對(duì)公客戶拓戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

對(duì)公客戶拓戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

課程背景：

對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行的批發(fā)業(yè)務(wù)，是利潤的主要來源，是各家銀行競爭的橋頭堡。當(dāng)前我國處于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性改革的關(guān)鍵時(shí)期，國家繼續(xù)加大新質(zhì)生產(chǎn)力培育力度，也要求各金融機(jī)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)，繼續(xù)做好做實(shí)企業(yè)的金融扶持。做好對(duì)公客戶拓戶，特別是做好對(duì)“風(fēng)口產(chǎn)業(yè)”的介入和鋪墊工作，將直接關(guān)系到銀行未來10-20年對(duì)公業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展問題。

現(xiàn)狀和痛點(diǎn)：銀行業(yè)的紅利期始于2001年我國加入世界貿(mào)易組織（WTO），經(jīng)歷了20年的高速增長和繁榮，又在2020年初新冠疫情來臨的一剎那戛然而止。轉(zhuǎn)型求生，裁員減薪、網(wǎng)點(diǎn)撤并成為過去4年里銀行業(yè)界的關(guān)鍵詞，如何降本增效、二次創(chuàng)業(yè)、同質(zhì)化破局，銀行人又要具備怎樣的職業(yè)技能，才能在進(jìn)入人工智能時(shí)代后不被AI所替代，都是銀行從業(yè)者需要深刻反思和探索的課題。

本課程通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例，直擊銀行對(duì)公客戶營銷的痛點(diǎn)，從宏觀篇、客戶篇和技巧篇三大維度，為銀行從業(yè)者開展對(duì)公客戶一體化營銷提供整套有效的方法和工具，助力銀行各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)明確發(fā)展方向和定位，聚焦主流市場、主流客戶，實(shí)現(xiàn)存貸款和中間業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)、穩(wěn)定、可持續(xù)增長。

課程收益：

● 引導(dǎo)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)人員找準(zhǔn)對(duì)公客戶營銷的方向

● 掌握一套快速識(shí)別和篩選目標(biāo)客戶的方法和技巧

● 掌握一套對(duì)公客戶營銷擴(kuò)戶提質(zhì)的工具、策略和方案

● 掌握一系列對(duì)公客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：分、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+案例互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：宏觀篇—掌握時(shí)代脈搏，方能同頻共振

一、2024中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢分析

1. 經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)增長

2. 制造業(yè)與基建支撐固定資產(chǎn)投資增長

3. 消費(fèi)物價(jià)仍處低位回升階段

4. 外需回暖助力出口溫和修復(fù)

5. 人民幣匯率穩(wěn)中有升

6. 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)迎來拐點(diǎn)

二、2024年我國經(jīng)濟(jì)十大產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢

1. 算力：頭部加速內(nèi)卷，國產(chǎn)廠商正在崛起

2. 大模型：全球生態(tài)優(yōu)化完善，國產(chǎn)大模型加速迭代

3. 消費(fèi)電子：硬軟件加成下，AI引領(lǐng)消費(fèi)電子新浪潮

4. 數(shù)據(jù)要素：加快體系化構(gòu)建，推動(dòng)數(shù)據(jù)與產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展

5. 智能駕駛：步入新階段，高級(jí)別智能加速落地

6. 人形機(jī)器人：商業(yè)化井噴正當(dāng)時(shí)，產(chǎn)業(yè)化技術(shù)落地

7. 電力儲(chǔ)能：技術(shù)突破加速，儲(chǔ)能成為大國博弈關(guān)鍵方向

8. 銀發(fā)經(jīng)濟(jì)：老年化趨勢加速，智慧養(yǎng)老新業(yè)態(tài)規(guī)模巨大

9. 生物醫(yī)藥：全球疫情風(fēng)險(xiǎn)延續(xù)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)向中高端邁進(jìn)

10. 低空經(jīng)濟(jì)：eVTOL有望成為新“爆點(diǎn)”

