主講老師: | 莫達(dá)明 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 本課程通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例,直擊銀行對(duì)公客戶營銷的痛點(diǎn),從宏觀篇、客戶篇和技巧篇三大維度,為銀行從業(yè)者開展對(duì)公客戶一體化營銷提供整套有效的方法和工具,助力銀行各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)明確發(fā)展方向和定位,聚焦主流市場、主流客戶,實(shí)現(xiàn)存貸款和中間業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)、穩(wěn)定、可持續(xù)增長。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-10-29 17:02 |
對(duì)公客戶拓戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略
課程背景:
對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行的批發(fā)業(yè)務(wù),是利潤的主要來源,是各家銀行競爭的橋頭堡。當(dāng)前我國處于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性改革的關(guān)鍵時(shí)期,國家繼續(xù)加大新質(zhì)生產(chǎn)力培育力度,也要求各金融機(jī)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化客群結(jié)構(gòu),繼續(xù)做好做實(shí)企業(yè)的金融扶持。做好對(duì)公客戶拓戶,特別是做好對(duì)“風(fēng)口產(chǎn)業(yè)”的介入和鋪墊工作,將直接關(guān)系到銀行未來10-20年對(duì)公業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展問題。
現(xiàn)狀和痛點(diǎn):銀行業(yè)的紅利期始于2001年我國加入世界貿(mào)易組織(WTO),經(jīng)歷了20年的高速增長和繁榮,又在2020年初新冠疫情來臨的一剎那戛然而止。轉(zhuǎn)型求生,裁員減薪、網(wǎng)點(diǎn)撤并成為過去4年里銀行業(yè)界的關(guān)鍵詞,如何降本增效、二次創(chuàng)業(yè)、同質(zhì)化破局,銀行人又要具備怎樣的職業(yè)技能,才能在進(jìn)入人工智能時(shí)代后不被AI所替代,都是銀行從業(yè)者需要深刻反思和探索的課題。
本課程通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例,直擊銀行對(duì)公客戶營銷的痛點(diǎn),從宏觀篇、客戶篇和技巧篇三大維度,為銀行從業(yè)者開展對(duì)公客戶一體化營銷提供整套有效的方法和工具,助力銀行各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)明確發(fā)展方向和定位,聚焦主流市場、主流客戶,實(shí)現(xiàn)存貸款和中間業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)、穩(wěn)定、可持續(xù)增長。
課程收益:
● 引導(dǎo)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)人員找準(zhǔn)對(duì)公客戶營銷的方向
● 掌握一套快速識(shí)別和篩選目標(biāo)客戶的方法和技巧
● 掌握一套對(duì)公客戶營銷擴(kuò)戶提質(zhì)的工具、策略和方案
● 掌握一系列對(duì)公客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:分、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+案例互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程大綱
第一講:宏觀篇—掌握時(shí)代脈搏,方能同頻共振
一、2024中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢分析
1. 經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)增長
2. 制造業(yè)與基建支撐固定資產(chǎn)投資增長
3. 消費(fèi)物價(jià)仍處低位回升階段
4. 外需回暖助力出口溫和修復(fù)
5. 人民幣匯率穩(wěn)中有升
6. 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)迎來拐點(diǎn)
二、2024年我國經(jīng)濟(jì)十大產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢
1. 算力:頭部加速內(nèi)卷,國產(chǎn)廠商正在崛起
2. 大模型:全球生態(tài)優(yōu)化完善,國產(chǎn)大模型加速迭代
3. 消費(fèi)電子:硬軟件加成下,AI引領(lǐng)消費(fèi)電子新浪潮
4. 數(shù)據(jù)要素:加快體系化構(gòu)建,推動(dòng)數(shù)據(jù)與產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展
5. 智能駕駛:步入新階段,高級(jí)別智能加速落地
6. 人形機(jī)器人:商業(yè)化井噴正當(dāng)時(shí),產(chǎn)業(yè)化技術(shù)落地
7. 電力儲(chǔ)能:技術(shù)突破加速,儲(chǔ)能成為大國博弈關(guān)鍵方向
8. 銀發(fā)經(jīng)濟(jì):老年化趨勢加速,智慧養(yǎng)老新業(yè)態(tài)規(guī)模巨大
9. 生物醫(yī)藥:全球疫情風(fēng)險(xiǎn)延續(xù),生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)向中高端邁進(jìn)
10. 低空經(jīng)濟(jì):eVTOL有望成為新“爆點(diǎn)”
三、讀懂“專精特新”
討論:什么是“專精特新”企業(yè)?
