零售網(wǎng)點產(chǎn)能提升之道

零售網(wǎng)點產(chǎn)能提升之道

在金融變革與市場變化的沖擊下、銀行網(wǎng)點外部競爭激烈，去儲蓄化不可逆轉(zhuǎn)，資本市場搶奪流動資金，互聯(lián)網(wǎng)抬高客戶服務(wù)期望值，混業(yè)競爭倒逼發(fā)展模式創(chuàng)新 ；內(nèi)部發(fā)展息差盈利失去發(fā)展空間、高素質(zhì)人才流失嚴重，傳統(tǒng)獲利能力增長乏力，新興渠道亟待營銷化轉(zhuǎn)型。  想從根本上解決產(chǎn)能問題，一定不只是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，而是應該基于它的整個發(fā)展階段、行業(yè)背景、市場空間、競爭優(yōu)勢來整體判斷，這才能真正挖掘出銀行產(chǎn)能停滯的原因，才能真正的解決網(wǎng)點的產(chǎn)能提升問題。如何判斷網(wǎng)點產(chǎn)能提升的“三駕馬車”那一匹目前最快也是最好的一匹；如何因地制宜，打破網(wǎng)點業(yè)績瓶頸，建立可持續(xù)發(fā)展模式。著眼大局整體規(guī)劃，注重實效縝密計劃，行動為王有效推動，讓產(chǎn)能提升不在是一紙方案或者不用兌現(xiàn)的口號。

1、 零售網(wǎng)點營銷系統(tǒng)探討：

建立新的客戶關(guān)系和和轉(zhuǎn)化老的客戶關(guān)系那個更容易？

建立新的客戶關(guān)系的場景思考

維護轉(zhuǎn)化老的客戶關(guān)系的場景思考

2、 零售網(wǎng)點產(chǎn)能提升的核心：

守好流量

盤活存量

發(fā)展增量

3、 零售網(wǎng)點流量客戶經(jīng)營：

（1）零售網(wǎng)點流量客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀分析：

ü  客戶老齡化，但同時也是儲蓄的主力

ü  去儲蓄化、要對客戶進行精準分層

ü  業(yè)務(wù)復雜化、做好基礎(chǔ)業(yè)務(wù)捆綁重點產(chǎn)品營銷

（2）零售網(wǎng)點流量客戶經(jīng)營的策略：

（已有資料顯示，該內(nèi)容已經(jīng)在做，所以本課程不涉及）

4、 零售網(wǎng)點存量挖潛：

（1）零售網(wǎng)點存量挖潛的現(xiàn)狀分析

ü  離柜客戶的現(xiàn)狀分析

ü  專家型客戶的現(xiàn)狀分析

ü  怎么引導客戶進行決定和選擇

（2）零售網(wǎng)點存量挖潛的策略

ü  存量盤活的邏輯設(shè)計

ü  存量盤活的分層設(shè)計

ü  存量盤活的具體策略（喚醒、升級、產(chǎn)品）

ü  睡客喚醒的一個核心：緣由設(shè)計

5、 零售網(wǎng)點拓展增量：

（1）零售網(wǎng)點拓展增量的現(xiàn)狀分析

ü  服務(wù)獲客現(xiàn)狀分析

ü  產(chǎn)品獲客現(xiàn)狀分析

ü  拓展獲客現(xiàn)狀分析

（2）零售網(wǎng)點拓展增量的策略

ü  利用網(wǎng)點的位置優(yōu)勢進行增量拓展的策略

ü  利用源頭業(yè)務(wù)或者服務(wù)進行增量拓展的策略

ü  利用產(chǎn)品對比優(yōu)勢標簽化進行增量拓展的策略

ü  利用外拓手段進行增量拓展的策略

6、 營銷活動設(shè)計：

設(shè)計活動的兩個技術(shù)原理

設(shè)計活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

設(shè)計活動的關(guān)鍵工具

客戶發(fā)展活動案例展示

產(chǎn)品營銷活動案例展示

存量挖潛營銷活動案例展示

單項產(chǎn)品營銷活動案例展示