經(jīng)銷商的選、育、用、留

【課程背景】

    市場競爭越來越激烈，作為生產(chǎn)廠商，除了自身的實(shí)力外，更重要的是選擇好經(jīng)銷商伙伴，優(yōu)勢互補(bǔ)，資源整合，才能在市場浪潮中獨(dú)樹一幟!

【課程收益】

1. 掌握選擇經(jīng)銷商的原則

2. 掌握經(jīng)銷商管理的基本方法

3. 明確工作方向，成為一個(gè)有方法有工具的銷售精英

【課程方式】

 核心法則講解、案例分析、自我剖析、小組討論、練習(xí)、啟發(fā)、互動(dòng)式教學(xué)  

【課程對(duì)象】

  營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員等

【課程時(shí)長】

2天

【課程大綱】

第一部分：了解經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商的定義

二、設(shè)置經(jīng)銷商的目的

三、正視新時(shí)期的“廠商關(guān)系”——?jiǎng)?chuàng)建和諧的“商圈”

四、經(jīng)銷商成長的不同階段和需求

五、經(jīng)銷商的一般問題

六、經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商與銷售人員

第二部分：經(jīng)銷商的選擇

一、設(shè)置經(jīng)銷商的前提

二、尋找經(jīng)銷商的途徑

三、選擇經(jīng)銷商六大標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)

v 行銷意識(shí)

v 實(shí)力認(rèn)證

v 市場能力

v 管理能力

v 口碑

v 合作意向   

附件：經(jīng)銷商評(píng)估表格

四、陌生市場中選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)

v 誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場

v 誤區(qū)二：冒然拜訪

v 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作

五、選擇經(jīng)銷商的流程

v 市場調(diào)查，知己、知彼、知環(huán)境

v 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶

v 經(jīng)銷商談判，激起經(jīng)銷商的合作意愿

六、新經(jīng)銷商的談判

v 迅速建立專業(yè)形象

v 讓經(jīng)銷商感到安全

v 讓經(jīng)銷商看到“錢途”

v 經(jīng)銷商談判殘局破解

第三部分：經(jīng)銷商的培育——生意目的決定經(jīng)銷商管理的內(nèi)容

一、分銷鏈的層次

二、觀念

三、管理環(huán)節(jié)所需要的資源

四、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容——

庫存管理、配送管理、資金管理、管理系統(tǒng)、渠道管理、費(fèi)用管理常見的問題、人員管理

五、與狼共舞：大客戶的治理

  1、如何與狼共舞——與大客戶和平相處

  2、堅(jiān)決反對(duì)傍“假大款”

  3、讓惡性大客戶安樂死

2 案例分享：可口可樂 － 經(jīng)銷商分區(qū)的鋪貨模式

第四部分：用商——借東風(fēng)，提升銷售量

一、新產(chǎn)品

二、新通路

三、新區(qū)域

四、價(jià)格秩序的維護(hù)

五、打擊越區(qū)竄貨：

2 沖貨的類型

2 打擊“沖貨”“砸價(jià)”心態(tài)

2 打沖貨的基本技巧

六、提升鋪貨率

七、擬訂各類促銷計(jì)劃，簽呈提報(bào)

第五部分：“留商”——市場維持力量的基礎(chǔ)

 一、市場維持力量：

v 強(qiáng)制力量（保障金等）

v 專家力量（輔導(dǎo)、教育）

v 法定力量（合約）

v 獎(jiǎng)勵(lì)力量（利潤）

v 服務(wù)力量（感動(dòng)）

二、良好的售后服務(wù)

三、如何建立良好的客情關(guān)系

四、服務(wù)內(nèi)容

  1、實(shí)際送貨服務(wù)

  2、供應(yīng)狀況服務(wù)

  3、市場資訊服務(wù)

  4、銷售培訓(xùn)服務(wù)

  5、產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)