三、讀懂“專精特新”

討論：什么是“專精特新”企業(yè)？

1. 專精特新企業(yè)的3個(gè)類型

2. 專精特新企業(yè)的培育路徑

3. “小巨人”企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

四、讀懂“新質(zhì)生產(chǎn)力”

1. 新質(zhì)生產(chǎn)力的3個(gè)特征

2. 新質(zhì)生產(chǎn)力加持下社會(huì)勞動(dòng)力的迭代

案例分享：新質(zhì)生產(chǎn)力場景變革

五、2024銀行業(yè)年度策略

1. 財(cái)政有望適度發(fā)力，支出結(jié)構(gòu)更加均衡（錢往哪里走）

2.貨幣政策將社融規(guī)模同價(jià)格水平預(yù)期目標(biāo)掛鉤（貸款供給端）

3. 外貿(mào)形勢預(yù)期好轉(zhuǎn)，信貸需求有望回升（貸款需求端）

4. 基建等領(lǐng)域有望發(fā)力，對(duì)公端仍是信貸增量主力

5. 存貸款利率下調(diào)為大勢所趨，2024年行業(yè)凈息差繼續(xù)收窄

6. 地產(chǎn)：隨著后續(xù)穩(wěn)地產(chǎn)政策出臺(tái)，預(yù)計(jì)未來風(fēng)險(xiǎn)整體可控

7. 城投：特殊再融資債重啟，風(fēng)險(xiǎn)化解加速推進(jìn)

第二講：客戶篇—掌控“一核四翼”，實(shí)現(xiàn)拓戶倍增

一、啟動(dòng)“貸款”發(fā)動(dòng)機(jī)，拓戶駛上快車道

1. 貸款業(yè)務(wù)是對(duì)公業(yè)務(wù)的核心

視頻分享：以一名老信貸員的視角看貸款

2. 對(duì)公貸款業(yè)務(wù)營銷的基礎(chǔ)邏輯

1）貸款既是銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的倍增器，也是發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的主要來源

2）貸款業(yè)務(wù)開展要對(duì)市場和風(fēng)險(xiǎn)保有敬畏之心

3）信貸的本質(zhì)是一場“錢-物-錢”轉(zhuǎn)換過程

4）信貸業(yè)務(wù)就是一個(gè)經(jīng)營和管理風(fēng)險(xiǎn)的過程

5）客戶的選擇應(yīng)遵循“先控大，再控小”的原則

6）貸款要力爭“牽一發(fā)動(dòng)全身”，凸顯對(duì)整體業(yè)務(wù)的帶動(dòng)效應(yīng)

互動(dòng)環(huán)節(jié)：貸款的1+5+N

3. 貸款好企業(yè)的“八看”原則

1）考察貸款客戶背后的股東

2）考察客戶的債務(wù)情況

3）考察貸款企業(yè)經(jīng)營的“三率”指標(biāo)

4）考察企業(yè)財(cái)務(wù)的庫存和應(yīng)收債款的情況

5）考察貸款客戶的誠信記錄

6）考察貸款客戶的實(shí)控人

7）觀察銀行同業(yè)的態(tài)度

8）關(guān)注貸款客戶的負(fù)面消息

案例分享1：流動(dòng)資金貸款-小投入大產(chǎn)出，流貸撬動(dòng)對(duì)公賬戶30戶存款過千萬

案例分享2：固定資產(chǎn)貸款（項(xiàng)目貸款）-XX銀行巧組“銀團(tuán)”，帶動(dòng)50億存款落地

案例分享3：供應(yīng)鏈融資-核心企業(yè)應(yīng)付賬款融資拓展下游企業(yè)50多家，帶動(dòng)存款5億元

案例分享4：貿(mào)易融資—信用證項(xiàng)下融資+退稅貸款組合，撬動(dòng)30戶下游客戶開戶，

案例分享5：經(jīng)營物業(yè)貸-大型商廈大額融資帶動(dòng)旗下逾300戶商戶開戶落地

二、巧用結(jié)算工具，鏈條拓戶顯成效

1. 提前了解企業(yè)資金運(yùn)營規(guī)律

2. 多種工具組合提供全套解決方案

3. 結(jié)合應(yīng)用場景形成對(duì)應(yīng)解決方案

4. 突出資金的“時(shí)間價(jià)值”屬性

5. 加強(qiáng)分支行上下級(jí)聯(lián)動(dòng)

