深度營銷大客戶--高情商贏客戶

深度營銷大客戶--高情商贏客戶

課程誕生背景：

我自己帶營銷團隊和培訓(xùn)營銷人員的過程中，經(jīng)常聽到他們會說：

“哎呀，到了客戶哪里，怎么說著說著，就變成我一個人在說了？”

“為什么明明是客戶要的方案，給出以后客戶反而不感興趣了呢？”

“我最怕話少，或者不說話的客戶，都不知道他在想什么？”

“客戶總嫌我們的東西貴，但我也得保得住成本啊，真讓人頭疼！”

前段時間在銀行培訓(xùn)時，對公客戶經(jīng)理問了我這樣一個普遍的問題：

“老師，我的客戶歲數(shù)大概在50多歲，科級干部，每次去了就笑呵呵的請我喝茶，談別的都好，一談工作就不說話了，好郁悶啊，我準備把他打入冷宮…..”客戶經(jīng)理苦著臉說到。

“那他為什么不說話了？”我笑著問她。

“不想談工作，不喜歡我們公司，或者不喜歡我？” 客戶經(jīng)理歪著頭問。

“不喜歡你為什么還要請你喝茶？”我也歪著頭問道。

“那就是不喜歡談工作，不喜歡我們銀行？” 客戶經(jīng)理撓著頭疑惑道。

“你去的目的是什么，你說客戶這個年紀，這個級別難道不知道？”我笑著反問。

“我覺得是知道的，他們什么沒見過啊” 客戶經(jīng)理語氣夸張的說道。

“是啊，那客戶沒轟你出來可不可以說明至少他不討厭咱們銀行？”

“嗯嗯，可以這么理解” 客戶經(jīng)理點頭道。

“那這個年紀的客戶喜歡什么？想聽什么？喜歡聊什么？他愛人孩子什么情況？都喜歡什么？你想過他在單位還圖什么？他的生活中目前有什么你能幫上忙的……”我連珠炮似的發(fā)問。

“呃……老師，老實說，大部分我都不知道”

在競爭激烈及產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們很難通過好產(chǎn)品，甚至好的營銷策略帶來達到預(yù)想中的收獲，什么人賣變得比賣什么更重要。而情商的重要性卻被很容易被忽視，像文章開篇中客戶經(jīng)理常常提出的問題就屬于低情商營銷人員的表現(xiàn)，這些不能完全依靠、探尋客戶需求、處理客戶異議等硬技解決，需要磨細營銷人員的“情緒顆粒度”能去耐心分析和品味客戶除了理性需求還有哪些感性需求去滿足。

這樣的案例舉不勝舉，比方說：營銷人員經(jīng)常說“我真的很在乎你的感受?！钡蛻舾惺艿降膮s是在遭受盤問或者逼單而不是營銷人員真摯的情感……這就需要訓(xùn)練營銷人員如何控制自己情緒和感知他人的情緒的能力。

本課程以實用、實戰(zhàn)為基調(diào)，除了透徹的闡述了“高情商”對營銷人員的業(yè)績產(chǎn)生的影響，同時配以大量的案例和分析，對在中國商業(yè)環(huán)境下的關(guān)系營銷有實際的指導(dǎo)意義。尤其適合銀行對公營銷領(lǐng)域中的一線營銷人員和管理人員，可有效把握不同客戶的心理需求，用軟技巧取得實實在在的“硬”實惠。

老師的優(yōu)勢：

經(jīng)常被問：“老師您了解銀行嗎？”我則玩笑著回答：“經(jīng)常存錢，取錢，也買一些理財，應(yīng)該不算陌生吧?！苯又依^續(xù)說”其實您是擔(dān)心怕我不懂銀行講的東西不落地吧？我特別理解您的顧慮，只是我想你們請我一定不是講銀行的系統(tǒng)或者你們的理財產(chǎn)品吧。所以是不是懂銀行的客戶對您們來說更有價值？

