VUCA時代企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思維

課程背景：

隨著我國經(jīng)濟水平的不斷提高,市場經(jīng)濟體制對企業(yè)也提出了更多的要求。市場營銷作為企業(yè)運行的一個環(huán)節(jié),是企業(yè)做出戰(zhàn)略決策、實施經(jīng)濟活動的主要方式,影響著企業(yè)的盈利。經(jīng)濟新常態(tài)戰(zhàn)略的提出,就是為了穩(wěn)定我國的企業(yè)發(fā)展,提升企業(yè)的市場價值。在經(jīng)濟新常態(tài)背景下,多數(shù)企業(yè)在市場營銷上還存在許多問題,營銷戰(zhàn)略制定錯誤,企業(yè)的競爭力不高,無法滿足市場需求,處于被動發(fā)展的局面。企業(yè)要想打破現(xiàn)在的發(fā)展局勢,就要進行市場營銷戰(zhàn)略轉型,提升企業(yè)的競爭力,提高企業(yè)的盈利。

課程收益:

1、通過培訓，學員能夠把握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質，建立基于戰(zhàn)略導向和客戶導向的系統(tǒng)化營銷思維模式。

2、通過培訓，學員能夠熟練運用傳統(tǒng)的SWOT分析、波特五力模型、市場定位圖、安索夫矩陣、3C戰(zhàn)略模型、4P營銷組合決策等工具和模型進行戰(zhàn)略規(guī)劃。

3、通過培訓，學員能夠思考在VUCA時代戰(zhàn)略規(guī)劃的思維模式，對市場分析、營銷組合決策、產(chǎn)品生命周期管理、服務型制造、大數(shù)據(jù)營銷有更深層的理解

4、課程引用具有代表性的B2B企業(yè)營銷案例，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，開闊學員視野和眼界，培養(yǎng)學員創(chuàng)新思維能力；

培訓方式：

理論講解＋案例分析＋實戰(zhàn)演練

培訓對象：

市場銷售管理者、市場一線的帶隊者

培訓時間：1-2天

課程大綱:

第一單元 什么是營銷戰(zhàn)略計劃

主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架

1、營銷的內涵

2、營銷與銷售的區(qū)別

3、【案例】福特汽車的興衰史

4、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示

5、市場營銷戰(zhàn)略的定義

6、【工具】市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路線圖

第二單元 市場調研

主要議題：市場調研的基本定義、市場調研的四種常用方法以及市場調研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型

1、為什么要進行市場調研？

2、市場調研的步驟

3、一手數(shù)據(jù)與二手數(shù)據(jù)

4、探索性研究與結論性研究

5、市場調研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、

焦點小組法和問卷調查法

6、大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)：從IT到DT

7、基于移動互聯(lián)網(wǎng)的市場調研方法

8、【工具】SWOT分析工具的運用

9、【互動】SWOT分析工具練習

第三單元 市場細分與目標市場選擇

主要議題：細分市場的概念、市場細分的變量、市場細分的具體方法、目標市場選擇矩陣、細分市場需求潛力分析

1、市場細分的概念

2、市場細分的五種變量

3、【案例】卡特山工的市場細分案例

4、“產(chǎn)品-市場”分析矩陣

5、細分市場評估的方法

6、細分市場需求潛力分析及目標設定

7、【工具】“市場吸引力-企業(yè)競爭力”矩陣

8、【互動】細分市場評估練習

第四單元 細分市場的競爭定位

主要議題：四種市場競爭態(tài)勢和四種競爭定位，

不同競爭定位所采取的競爭策略

1、誰是競爭對手？

2、【工具】競爭地圖：明確市場競爭地位

3、細分市場的四種競爭定位

4、領導者的防御策略

5、挑戰(zhàn)者的進攻策略

6、追隨者的山寨策略

7、補缺者的補缺策略

8、【案例】補缺策略成就維新制漆隱形冠軍

9、五種典型的補缺策略

第五單元 市場進入策略

主要議題：面對一個市場，采取何種銷售模式， 

采取何種方式進入效果最佳，如何在不同市場

上推廣不同的產(chǎn)品

1、四種傳統(tǒng)銷售模式

2、【工具】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場組合工具

3、【互動】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場組合工具練習

4、新市場進入的五種創(chuàng)新思維

5、【案例】置信電氣的新市場進入策略

第六單元 營銷組合決策之產(chǎn)品策略

主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)