案例分享1：集團(tuán)賬戶綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)資金集中管理-AF集團(tuán)現(xiàn)金管理項(xiàng)目

案例分享2：深入把握客戶需求，制定金融服務(wù)方案，戰(zhàn)勝強(qiáng)大競爭對(duì)手-XX藥業(yè)集團(tuán)現(xiàn)金管理服務(wù)案例-PS公司現(xiàn)金管理服務(wù)方案

三、發(fā)揮“羊群效應(yīng)”，批量拓戶有妙招

妙招一：政府主導(dǎo)下的源頭性拓戶

1. 把握兩個(gè)核心要素

1）把握嚴(yán)監(jiān)管背景下政府部門（國央企）的核心訴求——政府營銷1.0-4.0模式的演變

2）把握新時(shí)代背景下政府部門（國央企）的決策規(guī)則——三條線、三件事、三個(gè)流程

2. 掌握兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）明確銀行3個(gè)對(duì)策

a要跟政府部門同頻開展工作（時(shí)間、流程、背景調(diào)查）

b捋清政府（國央企）項(xiàng)目資金流各個(gè)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)

c相關(guān)承接資金的賬戶營銷前置

2）明確1個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：把握源頭和流向

a抓機(jī)構(gòu)拓戶要轉(zhuǎn)變營銷，由機(jī)構(gòu)導(dǎo)向變?yōu)橐皂?xiàng)目為導(dǎo)向

b把握源頭部門（信息源頭、數(shù)據(jù)源頭、監(jiān)管源頭）

妙招二：以園區(qū)為核心的集群化拓戶

1. 把握產(chǎn)業(yè)園區(qū)自身的營銷機(jī)會(huì)：園區(qū)特點(diǎn)、分類、金融需求

案例分享：某行客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶營銷案例

2. 熟知3類產(chǎn)業(yè)集群：國家先進(jìn)制造業(yè)集群、中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群、農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群

3. 拓寬銀行營銷思路：市場定位與目標(biāo)客戶識(shí)別、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、客戶管理維護(hù)

妙招三：以財(cái)稅公司為抓手的持續(xù)性拓戶

1. 了解財(cái)稅公司的作用

2. 明確與財(cái)稅公司合作的重要價(jià)值

3. 篩選靠譜的財(cái)稅公司開展合作方法

4. 掌握與財(cái)稅工作合作的方法和策略

四、運(yùn)用“場景思維”，抓住需求促拓戶（人群圈定和抓住需求）

1. 醫(yī)療機(jī)構(gòu)場景運(yùn)用分析

1）聚焦最大的痛點(diǎn)—排隊(duì)問題

2）智慧醫(yī)院整體解決方案（資本性項(xiàng)目輸出）

3）患者自助支付場景的建設(shè)

4）院舍新建改造項(xiàng)目

5）大型設(shè)備融資租賃

6）資金歸集和現(xiàn)金管理

7）個(gè)人業(yè)務(wù)：代發(fā)工資、個(gè)人貸款、個(gè)人理財(cái)、信用卡

2. 高校和民營學(xué)校的業(yè)務(wù)場景分析

1）學(xué)雜費(fèi)的歸集

2）智慧校園解決方案

3）校舍、實(shí)驗(yàn)室新建和改擴(kuò)建融資

4）留存資金的季節(jié)性管理

5）助學(xué)貸款

6）以家委會(huì)、校友為資源延伸的機(jī)會(huì)