我本人有17年的工作經(jīng)驗，從一線營銷人員做起，后來帶營銷團隊，繼而培訓(xùn)營銷人員及管理者，自2012年起專注于對公領(lǐng)域的大客戶經(jīng)理（下文簡稱KA）的培訓(xùn)，曾輔導(dǎo)KA成功營銷招商銀行、廣發(fā)銀行、中國銀行、廣東南粵銀行、比亞迪，寶馬，廣汽本田、上海大眾、深圳航空、碧桂園、格力房產(chǎn)、南方電網(wǎng)、香港中華電力等客戶，對大客戶營銷及管理不僅有堅實的理論還有實戰(zhàn)型經(jīng)驗。

課程收益：

?  從自說自話演獨角戲，到以客戶為中心的談笑風(fēng)生；

?  從像蜻蜓點水搬的低效的忙碌，到像老鷹一樣精準的選擇對的客戶跟進；

?  從不敢報價，輕易讓步，到內(nèi)心篤定，運籌帷幄；

?  從抱怨客戶，抱怨銀行制度，到積極協(xié)調(diào)各項資源，探尋有效解決方案；

?  從低情商的關(guān)注自我的表達，到能敏銳察覺大客戶的各種小情緒；

?  從認為客戶關(guān)系就是吃吃喝喝，到多維度建立信任利益網(wǎng)，針對性滿足大客戶需求；

?  從只關(guān)注結(jié)果的營銷人員，到重視合作，愿意幫助大客戶成功

?  從只能搞定某一類客戶，到掌握不同類型客戶的應(yīng)對策略；

課程時間：2-3天，6小時/天

課程對象：對公條線營銷人員、營銷管理人員；

課程方式：采取“五感式授課”+促動式培訓(xùn)模式讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

“案例解析+視頻分析+集體討論+促動游戲+測試問卷+工具落地+現(xiàn)場輔導(dǎo)”

客戶反饋：

ü “我們學(xué)習(xí)過很多營銷技巧，例如如何提問，如何推方案，可是從來沒有人教過我們要如何提問對方才開心？推方案的時候要怎樣察覺客戶反映……太實用了?！?/span>

ü “老師的課程中提高的低情商營銷人員的表現(xiàn)，我全都有，以前還覺得自己挺好，現(xiàn)在才看到差距，還好老師還告訴我怎么做個高情商的營銷人員，有了方向，我只剩下努力了！”

ü 課程里提到的有畫面感的表達我印象特別深刻，以前說話就是說話，從來沒想過這樣做，但確實效果很好，回去就能用?！?/span>

ü “以前我一直認為做營銷的拿到訂單就好了，剩下的無非就是小恩小惠，吃吃喝喝，上了課以后才意識到，我應(yīng)真正的站在大客戶的角度幫助他，他不成功，我怎么成功？”

ü 這個課程讓我知道送禮怎么到心坎上，老師大量的案例讓我很震撼，反思過往真的是為了送禮而送禮，怪不得同樣是送禮，怎么就沒有別人的收效好呢。

ü 搞定決策人這一章非常精彩，以前我會有意識的逃避一些客戶，因為他不是我的菜，現(xiàn)在學(xué)了這個課程，我就知道怎么炒這個菜了，大贊！”

ü “課程形式非常新穎，其中的案例也特別精彩，非常值得反思，特別有感覺?！?/span>

ü “哇，互動太棒了，全程無睡點·，整個過程輕松又快樂，又不停地反思和進步！”

課程模型：

課程大綱

開篇

(一) 學(xué)習(xí)準備：

1.     自我介紹

2.     培訓(xùn)規(guī)則制定

(二) 課程介紹：高情商贏客戶課程架構(gòu)

互動游戲：數(shù)字和我

第一講 —— 情商

(一)   什么是情商

1.     情商關(guān)鍵字解析

2.     情商對于對公營銷人員的實際指導(dǎo)意義

案例分析：為什么丟了訂單——情商的重要性

第二講 —— 低情商營銷人員的表現(xiàn)

