銷售談判之攻守之道

銷售談判之攻守之道

談判的心理博弈

課程背景：

我們所面對(duì)的每一場(chǎng)談判都是一場(chǎng)心理博弈，我們總是想預(yù)測(cè)對(duì)方的判斷、同時(shí)思考著自己該如何應(yīng)對(duì)，以求在博弈中得到利益最大化。而談判者的心理活動(dòng)是由談判者的認(rèn)識(shí)水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，普通談判人員與資深談判高手的差別就在于后者更能洞察對(duì)方的心理，能一步步地改變對(duì)方的思想，引導(dǎo)對(duì)方的情緒，并將自己的意志灌輸給對(duì)方，使談判向有利于己方的方向發(fā)展。

談判,是跟人在談,所以談判一定要研究人,把人的心理研究清楚。談判沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,它沒有一個(gè)絕對(duì)性的流程。因?yàn)樵谡勁械倪^程中,其實(shí)是雙方心理的博弈,語言的交鋒,其中有太多的不確定性,你提前設(shè)計(jì)好的情境,在談判中不一定能實(shí)現(xiàn),這其實(shí)也是談判最大的魅力,談判其實(shí)就是一種心理的較量。

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者

課程收益：提升學(xué)員的心理辨別和掌控能力以及談判知識(shí)與技巧,掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱。

課程大綱：
第一章：談判動(dòng)力——談判的目的是什么
設(shè)問：談判的動(dòng)機(jī)是什么
動(dòng)力：利益是最終根本
分類：?jiǎn)乌A雙贏之比較
思維：雙贏的談判思維
表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)
討論：談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏？
第二章：談判準(zhǔn)備——先計(jì)而后動(dòng)，知?jiǎng)俣紤?zhàn)
設(shè)問：談判是雙方面對(duì)面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？ 
時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍
地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方
人物：我是誰他又是誰
事件：知已知彼SWOT
目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線
退路：擬定好備選策略
討論：我方選什么時(shí)間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場(chǎng)”？
第三章：溝通技巧——套近乎，拉感情

訓(xùn)練拷問：談判中如何引導(dǎo)對(duì)方說話，讓對(duì)方暴露更多的信息，同時(shí)拉近與他的距離？
入題技巧（開門見山）
提問技巧（問得巧妙）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說到點(diǎn)上）
答復(fù)技巧（見招拆招）
溝通障礙（三種障礙）
談判中如何聽，說，問，答，才能讓我方變動(dòng)為主動(dòng)？談判中如何快速建立信任關(guān)系？
第四章：談判策略——總文武之道，操剛?cè)嶂g(shù)
案例演練：你做為公司的招商/銷售經(jīng)理，面對(duì)時(shí)間等各類壓力，與對(duì)方進(jìn)行談判。談判過程中你決定派/請(qǐng)誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對(duì)方不接受，我們又該怎么辦？1.開局策略：前期布局
開價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略
還價(jià)策略、集中精力、鉗制策略
討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？
2.中期策略：守住優(yōu)勢(shì)
請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論：談判再度陷入僵持，接下來……?
3.后期策略：贏得忠誠(chéng)
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非得讓步，我們?cè)趺醋尣挪粫?huì)丟盔棄甲？
第五章：價(jià)格談判——言之所向，利之所趨
訓(xùn)練拷問：談判中有哪些辦法讓對(duì)方能在價(jià)格上“付出更多”？
對(duì)方想給更多的條件
首先：防止只談價(jià)格
其次：探對(duì)方的底線
然后：使用交換籌碼
總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)
銷售討論：談判中如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)方五次價(jià)格攻勢(shì)？我們一降再降對(duì)方就覺得贏嗎？
采購(gòu)討論：采購(gòu)方如何才能探對(duì)方的底？我們有什么“砍價(jià)”的策略？
第六章：談判成交
訓(xùn)練背景：成交有些什么跡象呢？當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時(shí)又有些什么策略可以幫助成交呢？
信號(hào)：消除防備意識(shí)
方法：18種成交方法
討論：當(dāng)對(duì)方不為所動(dòng)時(shí)，該怎么辦？ 
當(dāng)對(duì)方猶豫不決時(shí)，該怎么辦？
第七章：控制談判
談判中我們能隨時(shí)把握談判主動(dòng)權(quán)嗎？ 如果有，如何把握？
1.控制準(zhǔn)備：了解對(duì)方談判動(dòng)機(jī)
2.控制策略：
壓力控制：傳統(tǒng)控制三種壓力
力量控制：八種力量增強(qiáng)控制
性格控制：四種性格長(zhǎng)期控制
3.擺脫控制：
走出困境：對(duì)抗僵持僵局發(fā)火
當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱

銷售討論：銷售方有主動(dòng)可言嗎？銷售中如何變被動(dòng)為主動(dòng)？
采購(gòu)討論：采購(gòu)方是否一味強(qiáng)勢(shì)就能把握主動(dòng)？如何真正占有主動(dòng)？

結(jié)尾：談判模擬演練