新形勢下存款營銷途徑與主動吸存策略

新形勢下存款營銷途徑與

主動吸存策略

課程大綱

第一章、存款--銀行立行之本

一、存款乃立行之本

1、對公存款的重要性

2、對公存款面臨的困境

3、對公存款考核標準

4、同業(yè)競爭加劇，存款成本攀升，如何在同業(yè)競爭中脫穎而出

二、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限

1、“關(guān)系型”存款面臨的困境與出路

（1） 偏重關(guān)系營銷的存款類型

（2） 以“關(guān)系+專業(yè)”為基礎(chǔ)構(gòu)建新型銀企關(guān)系

（3）同業(yè)競爭加劇，專業(yè)化人才優(yōu)勢凸顯，客戶選擇性擴大

（4）利率市場化存款成本持續(xù)增長--如何吸收低成本存款成為當務(wù)之急

2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？

（1） 如何“貸”？如何“引”？

（2） “實貸實付”對存款派生的影響

(3)  怎么貸才可以實現(xiàn)存款的體內(nèi)循環(huán)

（4）怎么理解流動資金貸款的貿(mào)易融資化

（5）如何引導(dǎo)客戶將結(jié)算存款放在本行

三、創(chuàng)新吸存策略分析

1、信貸產(chǎn)品使用對存款的影響

 （1）表內(nèi)、表外業(yè)務(wù)的區(qū)別和對銀行存款派生的營銷

 （2）信貸產(chǎn)品工具合理組合實現(xiàn)存款自然派生及低成本吸存

2、如何提升以貸引存的效果

（1） 信貸品種的吸存效果排序

（2） 存款的直接派生與間接派生

（3） 保證金的快速累積方式

      案例分析

（4） 怎樣理解流動資金貸款“貿(mào)易融資化”

（5） 以貸款控制現(xiàn)金流的方式

（6） 嵌入結(jié)算工具引存

3、新興結(jié)算工具對存款市場的沖擊

（1） 結(jié)算脫媒：信息化浪潮、新興支付渠道對資金流向的影響

（2） 系統(tǒng)化、鏈條化的結(jié)算工具與客戶結(jié)算解決方案

——案例分析：結(jié)算催生新的信貸方式

（3） 結(jié)算市場的同業(yè)競爭形勢分析與策略選擇

（4） 信貸、結(jié)算、理財?shù)睦壭?yīng)及對客戶的綜合讓利

4、理財業(yè)務(wù)對資金的吸納效應(yīng)

（1） 存款市場的“負債業(yè)務(wù)理財化”趨勢

（2） 存款集中度分析與重點客戶VIP 化

（3） 關(guān)注“信貸業(yè)務(wù)理財化”的存款派生效應(yīng)

     案例分析

5、代理歸集類業(yè)務(wù)

（1） 代理歸集類業(yè)務(wù)是順應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型的重點業(yè)務(wù)

（2） 大力提升代收代付類業(yè)務(wù)吸存效果

（3） 承銷、托管、資金募集類業(yè)務(wù)吸存

6、借力同業(yè)與混業(yè)合作吸存

 （1）借力同業(yè)合作吸存

 （2）投資銀行業(yè)務(wù)吸存

  （3）租賃業(yè)務(wù)吸存

  （4）其他

7、綜合化授信方案設(shè)計實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈資金閉環(huán)

  ---解決低成本存款

第二章、對公存款業(yè)務(wù)營銷策略分析篇

一、營銷策略之一：樹上開花——授信引存

1、“授信引存”策略思路

案例：政府采購項目批量營銷案例

2、結(jié)算工具創(chuàng)新應(yīng)用

案例：POS機的創(chuàng)新應(yīng)用實現(xiàn)低成本結(jié)算存款

二、營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款

1、“1+N供應(yīng)鏈”策略設(shè)計思路

2、XX大學(xué)附屬醫(yī)院供應(yīng)商融資解決方案分析

銀行切入點分析

融資方案分析

銀企深度合作分析

3、某家電行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案實現(xiàn)存款派生

三、營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產(chǎn)品運用派生存款

表外產(chǎn)品運用派生存款策略設(shè)計思路

1、表外產(chǎn)品分析

不同表外產(chǎn)品吸存效果

2、案例―― 國美電器循環(huán)使用表外業(yè)務(wù)快速吸收存款

項目背景

營銷策略

案例評價

3、低風險表外業(yè)務(wù)吸收存款策略分析

4、案例--某鋼廠票據(jù)置換業(yè)務(wù)吸收存款業(yè)務(wù)

5、中間業(yè)務(wù)吸收存款策略

案例—某鋼鐵經(jīng)銷商案例分析

四、營銷策略之四：授信方案設(shè)計派生存款

1、如何正確使用信貸工具吸收存款

2、如何正確識別不同客戶類型帶來的存款收益

4、針對不同類型客戶通過正確的授信產(chǎn)品設(shè)計存款

5、金融授信方案設(shè)計派生存款

案例—某上市公司授信方案展示吸收存款方案

五、營銷策略之五：理財創(chuàng)新派生存款

1、“理財創(chuàng)新派生存款”策略設(shè)計思路

2、案例――某銀行理財派生存款營銷

設(shè)計背景

產(chǎn)品設(shè)計特點

成功經(jīng)驗

六、公私聯(lián)動拓展存款策略

1、公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)結(jié)合吸收存款

案例—某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動為銀行吸收大額存款

2、結(jié)算業(yè)務(wù)及信貸業(yè)務(wù)結(jié)合吸收存款

案例—某專業(yè)市場內(nèi)部批量吸收商戶結(jié)算存款案例

3、其他創(chuàng)新產(chǎn)品及模式組合吸收存款案例分析

第三章、銀行機構(gòu)合作模式下存款業(yè)務(wù)重點模式分析篇

１、   銀保合作存款業(yè)務(wù)模式

代理銷售保險

代理收取保險費和支付保險金業(yè)務(wù)

銀保合作典型產(chǎn)品分析：

商業(yè)承兌匯票+創(chuàng)新信用險

某電業(yè)局創(chuàng)新信用險案例分析

２、   銀證合作存款業(yè)務(wù)模式

案例分析― XX省中行私募結(jié)構(gòu)化融資模式（對接政府融資平臺）

XX高速公路收費權(quán)資產(chǎn)支持中期債權(quán)融資工具產(chǎn)品案例分析

３、   銀租合作存款業(yè)務(wù)模式

創(chuàng)新產(chǎn)品：銀租寶

案例：金融租賃公司合作XX醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備租賃項目實例

公交車輛租賃項目實例點評

４、   銀銀合作存款業(yè)務(wù)模式

案例：同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展概況及銀銀平臺業(yè)務(wù)介紹

同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展概況

同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營特色

銀銀平臺發(fā)展現(xiàn)狀

銀銀平臺的價值

５、   銀政合作存款業(yè)務(wù)模式――多樣化的電子商（政）務(wù)產(chǎn)品

“銀稅通”合作模式分析－銀稅聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)

“政務(wù)通”――電子口岸小額支付平臺

“銀關(guān)通”合作模式分析－電子口岸網(wǎng)上稅費支付業(yè)務(wù)

案例――XX銀行財政存款方案分析

（1）  收入類代理財政業(yè)務(wù)

（2）  支出關(guān)代理財政業(yè)務(wù)

（3）  國庫現(xiàn)金管理類業(yè)務(wù)

課程小結(jié)及互動交流