品的生命周期管理

1、產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念

2、產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新

3、客戶需求的冰山原理

4、【工具】產(chǎn)品的差異化賣點提煉-FABE

5、【互動】SWOT分析工具練習

6、【工具】產(chǎn)品生命周期管理工具

7、不同產(chǎn)品生命周期的營銷組合決策

8、基于客戶需求的解決方案

9、【案例】殼牌的客戶解決方案

10、產(chǎn)品定位與價值主張確定

11、【工具】產(chǎn)品價值定位圖

12、【互動】產(chǎn)品價值定位圖練習

13、VUCA時代的產(chǎn)品如何跨越技術鴻溝

第七單元 營銷組合決策之服務策略

主要議題：探討服務滿意度的概念以及如何

通過服務提升客戶的滿意度和企業(yè)競爭力

1、服務是產(chǎn)品中不可分割的一部分

2、服務定義與服務價值鏈

3、售前、售中與售后的三個循環(huán)

4、【工具】服務質量—客戶滿意度的模型

5、提升客戶滿意度的兩種方法

6、服務策略的制定

7、服務網(wǎng)絡布局

8、從救火服務到防火服務

9、【案例】使服務成為盈利增長點

第八單元 營銷組合決策之市場推廣策略

主要議題：工業(yè)品市場推廣的受眾、渠道、手 

段以及市場推廣的主要方法，市場推廣預算的

確定

1、客戶接觸產(chǎn)品和品牌的渠道

2、工業(yè)品市場推廣的七個原則

3、市場推廣的原點：品牌定位與利益訴求

4、新產(chǎn)品發(fā)布會與技術交流會

5、品牌內刊與文化營銷

6、研討會與技術培訓

7、競賽與論文推廣

8、體育營銷

9、工業(yè)品的事件營銷

10、網(wǎng)絡營銷與口碑營銷

11、社會化媒體營銷與內容營銷

12、展會營銷

13、產(chǎn)品展示與演示技巧

14、營銷推廣的費用預算

【案例】中集事件營銷案例

第九單元 營銷組合決策之渠道策略

主要議題：如何設計渠道的結構，如何決定渠 

道的層次，如何設計渠道價值鏈，如何制定渠 

道政策，如何避免渠道沖突，如何激勵和考核

代理商

1、渠道結構設計：寬度、廣度與深度

2、重塑渠道價值鏈

3、渠道政策制定的五個原則

4、渠道沖突管控的手段

5、代理商與經(jīng)銷商的激勵與考核體系

6、B2B電子商務渠道

7、解決線上與線下沖突

第十單元 營銷組合決策之定價策略

主要議題：如何根據(jù)產(chǎn)品和服務的價值以及市

場環(huán)境分析對產(chǎn)品進行定價，定價應該考慮的

因素和原則

1、決定定價的四個要素

2、定價環(huán)境分析

3、定價的上限與下限

4、八家跨國企業(yè)的定價目標

5、四種競爭定位與四種定價策略

6、如何提價或降價？

7、【案例】某工業(yè)產(chǎn)品定價案例

第十一單元 營銷組織設計與計劃實施

主要議題：根據(jù)營銷戰(zhàn)略計劃設計相應的組織

和崗位，設定各崗位的薪酬與考核體系，對營

銷計劃的資源投入與產(chǎn)出進行測算，編制時間進度表

1、營銷組織設計的八個原則

2、崗位職能分解

3、不同銷售模式的薪酬策略

4、績效管理與過程管控

5、從KPI到KOR考核模式

6、營銷財務計劃與風險控制

7、工作結構分解與甘特圖

8、計劃實施的監(jiān)控與修正

9、戰(zhàn)略執(zhí)行的風險評估與控制

10、VUCA時代的營銷組織變革