銀行公私聯(lián)動實戰(zhàn)營銷策略

銀行公私聯(lián)動實戰(zhàn)營銷策略

課程背景：

銀行業(yè)急劇內(nèi)卷和同質(zhì)化競爭白熱化的大環(huán)境下，“突圍”、“破局”、“二次創(chuàng)業(yè)”成為行業(yè)關(guān)鍵詞，疊加降息大周期的持續(xù)，房地產(chǎn)和地方平臺融資的降溫，銀行利潤空間被進一步壓縮，如何降本增效是銀行各級機構(gòu)繞不開的一道課題。

步入人工智能時代的銀行業(yè)，從以產(chǎn)品為中心，到以渠道為中心，再到以客戶為中心是銀行發(fā)展的必然趨勢。過去銀行“鋪網(wǎng)點、鋪人員”的競爭模式正悄悄發(fā)生改變，如果銀行還想著提供相似的渠道、產(chǎn)品、服務(wù)進行同質(zhì)化競爭，恐怕很難再獲得優(yōu)質(zhì)的客戶資源。在新客戶獲取成本變高的情況下，銀行就需要轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪靠蛻暨M行挖掘和精細化運營，從而提升客戶價值。

公私聯(lián)動的深層解讀：公私聯(lián)動，通常的解讀是銀行內(nèi)部公司部門和零售部門的聯(lián)合，期待實現(xiàn)1+1＞2的效果，目標是把更多產(chǎn)品賣給優(yōu)質(zhì)客戶，從而提高產(chǎn)品的覆蓋率和中收。而深層的公私聯(lián)動，即既要滿足企業(yè)層面的金融需求，還要滿足企業(yè)主個人及家庭的各種需求（并不限于金融）。

公私聯(lián)動的現(xiàn)狀和痛點：核心客戶、信貸客戶公私聯(lián)動效果尚可，但占客戶90%以上的非授信客戶（以下統(tǒng)稱“無貸客戶”）處于放羊狀態(tài)，形成極大的資源浪費。在目前銀行總-分-支條線管理的框架內(nèi)，存在“公司條線沒時間管，零售條線不想管，運營條線管不了”的現(xiàn)象，也缺乏聯(lián)動營銷的土壤、組織機構(gòu)和考核機制。

本課程可為銀行帶來公私聯(lián)動的革新和思路的優(yōu)化，包括在公私聯(lián)動組織架構(gòu)的搭建，聯(lián)動營銷的職責分工，產(chǎn)品方案的設(shè)計，激勵機制的建立，差異化服務(wù)的實現(xiàn)等方面提供有益的參考。通過公私聯(lián)動營銷，可有效提高銀行人均、網(wǎng)均、行均產(chǎn)能，提升金融產(chǎn)品對優(yōu)質(zhì)客戶群體的覆蓋率，提升客戶的黏度和忠誠度，提升銀行的品牌影響力和綜合競爭力。

課程收益：

● 掌握公私聯(lián)動思路優(yōu)化的方法，為銀行分支行建立和完善公私聯(lián)動機制提供實戰(zhàn)參考

● 掌握公私聯(lián)動目標客戶的分析方法，大幅提升對公客戶的觸達率和服務(wù)水平

● 掌握公私聯(lián)動產(chǎn)品方案的設(shè)計方法，提升人員、網(wǎng)點產(chǎn)能、產(chǎn)品覆蓋率

● 掌握公私聯(lián)動組織架構(gòu)的搭建與運營的方法，培養(yǎng)和打造“一專多能”的人才梯隊

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行對公/個金條線的管理人員，支行、網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理等

