客戶識別及授信方案設(shè)計實務(wù)培訓(xùn)

客戶識別及授信方案設(shè)計實務(wù)培訓(xùn)邀請

一、培訓(xùn)對象：商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、授信產(chǎn)品經(jīng)理、貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險管理人員

二、培訓(xùn)內(nèi)容：客戶經(jīng)理識別客戶的方法和技能，營銷技能提升，客戶經(jīng)理與客戶溝通技巧，針對不同類型客戶授信方案設(shè)計，產(chǎn)品組合能力提升，增強銀行與客戶合作關(guān)系的方式。

三、培訓(xùn)目標(biāo)：提高信貸人員與客戶的溝通能力，快速識別客戶能力，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強對客戶認(rèn)識，能針對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品，增強客戶的粘合度，是客戶經(jīng)理能盡快的從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成賣方案的全能型人才，增強銀行的競爭力。課程全部通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解識別客戶技巧及營銷產(chǎn)品方案在主要行業(yè)實際應(yīng)用案例。

四、課程大綱：

【課程大綱】

一、客戶識別與營銷

1、 哪些是我們的優(yōu)質(zhì)客戶；
2、 優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)流程，并且掌握開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的技巧；
3、 優(yōu)質(zhì)客戶并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧；
4、 優(yōu)質(zhì)客戶需求，并深度挖掘需求的技巧；
5、 信貸人員銷售的技巧；
6、 優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧；

二、商業(yè)銀行針對性營銷方法

（1）商業(yè)銀行客戶的分類

（2）商業(yè)銀行營銷的特征

（3）商業(yè)銀行服務(wù)營銷的四個步驟

（4）如何真正了解客戶的需求

（5）客戶經(jīng)理營銷能力培養(yǎng)

2、對公業(yè)務(wù)營銷理念及實務(wù)

  （1）不同客戶類型的營銷方法（營銷案例）

  （2）營銷的方法與理念

  （3）挖掘企業(yè)真正的融資需求的方法

  （4）大客戶的營銷方法

  （5）小客戶的營銷方法

（6）客戶關(guān)系是公司業(yè)務(wù)的核心所在

  （7）客戶關(guān)系主導(dǎo)營銷流程

   (8) 不同客戶類型后期維護和深度挖掘技能

  3、不同客戶群體的授信方案的設(shè)計

  （1）如何設(shè)計授信方案（橫向）瞻前顧后

  （2）如何設(shè)計授信方案（縱向）

  （3）如何設(shè)計授信方案使銀行收益加倍）

  （4）如何將產(chǎn)品進行合理組合銷售

  （5）如何設(shè)計授信方案（搭配）節(jié)約資本

  （6）不同類型客戶使用不同的方案搭配 

      小微企業(yè)批量開發(fā)的方式

      挖掘大客戶的最高綜合收益率的方法

  （7）如何設(shè)計方案可以最大限度控制風(fēng)險