新形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)獲客新思路和營(yíng)銷管理策略

新形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)獲客新思路和營(yíng)銷管理策略

課程價(jià)值

目前大多數(shù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶均為“兩低一高”（低收入，低保，高年齡）人群，大量客戶非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。

而大多數(shù)銀行的營(yíng)銷還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷模式。很多行營(yíng)銷活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠(chéng)度卻越來(lái)越差。這就需要銀行改變營(yíng)銷思路，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷策略，增加能夠有效觸達(dá)客戶的方式與產(chǎn)品。

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中可能會(huì)有這樣的困惑；

如何通過(guò)深耕場(chǎng)景、客群、細(xì)分領(lǐng)域重新構(gòu)建一套穩(wěn)定的獲客、觸客體系？

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？

傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？

如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？

如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)？如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？

營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢(qián)賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？

如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？

如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色……

各網(wǎng)點(diǎn)在這樣的困境中，常常覺(jué)得分身乏力，會(huì)陷入短期目標(biāo)的無(wú)限循環(huán)中，若不能吸引持續(xù)不斷的客流，也會(huì)造成大量的存量客戶流失，工作效率也會(huì)越來(lái)越低，戰(zhàn)斗力也會(huì)越來(lái)越弱，直接影響其營(yíng)銷能力的提升?！?strong>新形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)獲客新思路和營(yíng)銷管理策略》課程的宗旨就是為網(wǎng)點(diǎn)提供工具、案例，通過(guò)學(xué)習(xí)了解客戶的實(shí)際需求，掌握維護(hù)營(yíng)銷存量客戶的做法，通過(guò)加強(qiáng)與社群、商戶等的聯(lián)動(dòng)，提高客戶資產(chǎn)總額，防止客戶大量流失，通過(guò)細(xì)分領(lǐng)域大量獲客，提高網(wǎng)點(diǎn)的綜合獲客及服務(wù)營(yíng)銷能力，最終通過(guò)客群維護(hù)及細(xì)分領(lǐng)域場(chǎng)景化營(yíng)銷達(dá)到存款迅速提升。通過(guò)深耕“場(chǎng)景、客群、細(xì)分領(lǐng)域”三大市場(chǎng)。以分層分片分區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷為著力點(diǎn)，細(xì)分客群市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客和場(chǎng)景式批量獲客。

我們期望通過(guò)本課程的訓(xùn)練，幫助網(wǎng)點(diǎn)：

ü  玩轉(zhuǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷，打造特色支行，

ü  一點(diǎn)一策，實(shí)現(xiàn)用戶高效轉(zhuǎn)化的交互項(xiàng)目。塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷新模式。 

ü  掌握不管是線上還是線下，只要場(chǎng)景合適，目標(biāo)定位準(zhǔn)確，營(yíng)銷方式和方法得當(dāng)，營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)幫助銀行收獲高質(zhì)量的客戶，并持續(xù)激活他們。

課程大綱

第一部分：銀行盈利模式改變后銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

應(yīng)用場(chǎng)景：了解經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化后客戶的變化，為營(yíng)銷做基礎(chǔ)

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)
1．為何各家銀行在積分換禮？
2．積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷問(wèn)題分析
3．傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本
4．成本越來(lái)越高，滿意度越來(lái)越低
應(yīng)對(duì)策略1：
1）從比價(jià)格到比價(jià)值
2）從比功能屬性到比客戶情懷
3）從金融屬性到非金融屬性
挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？
1．老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響
應(yīng)對(duì)策略2：
1）如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
1．銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77．76%
2．非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)
3．客戶變成了用戶。
4．網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。
5．電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能。
應(yīng)對(duì)策略3：
1．增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略
2．超越社區(qū)營(yíng)銷模式，開(kāi)創(chuàng)社群營(yíng)銷新模式

第二部分：盈利模式改變，客戶改變，了解為什么客戶的關(guān)鍵

應(yīng)用場(chǎng)景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)

一、為什么要營(yíng)銷長(zhǎng)尾客戶，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)變