1. 專精特新企業(yè)的3個(gè)類型
2. 專精特新企業(yè)的培育路徑
3. “小巨人”企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
四、讀懂“新質(zhì)生產(chǎn)力”
1. 新質(zhì)生產(chǎn)力的3個(gè)特征
2. 新質(zhì)生產(chǎn)力加持下社會(huì)勞動(dòng)力的迭代
案例分享:新質(zhì)生產(chǎn)力場景變革
五、2024銀行業(yè)年度策略
1. 財(cái)政有望適度發(fā)力,支出結(jié)構(gòu)更加均衡(錢往哪里走)
2.貨幣政策將社融規(guī)模同價(jià)格水平預(yù)期目標(biāo)掛鉤(貸款供給端)
3. 外貿(mào)形勢預(yù)期好轉(zhuǎn),信貸需求有望回升(貸款需求端)
4. 基建等領(lǐng)域有望發(fā)力,對(duì)公端仍是信貸增量主力
5. 存貸款利率下調(diào)為大勢所趨,2024年行業(yè)凈息差繼續(xù)收窄
6. 地產(chǎn):隨著后續(xù)穩(wěn)地產(chǎn)政策出臺(tái),預(yù)計(jì)未來風(fēng)險(xiǎn)整體可控
7. 城投:特殊再融資債重啟,風(fēng)險(xiǎn)化解加速推進(jìn)
第二講:客戶篇—掌控“一核四翼”,實(shí)現(xiàn)拓戶倍增
一、啟動(dòng)“貸款”發(fā)動(dòng)機(jī),拓戶駛上快車道
1. 貸款業(yè)務(wù)是對(duì)公業(yè)務(wù)的核心
視頻分享:以一名老信貸員的視角看貸款
2. 對(duì)公貸款業(yè)務(wù)營銷的基礎(chǔ)邏輯
1)貸款既是銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的倍增器,也是發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的主要來源
2)貸款業(yè)務(wù)開展要對(duì)市場和風(fēng)險(xiǎn)保有敬畏之心
3)信貸的本質(zhì)是一場“錢-物-錢”轉(zhuǎn)換過程
4)信貸業(yè)務(wù)就是一個(gè)經(jīng)營和管理風(fēng)險(xiǎn)的過程
5)客戶的選擇應(yīng)遵循“先控大,再控小”的原則
6)貸款要力爭“牽一發(fā)動(dòng)全身”,凸顯對(duì)整體業(yè)務(wù)的帶動(dòng)效應(yīng)
互動(dòng)環(huán)節(jié):貸款的1+5+N
3. 貸款好企業(yè)的“八看”原則
1)考察貸款客戶背后的股東
2)考察客戶的債務(wù)情況
3)考察貸款企業(yè)經(jīng)營的“三率”指標(biāo)
4)考察企業(yè)財(cái)務(wù)的庫存和應(yīng)收債款的情況
5)考察貸款客戶的誠信記錄
6)考察貸款客戶的實(shí)控人
7)觀察銀行同業(yè)的態(tài)度
8)關(guān)注貸款客戶的負(fù)面消息
案例分享1:流動(dòng)資金貸款-小投入大產(chǎn)出,流貸撬動(dòng)對(duì)公賬戶30戶存款過千萬
案例分享2:固定資產(chǎn)貸款(項(xiàng)目貸款)-XX銀行巧組“銀團(tuán)”,帶動(dòng)50億存款落地
案例分享3:供應(yīng)鏈融資-核心企業(yè)應(yīng)付賬款融資拓展下游企業(yè)50多家,帶動(dòng)存款5億元
案例分享4:貿(mào)易融資—信用證項(xiàng)下融資+退稅貸款組合,撬動(dòng)30戶下游客戶開戶,
案例分享5:經(jīng)營物業(yè)貸-大型商廈大額融資帶動(dòng)旗下逾300戶商戶開戶落地
二、巧用結(jié)算工具,鏈條拓戶顯成效
1. 提前了解企業(yè)資金運(yùn)營規(guī)律
2. 多種工具組合提供全套解決方案
3. 結(jié)合應(yīng)用場景形成對(duì)應(yīng)解決方案
4. 突出資金的“時(shí)間價(jià)值”屬性
5. 加強(qiáng)分支行上下級(jí)聯(lián)動(dòng)
