拿業(yè)績(jī)說話 結(jié)果為王 ——鞋服門店全員營(yíng)銷技能培訓(xùn)班

一、課程背景：

銷售是鞋服門店的生命線、鞋服門店的命脈，更是鞋服門店的重中之重，直接關(guān)系著鞋服門店的生死存亡！為什么鞋服門店總是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動(dòng)作及細(xì)節(jié)到位！為什么門店銷售人員對(duì)銷售話術(shù)不買賬？為什么背誦話術(shù)書面考試，相互演練時(shí)門店銷售人員都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用卻又是另一回

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的語(yǔ)言習(xí)慣表達(dá)出來(lái)，學(xué)員更容易學(xué)會(huì)，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、客戶消費(fèi)日趨理性化。

4、我們的銷售方式讓客戶失去購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員的技能及意識(shí)無(wú)法讓客戶形成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買。

6、找不到精準(zhǔn)客戶，也不會(huì)將精準(zhǔn)客戶導(dǎo)流到店進(jìn)行銷售。

7、不會(huì)進(jìn)行門店內(nèi)的聯(lián)盟合作，讓他部門的客戶轉(zhuǎn)化到自己的部門當(dāng)中來(lái)。

8、本行業(yè)形成了不問不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

9、門店銷售人員由于銷量無(wú)法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

門店銷售人員的內(nèi)在問題時(shí)決定銷售好壞的根本問題，抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途，形成了錯(cuò)位管理。

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因?yàn)樾袨槌隽瞬铄e(cuò)，而要改變員工的行為，自動(dòng)自發(fā)的產(chǎn)生解決意識(shí)，必須先從改變心態(tài)開始！因?yàn)?/span>“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收益：

◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語(yǔ)言，應(yīng)對(duì)顧客清晰流暢、自然、真誠(chéng)；

◆ 交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約門店銷售人員學(xué)習(xí)時(shí)間，降低培訓(xùn)成本；

◆ 掌握鞋服門店銷售思路，知道顧客購(gòu)買家居建材心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。

◆ 學(xué)習(xí)到鞋服銷售店面相關(guān)的專業(yè)觀念里知識(shí)知識(shí)。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

全體門店銷售骨干、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、鞋服門店老板等

四、授課方式：

本培訓(xùn)通過幽默的講授方式將學(xué)習(xí)重點(diǎn)灌輸給學(xué)員，并伴有小組討論、現(xiàn)場(chǎng)演練，案例研討、寓教于樂、快樂學(xué)習(xí)、互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；

五、課程時(shí)長(zhǎng)： 

1天（6小時(shí)/天），

六、課程大綱：

前言：

VUCA時(shí)代全面到來(lái)我們的店面應(yīng)該具備什么樣的營(yíng)銷思路？

后疫情時(shí)代我們的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方案應(yīng)當(dāng)如何制定？

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

門店銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能（了解以門店為中心的周邊客戶情況信息）

門店銷售人員不能具備超市導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)和方式

第一講、贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀

注意接待順序、接一顧二招呼三

百問不厭、一視同仁

個(gè)人外在的形象就是公司的形象

微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”

塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌

用贊美接近客戶

實(shí)戰(zhàn)技能：讓顧客感如沐春風(fēng)

第二講、門店銷售人員完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

2、門店銷售人員等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)

3、三種門店銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？

4、銷售介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”

5、門店銷售人員身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣

實(shí)戰(zhàn)案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)話術(shù)及銷售動(dòng)作

第三講、了解客戶性格才能搞定客戶

1、什么是DISC性格識(shí)別系統(tǒng)

2、如何運(yùn)用DISC性格識(shí)別系統(tǒng)有效識(shí)別客戶

3、各種性格的客戶應(yīng)對(duì)措施

★D型的特點(diǎn)以及溝通策略

★I型的特點(diǎn)以及溝通策略

★S型的特點(diǎn)以及溝通策略

★C型的特點(diǎn)以及溝通策略

第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式

一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉

二、制造客戶的體驗(yàn)空間，給客戶塑造銷售價(jià)值讓其產(chǎn)生購(gòu)買欲望（VR系統(tǒng)的打造）

三、客戶在店時(shí)間決定了你的銷售是否成功

四、門店銷售人員大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動(dòng)作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動(dòng)權(quán)，對(duì)比講解

實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

二、問：?jiǎn)柺裁?？怎么問?/span>

u利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

2、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

u具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

1、禮節(jié)性提問掌控氣氛                       

2、好奇性提問激發(fā)興趣            

3、影響性提問加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問獲取更多信息                               

5、診斷性提問建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力

1、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

7、開放問題（提出探索式的問題）          

8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）

門店銷售人員詢問顧客六技巧

1、問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）

2、不要連續(xù)發(fā)問

3、不要否定顧客

4、盡量用封閉式問題

5、在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品

6、不要答非所問                       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、改變自己的肢體動(dòng)作                       

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通

第六講、門店實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八步”

一、為什么我們總是拿不下進(jìn)店的客戶？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在銷售的各個(gè)階段搞定什么關(guān)鍵角色的問題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第七講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

AIDE的運(yùn)用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第九講、打開消費(fèi)者心扉的溝通技巧

1、溝通的四大法寶：

★權(quán)勢(shì)

★時(shí)間

★信息

★善于運(yùn)用幽默

2、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個(gè)C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★AIDE的具體運(yùn)用

★FABE法則運(yùn)用

★制造客戶的體驗(yàn)空間

5、異議處理技巧

★正確對(duì)待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價(jià)格異議處理技巧

6、有效締結(jié)

★有效締結(jié)的幾種方法

★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

第十講、當(dāng)下我們與客戶交流的通路應(yīng)當(dāng)如何打通

1、盤點(diǎn)一下現(xiàn)階段各個(gè)酒廠都在怎么進(jìn)行OAO的平臺(tái)打造

2、什么樣的社群平臺(tái)是我們需要的？

3、如何進(jìn)行現(xiàn)階段縮短與客戶溝通的距離？

4、通過微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進(jìn)來(lái)。

5、通過客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)選擇眾多的線上平臺(tái)

l 記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺(tái)參與者的客戶畫像

l 快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地

l 抖音，一二線城市人群在這里

l 小紅書，垂直的種草社區(qū)

l 淘寶，剁手黨用戶的聚集地