對(duì)公無(wú)貸戶(hù)的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

課程名稱(chēng)：《對(duì)公無(wú)貸戶(hù)的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》

主講：謝廣超老師

任職經(jīng)歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對(duì)公賬戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理

交通銀行上海分行某支行副行長(zhǎng)

交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎(jiǎng)

交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國(guó)兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書(shū)（人力資源與社會(huì)保障部教育中心頒發(fā)）

課程大綱/要點(diǎn)：

一 對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)人員定位

2020銀行對(duì)公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境

——就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)、

——監(jiān)管變化意味著對(duì)公的主要目標(biāo)是一大一小

——疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考

各家銀行的轉(zhuǎn)型思路與路徑（政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、行政事業(yè)單位、供應(yīng)鏈、小微業(yè)務(wù)、無(wú)貸戶(hù)）

從招行、交行看各家銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公單產(chǎn)的巨大差距（新增客戶(hù)數(shù)和日均存款貢獻(xiàn)）

從招行、交行、中行看無(wú)貸戶(hù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)

網(wǎng)點(diǎn)無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員重點(diǎn)解決的問(wèn)題

網(wǎng)點(diǎn)無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)后）

從代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)案例總結(jié)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵步驟

二 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)氛圍建設(shè)

1.湖北農(nóng)行、廣東交行網(wǎng)點(diǎn)硬件營(yíng)銷(xiāo)氛圍的建設(shè)

2.山東建行網(wǎng)點(diǎn)軟件營(yíng)銷(xiāo)氛圍的建設(shè)

三 存量客戶(hù)檔案制作與需求診斷

1.    存量公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略（首要目標(biāo)、次要目標(biāo)、終極目標(biāo)）

2.    客戶(hù)信息收集的渠道

問(wèn)、看、盤(pán)三步法

3.    獲取信息的相關(guān)話(huà)術(shù)

4.    重要客戶(hù)臺(tái)賬建立

5.    需求診斷與產(chǎn)品匹配

從采購(gòu)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從銷(xiāo)售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從理財(cái)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

6.    綜合服務(wù)方案制作

案例：某貿(mào)易公司方案項(xiàng)目

五三制優(yōu)秀服務(wù)方案的制作

四 存量戶(hù)電話(huà)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

1. 客戶(hù)分層電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

一般客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、潛在客戶(hù)、潛力客戶(hù)

2. 常見(jiàn)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)演練

場(chǎng)景一：存款流失客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景二：不動(dòng)戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景三：結(jié)算較少客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景四：留存較少客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景五：潛力客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

五 廳堂到訪(fǎng)客戶(hù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景一：開(kāi)戶(hù)（營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品及產(chǎn)品話(huà)術(shù)）

場(chǎng)景二：銷(xiāo)戶(hù)（客戶(hù)挽留及產(chǎn)品銷(xiāo)售）

場(chǎng)景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷(xiāo)售）

場(chǎng)景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進(jìn)）

場(chǎng)景五：打印流水（需求挖掘及復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售）

六 拓戶(hù)路徑與批量拓戶(hù)案例

1.源頭法（從政府源頭獲得支持）

2.平臺(tái)法（自我搭建渠道與平臺(tái)）

3.人脈法（如何讓現(xiàn)有客戶(hù)幫忙轉(zhuǎn)介紹）

4.公私聯(lián)動(dòng)（使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)）

批量拓客案例：工商大廳駐點(diǎn)

批量拓客案例：XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶(hù)

批量拓客案例：營(yíng)銷(xiāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)

批量拓客案例：營(yíng)銷(xiāo)XX美容機(jī)構(gòu)

批量拓客案例：營(yíng)銷(xiāo)殘疾人之家專(zhuān)戶(hù)

七 拜訪(fǎng)客戶(hù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

1. 拜訪(fǎng)誰(shuí)

約訪(fǎng)電話(huà)（從某行客戶(hù)經(jīng)理視頻看約訪(fǎng)電話(huà)的常見(jiàn)錯(cuò)誤）

2. 約訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作

第一印象

如何寒暄

準(zhǔn)備針對(duì)客戶(hù)的話(huà)題

3. 如何凸顯專(zhuān)業(yè)、精干的形象

如何拉近與客戶(hù)的距離

4. 針對(duì)存量客戶(hù)的上門(mén)拜訪(fǎng)演練

5. 針對(duì)陌生客戶(hù)的上門(mén)拜訪(fǎng)演練

6. 如何挖掘客戶(hù)需求——從采購(gòu)和銷(xiāo)售兩方面聊出客戶(hù)需求

7. 如何介紹產(chǎn)品——針對(duì)客戶(hù)需求，用數(shù)據(jù)對(duì)比，用案例證明

8. 綜合營(yíng)銷(xiāo)：全面服務(wù)客戶(hù)