案例分享1:集團(tuán)賬戶綜合運(yùn)用,實(shí)現(xiàn)資金集中管理-AF集團(tuán)現(xiàn)金管理項(xiàng)目
案例分享2:深入把握客戶需求,制定金融服務(wù)方案,戰(zhàn)勝強(qiáng)大競爭對(duì)手-XX藥業(yè)集團(tuán)現(xiàn)金管理服務(wù)案例-PS公司現(xiàn)金管理服務(wù)方案
三、發(fā)揮“羊群效應(yīng)”,批量拓戶有妙招
妙招一:政府主導(dǎo)下的源頭性拓戶
1. 把握兩個(gè)核心要素
1)把握嚴(yán)監(jiān)管背景下政府部門(國央企)的核心訴求——政府營銷1.0-4.0模式的演變
2)把握新時(shí)代背景下政府部門(國央企)的決策規(guī)則——三條線、三件事、三個(gè)流程
2. 掌握兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1)明確銀行3個(gè)對(duì)策
a要跟政府部門同頻開展工作(時(shí)間、流程、背景調(diào)查)
b捋清政府(國央企)項(xiàng)目資金流各個(gè)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)
c相關(guān)承接資金的賬戶營銷前置
2)明確1個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):把握源頭和流向
a抓機(jī)構(gòu)拓戶要轉(zhuǎn)變營銷,由機(jī)構(gòu)導(dǎo)向變?yōu)橐皂?xiàng)目為導(dǎo)向
b把握源頭部門(信息源頭、數(shù)據(jù)源頭、監(jiān)管源頭)
妙招二:以園區(qū)為核心的集群化拓戶
1. 把握產(chǎn)業(yè)園區(qū)自身的營銷機(jī)會(huì):園區(qū)特點(diǎn)、分類、金融需求
案例分享:某行客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶營銷案例
2. 熟知3類產(chǎn)業(yè)集群:國家先進(jìn)制造業(yè)集群、中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群、農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群
3. 拓寬銀行營銷思路:市場定位與目標(biāo)客戶識(shí)別、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、客戶管理維護(hù)
妙招三:以財(cái)稅公司為抓手的持續(xù)性拓戶
1. 了解財(cái)稅公司的作用
2. 明確與財(cái)稅公司合作的重要價(jià)值
3. 篩選靠譜的財(cái)稅公司開展合作方法
4. 掌握與財(cái)稅工作合作的方法和策略
四、運(yùn)用“場景思維”,抓住需求促拓戶(人群圈定和抓住需求)
1. 醫(yī)療機(jī)構(gòu)場景運(yùn)用分析
1)聚焦最大的痛點(diǎn)—排隊(duì)問題
2)智慧醫(yī)院整體解決方案(資本性項(xiàng)目輸出)
3)患者自助支付場景的建設(shè)
4)院舍新建改造項(xiàng)目
5)大型設(shè)備融資租賃
6)資金歸集和現(xiàn)金管理
7)個(gè)人業(yè)務(wù):代發(fā)工資、個(gè)人貸款、個(gè)人理財(cái)、信用卡
2. 高校和民營學(xué)校的業(yè)務(wù)場景分析
1)學(xué)雜費(fèi)的歸集
2)智慧校園解決方案
3)校舍、實(shí)驗(yàn)室新建和改擴(kuò)建融資
4)留存資金的季節(jié)性管理
5)助學(xué)貸款
6)以家委會(huì)、校友為資源延伸的機(jī)會(huì)
3. 商圈的營銷場景分析
1)商圈營銷的盲區(qū)
2)商圈營銷的思維
3)商圈營銷的抓手
4)商圈營銷的體系建設(shè)
5)商圈營銷的獲客五環(huán)
6)金融產(chǎn)品的分類策略
7)商圈的營銷策略和技巧
4. 銀行資金托管的業(yè)務(wù)場景分析
