優(yōu)秀店長(zhǎng)狼性巔峰執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，店面銷(xiāo)售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)非常不樂(lè)觀，結(jié)合我們銷(xiāo)售環(huán)境和銷(xiāo)售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、客戶(hù)消費(fèi)日趨理性化。

4、我們的銷(xiāo)售模式讓客戶(hù)失去購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷(xiāo)售人員由于銷(xiāo)量無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷(xiāo)售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷(xiāo)售額下滑的外在理由。

我們要知道問(wèn)題的發(fā)生歸根結(jié)底是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該更新。

沒(méi)有詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和規(guī)劃。

沒(méi)有找到業(yè)務(wù)人員存在的問(wèn)題。

2、業(yè)務(wù)員方面：

抱怨工作不好做、客戶(hù)要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂(yōu)慮自己和組織的前途！

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問(wèn)題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因?yàn)樾袨槌隽瞬铄e(cuò)，而要改變員工的行為，必須先從改變心態(tài)開(kāi)始！因?yàn)?/span>“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

【課程收獲】

1、轉(zhuǎn)變工作觀念，工作是為自己做，工作時(shí)不抱怨，不埋怨、拒絕借口

2、提升忠誠(chéng)度，樹(shù)立敬業(yè)，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度！

3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，建立與客戶(hù)溝通的意識(shí)，

4、讓員工學(xué)會(huì)感恩與責(zé)任。

5、通過(guò)PDCA循環(huán)來(lái)統(tǒng)籌并改善每日工作的流程的管控。

6、建立問(wèn)題解決系統(tǒng)，決不能就著問(wèn)題本身解決問(wèn)題。

【授課方式】

講師傾情授課+情景演練+案例分享

【授課對(duì)象】

店長(zhǎng)，一線銷(xiāo)售精英

【授課時(shí)間】

1天（6-7小時(shí)）

【課程大綱】

第一章、 如何打造狼性執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)

一、平臺(tái)，頭狼生命的支撐點(diǎn)

  1、企業(yè)只是狼群平臺(tái)的搭建者

2、我們知道狼群平臺(tái)對(duì)我們的意義是什么嗎？

  3、在狼群平臺(tái)中怎樣才能成為頭狼

二、要想成為頭狼就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時(shí)間、同等的社會(huì)環(huán)境我們創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值并無(wú)法令我們滿(mǎn)意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強(qiáng)的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹(shù)立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)

7、自我激勵(lì)

三、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何開(kāi)展工作——成為頭狼的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果

3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場(chǎng)在找我們要結(jié)果。

4、做銷(xiāo)售，跟著時(shí)代走；

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場(chǎng)。

四、要想成為頭狼就要明白我在為誰(shuí)而工作——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰(shuí)而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、我們通過(guò)什么方式來(lái)實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值和目標(biāo)

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰(shuí)的損失最大？.

5、站在組織的角度想問(wèn)題，你的成功隨即展開(kāi)

6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長(zhǎng)！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！

7、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不可或缺的人

五、要想成為頭狼就要知道什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素什么？

2、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)？

3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊(duì)為什么總是發(fā)展的很慢？

4、我們要知道在團(tuán)隊(duì)的重要作用是什么？

5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要意義，

一頭狼打不過(guò)一頭獅子，但是一群狼會(huì)成為草原的霸主

6、團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就要縮水65%

七、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動(dòng)力

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話(huà) 多做感恩的

第二章：頭狼在市場(chǎng)中應(yīng)當(dāng)具備的營(yíng)銷(xiāo)技能和素質(zhì)

一、了解客戶(hù)性格才能搞定客戶(hù)

1、什么是DISC性格識(shí)別系統(tǒng)

2、如何運(yùn)用DISC性格識(shí)別系統(tǒng)有效識(shí)別客戶(hù)

3、各種性格的客戶(hù)應(yīng)對(duì)措施

★D型的特點(diǎn)以及溝通策略

★I型的特點(diǎn)以及溝通策略

★S型的特點(diǎn)以及溝通策略

★C型的特點(diǎn)以及溝通策略

二、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷(xiāo)售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續(xù)銷(xiāo)率x回頭率”公式

（一）、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開(kāi)客戶(hù)心扉

（二）、制造客戶(hù)的體驗(yàn)空間，給客戶(hù)塑造銷(xiāo)售價(jià)值讓其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望（VR系統(tǒng)的打造）

（三）、客戶(hù)在店時(shí)間決定了你的銷(xiāo)售是否成功

（四）、門(mén)店銷(xiāo)售人員大膽主動(dòng)賣(mài)高端產(chǎn)品的話(huà)術(shù)與動(dòng)作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客

3、新顧客兩問(wèn)兩推，老顧客三問(wèn)兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動(dòng)權(quán)，對(duì)比講解

實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解：兩問(wèn)兩推技巧

三、門(mén)店實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”

（一）、為什么我們總是拿不下進(jìn)店的客戶(hù)？

1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶(hù)在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提

（二）、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（三）、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶(hù)立項(xiàng)

第三步：客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)

第四步：客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶(hù)進(jìn)貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售的各個(gè)階段搞定什么關(guān)鍵角色的問(wèn)題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

四、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力

（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！

2、調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！

（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

（三）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第三章：社群運(yùn)營(yíng)與直播技巧

一、自有社群的運(yùn)營(yíng)及引流

1、可以針對(duì)自己的客戶(hù)群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播

2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動(dòng)參與等）

3、其他人微信社群的分類(lèi)：弱關(guān)系社群和強(qiáng)關(guān)系社群及定位維護(hù)

4、圖片及知識(shí)型內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷(xiāo)應(yīng)用

5、自建活動(dòng)促銷(xiāo)群的活動(dòng)策劃營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)短視頻介紹和種子用戶(hù)來(lái)源

二、直播的技巧

1、直播過(guò)程中的工作

1) 直播內(nèi)容的確定

2) 與新粉絲互動(dòng)的技巧

3) 如何安排我們自己的“粉”

2、如何將線上客戶(hù)導(dǎo)入下線