3. 商圈的營銷場景分析

1）商圈營銷的盲區(qū)

2）商圈營銷的思維

3）商圈營銷的抓手

4）商圈營銷的體系建設(shè)

5）商圈營銷的獲客五環(huán)

6）金融產(chǎn)品的分類策略

7）商圈的營銷策略和技巧

4. 銀行資金托管的業(yè)務(wù)場景分析

1）交易雙方的互不信任,需要銀行作為第三方介入

2）資金的合規(guī)性監(jiān)管，需要銀行作為監(jiān)管方介入

3）估值的核心價(jià)值提供，需要銀行提供托管估值服務(wù)

案例分享1：交易資金托管-銀行巧抓土地交易資金托管需求，成功營銷5億元大額對(duì)公存款

案例分享2：定向資金托管-xx銀行利用托管系統(tǒng)多層級(jí)賬戶功能，成功營銷社保卡監(jiān)管資金8億元

案例分享3：股權(quán)基金托管-xx銀行成功營銷大型股權(quán)私募基金，打開持續(xù)新開戶源頭

案例分享4：二手房資金托管-XX銀行成功營銷某連鎖房產(chǎn)中介公司，帶動(dòng)存款脈動(dòng)式增長

案例分享5：企業(yè)年金、信托項(xiàng)目的資金托管

五、創(chuàng)新“公私聯(lián)動(dòng)”，資源共享抓拓戶

1. 銀行公私聯(lián)動(dòng)的現(xiàn)狀不足

1）公司條線沒時(shí)間管

2）零售條線不想管

3）運(yùn)營條線管不了

4）缺乏適當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)和分成機(jī)制

2. 公私聯(lián)動(dòng)的革新思路

1）公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)的搭建

2）公私聯(lián)動(dòng)運(yùn)行機(jī)制的建立

3）數(shù)字化賦能-云平臺(tái)的設(shè)立

3. 打破同質(zhì)化-引入異業(yè)聯(lián)盟

1）引入異業(yè)聯(lián)盟打造服務(wù)閉環(huán)

2）牢牢抓住高端客戶教育與醫(yī)療兩大剛性需求

3）將個(gè)性化服務(wù)做到極致

案例分享1：高端教育資源的運(yùn)用

案例分享2：雪中送炭助你輕松搞定5億存款

案例分享3：平民化的私人飛機(jī)服務(wù)體驗(yàn)

案例分享4：稀缺的高端旅游定制

案例分享5：律師事務(wù)所的妙用

案例分享6：某國有股份制銀行xx支行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)案例分享

第三講：技巧篇—掌握營銷技巧，打開拓戶藍(lán)海

一、不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)

1. 客戶的畫像準(zhǔn)備

——性別、年齡、籍貫、職位、經(jīng)營情況、行業(yè)履歷、興趣愛好等

2. 必要的物料準(zhǔn)備

——名片、宣傳小冊子、伴手禮、筆記本、問卷、協(xié)議等

3. 初次電話邀約的方法和技巧

1）明確目的：初次見面以建立聯(lián)系，挖掘需求為主

2）話術(shù)腳本的設(shè)計(jì)，五部曲：問好-開場白-有效詢問-促成見面-禮貌結(jié)束

3）良好的精神狀態(tài)：微笑、自信、大方、真誠，親和力

4. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)做好分工

1）主講和副講

2）多種搭配模式（1+1,1+n）

3）溝通前預(yù)備知識(shí)的四大維度

視頻分享：城中之城——分行行長趙輝與客戶經(jīng)理陶無忌的對(duì)話

4）心態(tài)的準(zhǔn)備

二、營銷從建立信任開始

1. 剎那即永恒-建立良好第一印象的重要性

1）精心打磨自我介紹

故事分享：一個(gè)關(guān)于“我是誰”的故事

2）著裝禮儀、行為規(guī)范

3）稱呼的4個(gè)原則

4）謙卑請教營造客戶的優(yōu)越感

5）贊美的8個(gè)技巧

互動(dòng)環(huán)節(jié)：贊美一個(gè)身邊的人

2. 迅速破冰，拉近距離

1）尋找與客戶共同點(diǎn)