1)交易雙方的互不信任,需要銀行作為第三方介入
2)資金的合規(guī)性監(jiān)管,需要銀行作為監(jiān)管方介入
3)估值的核心價(jià)值提供,需要銀行提供托管估值服務(wù)
案例分享1:交易資金托管-銀行巧抓土地交易資金托管需求,成功營銷5億元大額對(duì)公存款
案例分享2:定向資金托管-xx銀行利用托管系統(tǒng)多層級(jí)賬戶功能,成功營銷社保卡監(jiān)管資金8億元
案例分享3:股權(quán)基金托管-xx銀行成功營銷大型股權(quán)私募基金,打開持續(xù)新開戶源頭
案例分享4:二手房資金托管-XX銀行成功營銷某連鎖房產(chǎn)中介公司,帶動(dòng)存款脈動(dòng)式增長
案例分享5:企業(yè)年金、信托項(xiàng)目的資金托管
五、創(chuàng)新“公私聯(lián)動(dòng)”,資源共享抓拓戶
1. 銀行公私聯(lián)動(dòng)的現(xiàn)狀不足
1)公司條線沒時(shí)間管
2)零售條線不想管
3)運(yùn)營條線管不了
4)缺乏適當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)和分成機(jī)制
2. 公私聯(lián)動(dòng)的革新思路
1)公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)的搭建
2)公私聯(lián)動(dòng)運(yùn)行機(jī)制的建立
3)數(shù)字化賦能-云平臺(tái)的設(shè)立
3. 打破同質(zhì)化-引入異業(yè)聯(lián)盟
1)引入異業(yè)聯(lián)盟打造服務(wù)閉環(huán)
2)牢牢抓住高端客戶教育與醫(yī)療兩大剛性需求
3)將個(gè)性化服務(wù)做到極致
案例分享1:高端教育資源的運(yùn)用
案例分享2:雪中送炭助你輕松搞定5億存款
案例分享3:平民化的私人飛機(jī)服務(wù)體驗(yàn)
案例分享4:稀缺的高端旅游定制
案例分享5:律師事務(wù)所的妙用
案例分享6:某國有股份制銀行xx支行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)案例分享
第三講:技巧篇—掌握營銷技巧,打開拓戶藍(lán)海
一、不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)
1. 客戶的畫像準(zhǔn)備
——性別、年齡、籍貫、職位、經(jīng)營情況、行業(yè)履歷、興趣愛好等
2. 必要的物料準(zhǔn)備
——名片、宣傳小冊子、伴手禮、筆記本、問卷、協(xié)議等
3. 初次電話邀約的方法和技巧
1)明確目的:初次見面以建立聯(lián)系,挖掘需求為主
2)話術(shù)腳本的設(shè)計(jì),五部曲:問好-開場白-有效詢問-促成見面-禮貌結(jié)束
3)良好的精神狀態(tài):微笑、自信、大方、真誠,親和力
4. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)做好分工
1)主講和副講
2)多種搭配模式(1+1,1+n)
3)溝通前預(yù)備知識(shí)的四大維度
視頻分享:城中之城——分行行長趙輝與客戶經(jīng)理陶無忌的對(duì)話
4)心態(tài)的準(zhǔn)備
二、營銷從建立信任開始
1. 剎那即永恒-建立良好第一印象的重要性
1)精心打磨自我介紹
故事分享:一個(gè)關(guān)于“我是誰”的故事
2)著裝禮儀、行為規(guī)范
3)稱呼的4個(gè)原則
4)謙卑請教營造客戶的優(yōu)越感
5)贊美的8個(gè)技巧
互動(dòng)環(huán)節(jié):贊美一個(gè)身邊的人
2. 迅速破冰,拉近距離
1)尋找與客戶共同點(diǎn)
2)導(dǎo)入型話題,讓客戶打開話匣子
視頻分享:3秒破冰的技巧—“要講客戶想聽的,而不是講你想講的”
3)以客戶的視角鏈接需求
4)留下引子,為下次營銷留機(jī)會(huì)
三、有效挖掘需求的兩大修煉
現(xiàn)場互動(dòng):你真的了解自己的需求嗎?