(一)       自編自演

(二)       輕易給方案

(三)       主動放棄

(四)       容易讓步

(五)       做無用功

案例分析：我們打算換個銀行——控制營銷節(jié)奏

案例分析：有敵意的客戶——如何化解客戶的情緒          

第三講 —— 高情商營銷人員的表現(xiàn)

(一)    終身成長

1.     固定型思維

2.     成長型思維

(二)    延遲滿足

1.      棉花糖實驗

2.      四相線區(qū)分法

3.      控制自己的情緒

案例分析：尋找新的合作機會——中立的給建議          

(三)    保持營銷渠道的暢通

1.      營銷渠道的重要性

a)     花團錦簇

b)    一枝獨秀

實用工具：PIPELINE表 

2.      選對池塘釣大魚

案例分析：項目經(jīng)理見客戶要求——潛在客戶的標準 

(四)    學(xué)會表達

1.      畫面感表述

2.     以己之矛攻己之盾

情景演練：學(xué)會畫面感表述

(五)    人際關(guān)系維護

實用工具：客戶關(guān)系跟進時間軸

(六)    重視合作

(七)    議價能力

1.      拿到預(yù)算

2.      勇于轉(zhuǎn)身

a)     價值和質(zhì)量

b)    營銷渠道暢通

c)     對銀行產(chǎn)品的信心

案例分析：別的銀行產(chǎn)品比你們產(chǎn)品好——了解客戶真實心理需求    

(八)    勤于公益

a)     共同的價值觀

b)    有意識的給自己“貼標簽”

案例分析：春節(jié)“送溫暖”

第四講 —— 中國式關(guān)系營銷

(一)   有中國特色的關(guān)系營銷

1.  關(guān)系營銷和中國式關(guān)系營銷區(qū)別

案例分析：星巴克——學(xué)員初步體會兩者的不同

(二)   中國式關(guān)系營銷的關(guān)鍵點

1.        中國式關(guān)系營銷的公式

2.        深層剖析公式上的每個變量

實用工具：客戶關(guān)系中的信任縱橫分析圖

（三）客戶眼中有效的客戶關(guān)系

1.        理性VS感性

案例分析：什么叫做深入的服務(wù)產(chǎn)品

（四）利益與信任

1.        組織利益

a)     什么是組織利益

b)    如何滿足對方的組織利益

2.        個人利益

a)     不同階段個人利益需求的變化

b)    如何建立個人信任

分組研討：客戶喜歡什么樣的營銷人員

3.        建立個人信任的途徑

a)     熟人牽線好搭橋

b)    首因效應(yīng)vs驗證性偏見

c)     屢見效應(yīng)

案例分析：斯坦福心理學(xué)實驗—莫名我就喜歡你

d)    傾聽與回應(yīng)

視頻分析：心靈點滴

情景演練：傾聽與回應(yīng)

e)     越相似越喜歡

案例分析：新加坡客戶如何被拿下——如何做到“同好”，“同好”到什么程度。

f)      人品和為人

g)    不過度承諾

h)    成為解決客戶問題的專家

案例分析：奢侈腕表—這些能力在實際營銷人員過程中如何應(yīng)用和體現(xiàn)

i)      重視關(guān)鍵小事

j)      吃吃喝喝，小恩小惠

案例分析：水煮魚地圖—如何把禮物送到心坎上

第五講 —— 搞定決策人

1.         強人型客戶——探討本質(zhì)

2.         開朗型客戶——小心為上

3.         成熟型客戶——同步價值觀

4.         專家型客戶——數(shù)據(jù)分析

分組研討：不同的階段的應(yīng)對策略

實用工具：客戶對應(yīng)表

尾篇

(一) 重點知識回顧

(二) 課程反饋與行動計劃

(三) 頒獎與祝福

2  課程大綱可結(jié)合企業(yè)的需求和調(diào)研結(jié)果進行調(diào)整!