的談判步驟、談判策略、談判技巧；

4、領(lǐng)悟商務(wù)談判“見招拆招，一步到位”的真諦。

經(jīng)典語錄：

1、戰(zhàn)略錯誤，戰(zhàn)術(shù)很難扭轉(zhuǎn)；戰(zhàn)術(shù)錯誤，戰(zhàn)斗則很難取勝。

2、一場成功的談判中，專業(yè)只占了2%，其余的98%是對人性的觀察和應(yīng)對！

3、一語不當損失過萬、談判得失分秒估算。與其說是談判專家，不如說是“傾聽專家”！

4、談判的“談”字拆分為“言火火”。第一個火是相持階段，雙方提出要求；第二個火是僵局階段，雙方要求沖突。

5、切入共同利益，獲得交易權(quán)；抓取談判籌碼，增加發(fā)言權(quán)；控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán)；巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán)。

培訓(xùn)背景：

談判，無處不在！

談判，和你想的不一樣！

上完這一課，全世界都會聽你的！

在風起云涌的市場經(jīng)濟大潮中，在“沒人逛街，不一定沒人購物”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，商務(wù)談判仍是市場活動中不可或缺的基本元素，是從菜市場大媽到e-Bay購銷雙方都必須掌握的生存技能，是人們從競爭走向合作的重要橋梁，也是獲取最大利潤或者減少損失的可靠手段。

常言道：“一言之辯重于九鼎之寶，三寸之舌勝過百萬雄師。”西方人曾把舌頭、金錢、原子彈并稱為“世界三大威力（Power）”；現(xiàn)在又把辯才、資金與網(wǎng)絡(luò)同樣作為商?！叭笪淦鳌?，而談判能力獨冠三大武器之首，足見談判的社會作用已被推到驚人的高度。全世界賺錢速度最快的就是談判，《清華總裁班最受歡迎的談判課》是譚小芳老師同名著作+版權(quán)課程，通過獨創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧，教會我們?nèi)绾卧谡勁凶狼叭伲虝覀內(nèi)绾卧谡勁薪Y(jié)束后讓對手感覺到是他贏得了這場談判，而不是他吃虧了。當你學會了談判，在人生的各方面，你都能爭取更多！

課程大綱：

一、談判本質(zhì)

1、“談”的強勢解讀

2、“判”的理性分解

案例：漫長的中歐裁軍談判

分享：德魯克爾兄弟的服裝店

二、如何提升談判力？

1、合法力

2、獎賞力

3、強迫力

4、敬畏力

5、號召力

6、專業(yè)力

7、情景力

8、信息力

9、綜合力

10、瘋狂力

11、其他形式的力量

三、自我優(yōu)化、提升素養(yǎng)

1、了解對方的文化

2、友善的入鄉(xiāng)隨俗

3、培養(yǎng)分析的能力

4、科學的抽絲剝繭

5、理性的追根究底

6、遏止問題的擴大

7、自我認知的能力

8、培養(yǎng)超人的耐心

9、誠信走得萬里路

四、談判準備、廟算者勝

1、前期的準備

狀態(tài)的準備——氣場

態(tài)度的準備——雙贏

知識的準備——專業(yè)

技巧的準備——專長

工具的準備——資源

2、事前的設(shè)計

時間、地點、人物、事件

開價、目標、底線、方案

案例：霍利·佩卡姆的談判準備

五、講究策略、步步為營

1、開局策略：前期布局

踢球策略——誰先開口

開價策略——高開低開

遛馬策略——如何堅持

還價策略——等同開價

接受策略——立即拍板

2、中期策略：守住優(yōu)勢

請示領(lǐng)導(dǎo)——意義何在

踢球策略——又為何踢

要求策略——不怕僵局

折中策略——絕對陷阱

禮尚往來——對方接受

3、后期策略：贏得忠誠

紅臉白臉——怎么唱法

蠶食策略——如何實施

讓步策略——讓占便宜

反悔策略——為何反悔

小恩小惠——實施要義

草擬合同——簽定細節(jié)

六、談判暗礁、巧妙躲避

暗礁1、太缺乏經(jīng)驗

暗礁2、目光太短淺

暗礁3、你是談判狂

暗礁4、競爭性談判

暗礁5、讓步性談判

暗礁6、只有一個解決方案

七、談判溝通、互利雙贏

1、提問技巧（問出信息）

2、傾聽技巧（聽出味道）

3、闡述技巧（說到點上）

4、答復(fù)技巧（見招拆招）

八、巧用策略、七大原則

4、注重平等互利原則

5、重利益不重立場原則

6、堅持使用客觀標準原則

7、堅持把人與問題分開原則

9、注意科學性與藝術(shù)性相結(jié)合原則

8、堅持提出彼此有利的解決方案原則

10、注意并非任何情況下都要進行談判

分析：柯倫泰的僵局策略

九、談判攻堅、“十大”兵法

1、攻堅戰(zhàn)之虛頭巴腦

2、蠶食戰(zhàn)之步步為營

3、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

4、外圍戰(zhàn)之談判升格

5、決勝戰(zhàn)之請君入甕

6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

7、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

8、用“認知對比法”降低戒備

9、用“沉錨理論”縮小談判范圍

10、用“相機合同”解決相互爭端

十、知己知彼、文化差異

1、涉外交談中的語言溝通

（1）涉外交談中的禮儀語

（2）涉外交談中數(shù)詞運用

（3）涉外交談中的“體語”

2、涉外商務(wù)談判

（1）影響談判的文化特征

（2）關(guān)于美國文化的談判方式及其對策

（3）關(guān)于日本文化的談判方式及其對策

（4）關(guān)于德國文化的談判方式及其對策

（5）關(guān)于英國文化的談判方式及其對策

（6）關(guān)于法國文化的談判方式及其對策

（7）關(guān)于北歐文化的談判方式及其對策

案例：哥本哈根——這一場談判的由來