課程方式：講師講授+案例分析+案例互動+行動學習

課程大綱

第一講：公私聯(lián)動營銷的方向和價值

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的歷程和方向

1. 我國銀行發(fā)展歷史回顧

2. 我國銀行業(yè)的技術(shù)革新（Bank1.0-4.0）

3. 銀行高速發(fā)展的紅利期

4. 銀行紅利期的消退與發(fā)展瓶頸

5. 銀行業(yè)裁員和網(wǎng)點撤并情況

延展討論：哪些崗位容易被AI取代？

二、開展公私聯(lián)動的重要性和必要性

1. 實現(xiàn)公私聯(lián)動——銀行降本增效的有效抓手

2. 實現(xiàn)1+1>3——揣緊的拳頭更有力量

3. 員工資源的交換與互補（時間、客戶、專業(yè)、人脈）

4. 培養(yǎng)互換互補的職場氛圍

三、公私聯(lián)動的現(xiàn)狀

1. 存量對公客戶公私聯(lián)動的現(xiàn)狀

2. 對公拓戶公私聯(lián)動的現(xiàn)狀

3. 三支隊伍的各自為戰(zhàn)（信貸隊伍沒空干，零售隊伍不會干，運營隊伍干不了）

4. 協(xié)調(diào)和考核機制缺失

5. 缺乏公私聯(lián)動的主力軍——無貸客戶經(jīng)理

第二講：公私聯(lián)動的目標客群

一、我國財富分布的現(xiàn)狀

1. 中國財富的分布

2. 高凈值人群的特征

3. 財富分布的9：1效應(yīng)

4. 客戶服務(wù)的“帕累托”法則

現(xiàn)場互動：公私聯(lián)動——公帶私or私帶公

5. 財富縮水的元兇

6. 我國M2增長的歷程回顧

7. 資產(chǎn)貶值的速度

二、公私聯(lián)動的主戰(zhàn)場

主戰(zhàn)場一：園區(qū)客戶

1）園區(qū)客戶介紹分析

a園區(qū)的特點

b園區(qū)的分類

c園區(qū)自身的金融需求

d國家級產(chǎn)業(yè)集群介紹（3批國家先進制造業(yè)集群）

2）“專精特新”企業(yè)客戶介紹分析

a“專精特新”企業(yè)的分類

b“專精特新”企業(yè)的培育路徑

c“專精特新”小巨人企業(yè)的分布及特點

d中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群的分布

主戰(zhàn)場二：學?？蛻?/span>

1）學校群體的營銷目標

2）學?？蛻舻奶攸c

3）校園營銷的十大場景

案例分享：高校實戰(zhàn)案例

主戰(zhàn)場三：醫(yī)院客戶

1）醫(yī)院客戶的特點

2）醫(yī)院客戶的痛點

3）醫(yī)院客戶營銷的八大場景

案例分享：醫(yī)院實戰(zhàn)案例

主戰(zhàn)場四：政法系統(tǒng)客戶

1）政法系統(tǒng)客戶的特點

2）政法系統(tǒng)客戶營銷的八大場景

案例分享：法院客戶實戰(zhàn)案例

主戰(zhàn)場五：商圈客戶

1）商圈客戶介紹分析

a商圈客戶的特點

b商圈客戶類型概覽

2）商圈營銷的兩大拓客思路

a商圈營銷的四種思維模式

b商圈營銷的行為導(dǎo)向模式

3）商圈營銷的方法和工具

a商圈營銷的獲客五環(huán)

b商圈網(wǎng)格化營銷的達成公式

c商圈網(wǎng)格化營銷的氣泡效應(yīng)

d商圈營銷業(yè)績達成的驅(qū)動公式

e商圈營銷獲客五環(huán)臺賬

f商圈營銷的OKR管理

g商圈營銷的訓(xùn)練模型

h商圈營銷的線下沙龍運營方法

i金融產(chǎn)品的分類策劃

實戰(zhàn)案例：某銀行商圈營銷產(chǎn)品的策劃及包裝

商圈實戰(zhàn)案例分享：XX銀行某商廈經(jīng)營物業(yè)貸綜合營銷項目

第三講：公私聯(lián)動客戶需求的解構(gòu)