2）導(dǎo)入型話題，讓客戶打開話匣子

視頻分享：3秒破冰的技巧—“要講客戶想聽的，而不是講你想講的”

3）以客戶的視角鏈接需求

4）留下引子，為下次營銷留機(jī)會(huì)

三、有效挖掘需求的兩大修煉

現(xiàn)場互動(dòng)：你真的了解自己的需求嗎？

1. 判斷客戶的需求——顯性和隱性需求

工具：冰山模型

2. 挖掘需求的SPIN模型的應(yīng)用

1）詢問現(xiàn)狀

2）引出問題

3）聚焦痛點(diǎn)

4）解決問題

案例分享：SPIN銷售高手-某醫(yī)院XX主任醫(yī)生

現(xiàn)場角色扮演：銀行貸款P.K民間借貸

四、由“賣產(chǎn)品”到“價(jià)值輸出”的轉(zhuǎn)變

1. 高效成交要學(xué)會(huì)塑造價(jià)值

1）圖像塑造法

案例分享1：宜家家居打造的溫馨生活畫面

案例分享2：招商銀行的“金葵花”品牌烙印

2）故事塑造法

案例分享1：當(dāng)老鼠變成了“米老鼠”，故事就開始了

案例分享2：依云礦泉水打造高端尊貴的“獨(dú)特符號(hào)”

3）比喻塑造法

案例分享：掃地機(jī)器人-您免費(fèi)的家具智能保姆

4）對(duì)比塑造法

2. FABE銷售法則的應(yīng)用

1）特性（1句話）

2）優(yōu)勢

3）好處

4）佐證

案例分享：拇指雨傘的營銷話術(shù)邏輯

現(xiàn)場互動(dòng)：運(yùn)用FABE法則營銷一款銀行產(chǎn)品

五、以同理心處置客戶異議

1. 處置異議的理念

1）客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

2）異議沒有對(duì)錯(cuò)

2. 處理異議的原則

1）先理解客戶，再爭取客戶的理解

2）先處理心情，再處理事情

3. 處理異議的四部曲

1）認(rèn)同客戶爭取與客戶統(tǒng)一立場

2）換位思考換取客戶信任

3）用心聆聽緩解客戶情緒

4）耐心解答給爭得客戶認(rèn)同(自己)

視頻分享：銷冠是如何搞定“丈母娘”的

六、敢于跨出促成交易的關(guān)鍵一步

1. 樹立“一切都是為了成交”的理念

2. 促成交易的六個(gè)心法

1）體驗(yàn)成交法

2）限期成交法

3）從眾示范法

4）分步實(shí)施法

5）搭售成交法

6）默認(rèn)成交法

3. 提高“嗅覺”，捕捉成交時(shí)機(jī)

1）客戶對(duì)講解滿意頻頻點(diǎn)頭

2）注意客戶的肢體與微表情語言

3）客戶詢問辦理細(xì)節(jié)

4）客戶了解他人購買情況

5）再次查看材料

6）客戶開始討價(jià)還價(jià)

七、持續(xù)跟蹤維護(hù)比拼的是韌性

1. 理念：沒有成交不了的客戶，只有時(shí)機(jī)未到的客戶

2. 建立信任的三大核心方法—攻心為上

視頻分享：打網(wǎng)球的故事

案例分享：跑步跑出來的50億同業(yè)貸款業(yè)務(wù)

3. 客戶商機(jī)維護(hù)

1）客情維護(hù)的4個(gè)工具

2）客戶跟蹤的5個(gè)原則

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點(diǎn)

2. 答疑與互動(dòng)