1. 判斷客戶的需求——顯性和隱性需求
工具:冰山模型
2. 挖掘需求的SPIN模型的應(yīng)用
1)詢問現(xiàn)狀
2)引出問題
3)聚焦痛點(diǎn)
4)解決問題
案例分享:SPIN銷售高手-某醫(yī)院XX主任醫(yī)生
現(xiàn)場角色扮演:銀行貸款P.K民間借貸
四、由“賣產(chǎn)品”到“價(jià)值輸出”的轉(zhuǎn)變
1. 高效成交要學(xué)會(huì)塑造價(jià)值
1)圖像塑造法
案例分享1:宜家家居打造的溫馨生活畫面
案例分享2:招商銀行的“金葵花”品牌烙印
2)故事塑造法
案例分享1:當(dāng)老鼠變成了“米老鼠”,故事就開始了
案例分享2:依云礦泉水打造高端尊貴的“獨(dú)特符號(hào)”
3)比喻塑造法
案例分享:掃地機(jī)器人-您免費(fèi)的家具智能保姆
4)對(duì)比塑造法
2. FABE銷售法則的應(yīng)用
1)特性(1句話)
2)優(yōu)勢
3)好處
4)佐證
案例分享:拇指雨傘的營銷話術(shù)邏輯
現(xiàn)場互動(dòng):運(yùn)用FABE法則營銷一款銀行產(chǎn)品
五、以同理心處置客戶異議
1. 處置異議的理念
1)客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
2)異議沒有對(duì)錯(cuò)
2. 處理異議的原則
1)先理解客戶,再爭取客戶的理解
2)先處理心情,再處理事情
3. 處理異議的四部曲
1)認(rèn)同客戶爭取與客戶統(tǒng)一立場
2)換位思考換取客戶信任
3)用心聆聽緩解客戶情緒
4)耐心解答給爭得客戶認(rèn)同(自己)
視頻分享:銷冠是如何搞定“丈母娘”的
六、敢于跨出促成交易的關(guān)鍵一步
1. 樹立“一切都是為了成交”的理念
2. 促成交易的六個(gè)心法
1)體驗(yàn)成交法
2)限期成交法
3)從眾示范法
4)分步實(shí)施法
5)搭售成交法
6)默認(rèn)成交法
3. 提高“嗅覺”,捕捉成交時(shí)機(jī)
1)客戶對(duì)講解滿意頻頻點(diǎn)頭
2)注意客戶的肢體與微表情語言
3)客戶詢問辦理細(xì)節(jié)
4)客戶了解他人購買情況
5)再次查看材料
6)客戶開始討價(jià)還價(jià)
七、持續(xù)跟蹤維護(hù)比拼的是韌性
1. 理念:沒有成交不了的客戶,只有時(shí)機(jī)未到的客戶
2. 建立信任的三大核心方法—攻心為上
視頻分享:打網(wǎng)球的故事
案例分享:跑步跑出來的50億同業(yè)貸款業(yè)務(wù)
3. 客戶商機(jī)維護(hù)
1)客情維護(hù)的4個(gè)工具
2)客戶跟蹤的5個(gè)原則
課程收尾
1. 回顧課程,提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動(dòng)
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)