一、企業(yè)層面的金融需求

1. 對公賬戶的開立

2. 支付結(jié)算

3. 企業(yè)貸款/融資

4. 資產(chǎn)管理

5. 稅務(wù)籌劃

6. 政府補貼

7. 代發(fā)工資

1）代發(fā)工資存在的普遍問題

2）代發(fā)工資的源頭和抓手

3）代發(fā)工資業(yè)務(wù)的分工

4）代發(fā)工資的六面維護法

二、個人層面的金融需求

1. 企業(yè)主客戶的三維需求結(jié)構(gòu)

2. 個人層面的金融需求概述

1）賬戶結(jié)算類

2）投資管理類

延展討論1：資管新規(guī)對理財業(yè)務(wù)的顛覆性影響

延展討論2：投資的兩個底層邏輯

延展討論3：股票投資的真相

延展討論4：傳統(tǒng)基金定投難以推廣的原因分析

延展討論5：基金定投的升級版本——網(wǎng)格化定投

實戰(zhàn)案例分享：網(wǎng)格劃定投

3）個人貸款類

4）電子銀行類

三、企業(yè)主的家庭層面需求

1. 高凈值客戶家庭最關(guān)注的主題—子女教育

2. 高凈值客戶的剛需—高端醫(yī)療

3. 高凈值客戶對于高品質(zhì)生活的需求

4. 高凈值客戶對家族信托的需求

討論互動：家族信托的本質(zhì)是什么

第四講：公私聯(lián)動的思路優(yōu)化

一、公私聯(lián)動組織架構(gòu)的搭建

1. 成立公私聯(lián)動小組

2. 小組成員的組成

3. 無貸客戶經(jīng)理隊伍的建立

4. 成員的分工和職責

二、公私聯(lián)動運行機制的建立

1. 建立無貸客戶的日常管理維護制度

2. 無貸客戶經(jīng)理績效考核制度

3. 公私聯(lián)動（小組）管理考核制度

4. 數(shù)字化賦能-云平臺的設(shè)立

5. 頂層設(shè)計：分行公私聯(lián)動架構(gòu)的搭建和資源的重新整合分配

三、產(chǎn)品和服務(wù)方案的設(shè)計（四分法）

1. 賬戶類

2. 融資類

3. 理財增值類

4. 超值服務(wù)（非金融）

總結(jié)：突出特點，解決痛點，做極致的“針尖”

四、同質(zhì)化如何破局

1. 借助外部力量實現(xiàn)差異化服務(wù)

案例分享1：高端教育資源的運用

案例分享2：雪中送炭助你輕松搞定5億存款

案例分享3：律師事務(wù)所的妙用

2. 為高端人群提供高品質(zhì)的生活體驗

案例分享1：平民化的私人飛機服務(wù)

案例分享2：稀缺的高端旅游定制

3. 巧用稅務(wù)籌劃為客戶輸出價值

討論：你還能想到的非金融服務(wù)（珠寶、游艇）

某國有股份制銀行xx支行公私聯(lián)動實戰(zhàn)案例分享

一、案例的背景

1. 經(jīng)營隊伍

2. 客群體群

3. 經(jīng)營指標

4. 遇到的難點

二、公私聯(lián)動方向和思路的優(yōu)化

1. 明確定位

2. 提升體驗（員工與門店改造）

3. 運營制度優(yōu)化

4. 戰(zhàn)術(shù)打法

三、公私聯(lián)動制度的建立

1. 成立公私聯(lián)動小隊

2. 產(chǎn)品專家的幫扶

3. 行動量的保證

4. 同業(yè)降維打擊

四、成果的展示

實戰(zhàn)演練：小組討論并制作PPT闡述方案

客戶樣本1：某地級市大型綜合性醫(yī)院

客戶樣本2：某地職業(yè)技術(shù)學院

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動