優(yōu)秀導購人員巔峰執(zhí)行力團隊訓練營

一、課程背景：

由于現(xiàn)在市場產品同質化非常嚴重，同樣，店面銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，造成產品動銷非常不樂觀，究其原因如下幾點：

1、產品外觀同質化。

2、使用功能同質化。

3、價格帶基本相仿。

4、客戶消費日趨理性化。

5、客戶失去購買產品的理由和借口。

6、長期購買產品的客戶沒有被我們留住。

7、銷售人員由于銷售額無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因夠成產品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生歸根結底是產生的內部，業(yè)務人員內在的原因成為產生以上原因的根本，抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領導不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責任感不強、執(zhí)行力不佳，當一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途！

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導致結果，當我們看到結果不好是因為行為出了差錯，而要改變員工的行為，必須先從改變心態(tài)開始！因為“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收獲：

1、轉變工作觀念，工作是為自己做，工作時不抱怨，不埋怨、拒絕借口

2、提升忠誠度，樹立敬業(yè)，負責的工作態(tài)度！

3、加強團隊合作，建立與客戶溝通的意識，

4、讓員工學會感恩與責任。

5、可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

6、掌握家居建材門店銷售思路，知道顧客購買家居建材心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生。

7、學習到家居建材店相關家居建材專業(yè)知識，會用通俗易懂的語言向顧客講解飾品。

8、建立問題解決系統(tǒng)，決不能就著問題本身解決問題。

9、解決客戶入店率、轉化率、成交率的問題。

10、如何實現(xiàn)異業(yè)聯(lián)盟的合作和相互轉化客戶的問題。

三、課程大綱：

一、突破自我，改變心智模式

1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣

2、習慣是成功的基石

3、樹立終生學習的意識

4、自我激勵

二、執(zhí)行力決定因素之——承擔責任

1、你在為誰而工作？定位不同，結果差別甚遠！

2、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.

3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

5、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！

6、努力讓自己在團隊中成為不輕易被人取代的人

三、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

四、家居建材導購完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時機

2、導購等待銷售時機時的注意事項

3、導購身體姿勢的不良習慣

4、結帳作業(yè)不容忽視

五、應對顧客銷售具體流程

顧客銷售應對七流程

實戰(zhàn)案例：顧客購買心理與銷售流程具體場景講解

六、家居建材導購如何激發(fā)購買欲望的技巧話術

1.技巧一：用如同取代少買

2.技巧二：運用第三者的影響力

3.技巧三：善用輔助器材

4.技巧四：運用人性的弱點

5.技巧五：善用參與感

6.技巧六：善用占有欲

7.技巧七：引導焦點

8.技巧八：FABE

實戰(zhàn)工具：BFAE風格模板

七、家居建材導購大膽主動賣高端產品的話術與動作

1.不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2.不要以自己的消費能力評估顧客

3.新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4.一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5.掌握主動權，對比講解

實戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

四、授課方式：

講師傾情授課+情景演練+案例分享

五、授課對象：店長及一線導購人員

六、授課時間: 1天（6-7小時）