| 主講老師： | 謝廣超 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 個貸產(chǎn)品高效營銷與演練實踐，旨在通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，結(jié)合個性化營銷策略，快速推廣個人貸款產(chǎn)品。通過模擬真實場景進行演練，提升營銷團隊的專業(yè)技能與應(yīng)變能力，確保在客戶溝通中能夠準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價值，有效解答疑問，增強客戶信任。同時，注重數(shù)據(jù)分析與反饋，不斷優(yōu)化營銷策略，實現(xiàn)個貸產(chǎn)品的持續(xù)高效推廣，提升市場份額與客戶滿意度。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-02-18 13:42 |
個貸產(chǎn)品高效營銷與演練實踐
主講：謝老師
任職經(jīng)歷：
曾任職于
交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理
交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級客戶經(jīng)理
交通銀行上海分行某支行副行長
交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人
任職資格
《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎
交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）
《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發(fā)）
課程對象：
個貸客戶經(jīng)理、個貸團隊主管、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、個貸業(yè)務(wù)部門人員
課程大綱/要點：
視頻欣賞：營銷技巧的差別，會導(dǎo)致截然不同的銷售結(jié)果
一 個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性
個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇
消費觀念轉(zhuǎn)變
個貸業(yè)務(wù)對于銀行的重要性
1從銀行個金體系來講
2從銀行收益貢獻度來講
3從客戶貢獻度來講
二 個貸產(chǎn)品銷售
1個貸產(chǎn)品分析：產(chǎn)品分類和產(chǎn)品要素分析
2銷售成功要素：
符合客戶心理需求的定價
貼近客戶需求的渠道
打動客戶需求的促銷
3銷售一般流程
第一步：客戶拓展
案例分析：一場羽毛球比賽與網(wǎng)絡(luò)營銷
小組為單位，每人分享一個自己客戶開拓的成功故事
總結(jié)：
間接客戶拓展渠道
直接客戶拓展渠道
老客戶拓展渠道
討論：小乞丐的生存術(shù)
第二步：建立好感
討論：直接與間接建立好感的方法
案例分析：看看這個客戶經(jīng)理怎么做？
總結(jié)：“三好”+“一親”
第三步：把握需求
案例分析：問出客戶需求
討論：不同貸款、不同類型客戶的需求維度
探尋需求的提問技巧
需求把握小錦囊
第四步：推薦產(chǎn)品
情景訓(xùn)練：一分鐘熱點個人金融產(chǎn)品介紹
討論總結(jié)：FABESS熱點個人金融產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)
2產(chǎn)品特點的分析
2產(chǎn)品優(yōu)勢的分析
2產(chǎn)品利益的分析（要求針對不同客戶）
2價值的證據(jù)
總結(jié)：
不同類型客戶的強調(diào)重點
對比法、案例法、促銷法、強化優(yōu)勢法
第五步：促成簽約
1基本滿意型
順?biāo)浦?/span>
二選一
假定成交
設(shè)定期限
2心存疑慮型
還想比較
對銀行服務(wù)有過不滿意經(jīng)歷
不是決策人（老是打電話、1個人）
3有主見并堅定拒絕：了解原因，留下機會
三 交叉銷售
1. 交叉營銷的價值
增強客戶忠誠度，擴大基礎(chǔ)客戶群
降低銷售成本，提高利潤率，提升綜合貢獻度
2. 策略
產(chǎn)品組合策略
不同情形下的策略
案例：樓盤交叉銷售
交叉營銷的關(guān)鍵點
找對人、說對話、做對事
四 綜合演練
難纏的夫婦
粗心的客戶
挑剔的客戶
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