1.大客戶開(kāi)發(fā)周期變得越來(lái)越長(zhǎng)，留存周期越來(lái)越短。

2.存款競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于同質(zhì)化。

3.5萬(wàn)以下的長(zhǎng)尾客戶才存款

4.長(zhǎng)尾客戶有更多的對(duì)我行的認(rèn)同感。

二、維護(hù)長(zhǎng)尾客戶的關(guān)鍵

1.變?nèi)蹶P(guān)系為強(qiáng)關(guān)系

2.你要比你的客戶更為了解你的客戶

3.微信營(yíng)銷的存在使得維護(hù)長(zhǎng)尾客戶成為可能。

三、潛力客戶激活，存量客戶提升

1.不要想著去營(yíng)銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

2.如何做好深度營(yíng)銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問(wèn)題。

4.讓客戶參與到解決問(wèn)題的過(guò)程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

6.需求不用創(chuàng)造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是

第三部分：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷交叉營(yíng)銷技巧提升

應(yīng)用產(chǎn)品：了解維護(hù)長(zhǎng)尾客戶最重要的營(yíng)銷技巧，交叉營(yíng)銷真正的意義，掌握交叉營(yíng)銷的方法

一、銷售最重要的一步——交叉營(yíng)銷

1.什么是交叉營(yíng)銷

2.交叉營(yíng)銷的技巧’

3.交叉營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)共同的結(jié)果

4.交叉營(yíng)銷實(shí)際案例分析

案例：某分行交叉營(yíng)銷案列分析（對(duì)私為網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷案列分析）

二、電話及短信交叉營(yíng)銷技巧

反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的？

1.制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

 4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”

6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

三、客戶提升攻略

1.“從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系”

2. 理財(cái)主賬戶與支付主賬戶在我行

3.交叉營(yíng)銷是存量長(zhǎng)尾客戶提升的關(guān)鍵

4.傳統(tǒng)的淺層次活動(dòng)走不到客戶的內(nèi)心

5.變?nèi)蹶P(guān)系為強(qiáng)關(guān)系

討論：我為你付出了這么多，你為什么沒(méi)有感動(dòng)過(guò)，提高交叉營(yíng)銷比率練習(xí)：使客戶理財(cái)主賬戶及支付主賬戶在我行的關(guān)鍵

改進(jìn)：今后我改如何提升存量客戶？

四、重點(diǎn)客群特征分析及差異化營(yíng)銷

1、客群分析與營(yíng)銷服務(wù)策略

2、九大重點(diǎn)客群分析與產(chǎn)品組合營(yíng)銷

   A、私營(yíng)業(yè)主

   B、農(nóng)業(yè)專業(yè)戶

   C、老年客群

   D、中高檔社區(qū)居民

   E、拆遷戶

   F、老板娘

   G、專業(yè)人士

   H、大專院校學(xué)生

   I、外出務(wù)工人員

   G、跨境金融客戶

3、針對(duì)不同客群的差異化營(yíng)銷策略

五、基于客戶數(shù)據(jù)分析下精準(zhǔn)營(yíng)銷

1、何為給客戶打標(biāo)簽

2、客戶數(shù)據(jù)標(biāo)簽的應(yīng)用

3、活動(dòng)邀請(qǐng)的目標(biāo)客戶原則

4、以營(yíng)銷活動(dòng)目的劃分活動(dòng)類型

5、活動(dòng)后續(xù)客戶跟進(jìn)的重要意義

6、異業(yè)聯(lián)盟合作開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的益處

7、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓渠道合作洽談—重點(diǎn)因素

第四部分講：巧用活動(dòng)埋雷，提升客戶活動(dòng)參與度

如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上
一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析
1．網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來(lái)自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)
2．擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī)
3．維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)
二、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析
1．羊毛出在豬身上，讓狗買單
2．如何愿意贊助活動(dòng)的單位
3．無(wú)成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享

四：如何實(shí)現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化
1．找到目標(biāo)社群
2．批量轉(zhuǎn)化的AB模型

1.四步活動(dòng)埋雷法

2.淺層次的活動(dòng)為什么走不到客戶內(nèi)心

3.是活動(dòng)吸引客戶還是服務(wù)吸引客戶

案例分析：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái)

5.需求探尋的腳本策劃