拿業(yè)績(jī)說話——如何通過溝通打動(dòng)客戶的心扉

一、課程體系背景：

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，市場(chǎng)銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成我們的產(chǎn)品銷售非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、終端連鎖店客戶加盟合作也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷售模式讓終端連鎖店客戶失去加盟我們的理由和借口。

5、終端連鎖店客戶及直營(yíng)店面不能有效的讓客戶轉(zhuǎn)化到自己店面當(dāng)中來。

6、本行業(yè)形成了不問不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

種種以上原因構(gòu)成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

 沒有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)階段營(yíng)銷應(yīng)該更新。

 沒有詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和規(guī)劃。

 沒有找到終端連鎖店銷售服務(wù)人員存在的問題。

2、終端連鎖店銷售服務(wù)人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷售團(tuán)隊(duì)打造成合格銷售特種部隊(duì)，更為關(guān)鍵的是要將區(qū)域經(jīng)理及區(qū)域督導(dǎo)打造成“渠道教練”的角色，因?yàn)椋瑲w根結(jié)蒂不是區(qū)域經(jīng)理及區(qū)域督導(dǎo)在面對(duì)終端連鎖店顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對(duì)終端連鎖店的消費(fèi)者，所以，讓我們的區(qū)域經(jīng)理及區(qū)域督導(dǎo)教會(huì)他們?nèi)绾稳プ霾攀情L(zhǎng)治久安的策略。

二、課程收益：

1、終端連鎖店銷售人員完成從粗放式市場(chǎng)拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷售管理人員、終端連鎖店客戶及一線銷售人員在營(yíng)銷體系中應(yīng)具備的知識(shí)和技能。

3、全面提升銷售高層及終端連鎖店客戶的團(tuán)隊(duì)管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力

4、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端連鎖店客戶的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷能力

6、全面提升員工的忠誠度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍

7、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

8、提高靈活應(yīng)變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

10、改變終端連鎖店客戶的營(yíng)銷思維，通過創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。

三、參訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷中高管、區(qū)域經(jīng)理及區(qū)域督導(dǎo)

四、授課方式：

激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、課程大綱：

第一章  連鎖店面客情維護(hù)溝通的“十一招”

1、核心價(jià)值詳細(xì)講解

2、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)

5、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情

6、工廠參觀增強(qiáng)信心

7、個(gè)人嗜好多做交流

8、生節(jié)紀(jì)念日人文關(guān)懷

9、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

10、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予

11、位置距離時(shí)刻保持

第二章  通過店面系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠度

一、掌控終端連鎖店的意義是什么？

1、終端連鎖店是產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際銷量的地方；

2、終端連鎖店促銷是強(qiáng)有力的銷售手段；

3、終端連鎖店是營(yíng)造產(chǎn)品銷售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺(tái)；

4、終端連鎖店是收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，加快市場(chǎng)信息流建沒的地方

5、攔截競(jìng)品最后也是最有效的防線

二、銷售管理

1、避免小頻次小面積的宣傳

2、政策體系的搭建，要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。

3、把宣傳做到客戶的心理。

三、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動(dòng)，

1、通過終端連鎖店活動(dòng)來拉動(dòng)終端連鎖店消費(fèi)者的購買行為。

2、通過客戶的購買來反向驗(yàn)證襯出客戶對(duì)我們品牌的忠誠度

3、麥當(dāng)勞銷售中的痛。

四、終端連鎖店銷售人員管理

1、如何進(jìn)行日銷量把控。

2、如何促動(dòng)終端連鎖銷售人員的積極性。

3、怎樣才能讓終端銷售人員從內(nèi)而外的支持我們的銷售。

五、利潤(rùn)管理

1、利潤(rùn)是客戶選擇我們的唯一理由

2、利潤(rùn)是我們管理客戶的唯一手段

第三章  跨部門溝通-抱團(tuán)“贏”天下

1、跨部門溝通的要點(diǎn)

（1）認(rèn)識(shí)跨部門溝通

跨部門溝通的意義和方式

跨部門溝通的方式，障礙和原則

（2）尊重和欣賞-跨部門溝通的催化劑

自我與自我滿足；

人希望透過別人的贊賞以滿足自己；

尊重人，欣賞人是溝通的決竅

正確評(píng)價(jià)自己和別人

你能真心的欣賞其它部門的同仁嗎？

（3） 換位思考

其實(shí)誰都有理

雙贏思維

換位思考是主管的主要能力之一

（4）知己知彼

了解與你跨部門溝通部門的運(yùn)轉(zhuǎn)最為重要

2、跨部門溝通的關(guān)鍵技巧

（1）跨部門溝通的問題根源

對(duì)于結(jié)果的預(yù)期不同

被動(dòng)等待訊息

相互排擠的工作要求

上情無法下達(dá)，下情無法上達(dá)

部門權(quán)限之間交叉地帶的事該不該管？

（2）有效的進(jìn)行跨部門溝通的五大重點(diǎn)

強(qiáng)化全局視野

選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?/span>

運(yùn)用對(duì)方的思考邏輯

尊重他人的主導(dǎo)權(quán)

爭(zhēng)取高層的支持  

第四章   優(yōu)秀市場(chǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力

一、平臺(tái)，業(yè)務(wù)精英職業(yè)生命的支撐點(diǎn)

1、企業(yè)只是業(yè)務(wù)精英平臺(tái)的搭建者

2、我們知道業(yè)務(wù)精英平臺(tái)對(duì)我們自己的意義是什么嗎？

3、在業(yè)務(wù)精英平臺(tái)中怎樣才能成為業(yè)務(wù)精英

二、市場(chǎng)創(chuàng)新性營(yíng)銷管理

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

四、什么是問題？

1、擺在我們面前的問題都是假命題。

2、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。

3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。

4、找到問題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。

五、PDCA循環(huán)

1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？

4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？