客戶分群維護(hù)技巧

《客戶分群維護(hù)技巧》課程大綱

第一部分：存量客戶盤活要點(diǎn)

一、需激活存量客戶群體分析

   1、多次不滿的客戶

   2、跟進(jìn)不到位的客戶

   3、不了解銀行的客戶

   4、有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶

   5、無主動(dòng)需求的客戶

二、激活存量客戶難點(diǎn)分析

   1、外部競(jìng)爭(zhēng)壓力

   2、客戶需求變化

   3、自身困惑分析

三、激活存量客戶拒絕點(diǎn)分析

   1、方法；

   2、流程：

      案例演示

四、存量客戶類群分析

   1、根據(jù)財(cái)務(wù)情況分類：

   2、根據(jù)投資習(xí)慣分類：

   3、根據(jù)生命周期分類：

   4、根據(jù)成交可能性分類：

   5、根據(jù)關(guān)系深淺分類：

   6、根據(jù)業(yè)務(wù)類型分類：

第二部分：存量客戶盤活流程

一、 列名單

   1、列出名單

2、制定接觸計(jì)劃：

 反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的

 3、間隔式接觸

 4、客戶檔案建立

二、 發(fā)送服務(wù)通知短信

     案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏

三、 電話邀約

   1、邀約電話關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤

   2、 案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信\微信話術(shù)

       信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)

四、一對(duì)一日常營銷

   1、發(fā)展關(guān)系

     案例演示：分級(jí)客戶聯(lián)絡(luò)方針表（三個(gè)月）

   2、建立信任四步曲：認(rèn)識(shí)-->好感-->信賴-->同盟

   3、引導(dǎo)需求

    A、根據(jù)客戶分類確定銷售策略；B、準(zhǔn)確判斷可以幫助營銷成功；C、提問是成功銷售的有效方法。

   4、解決問題

產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧；B、銷售促成；C、異議處理

五、一對(duì)多活動(dòng)營銷

   1、營銷活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)

   2、客戶產(chǎn)生消費(fèi)行為的兩大核心要素

   3、活動(dòng)營銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法

   4、營銷活動(dòng)分類：陣地營銷式、主動(dòng)營銷式

      案例分析、小組研討發(fā)表

六、后續(xù)追蹤經(jīng)營：跟進(jìn)三步曲

     現(xiàn)場(chǎng)沒來、現(xiàn)場(chǎng)成交未交費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)來了未成交

     案例學(xué)習(xí)：電話溝通話術(shù)、登門溝通話術(shù)

《以產(chǎn)能為核心的資產(chǎn)配置》課程大綱

一、資產(chǎn)配置概述                                

1. 財(cái)富管理（理財(cái)）的目的

2. 什么是資產(chǎn)配置

3. 資產(chǎn)配置對(duì)客戶、銀行、理財(cái)經(jīng)理的好處

4. 資產(chǎn)配置的原理/原則資產(chǎn)配置的流程與步驟

5. 資產(chǎn)配置時(shí)注意重點(diǎn)

6. 資產(chǎn)類別介紹資產(chǎn)配置范例

7. 投資組合的改進(jìn)空間與資產(chǎn)配置的障礙

二、新形勢(shì)下理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)

1、未來理財(cái)產(chǎn)品的主要趨勢(shì)

2、理財(cái)產(chǎn)品分類及主要特點(diǎn)

? 貨幣型理財(cái)產(chǎn)品

? 債券型理財(cái)產(chǎn)品

? 貸款類銀行信托理財(cái)產(chǎn)品

? 新股申購類理財(cái)產(chǎn)品

? 結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品

三、資產(chǎn)配置之信托營銷步驟                        

1. 認(rèn)可信托產(chǎn)品的配置優(yōu)勢(shì)

2. 理性看待當(dāng)下信托產(chǎn)品的投資

3. 信托產(chǎn)品的監(jiān)管措施有哪些

4. 信托產(chǎn)品的銷售邏輯

5. 信托異議處理話術(shù)

四、資產(chǎn)配置之保險(xiǎn)營銷步驟                        

1. 認(rèn)可保險(xiǎn)的隱性優(yōu)勢(shì)

2. 保險(xiǎn)KYC技巧和邏輯

3. 重疾保障和教育金實(shí)戰(zhàn)營銷策略

4. 年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷策略

5. 保險(xiǎn)異議處理話術(shù)

五、資產(chǎn)配置之基金營銷步驟                        

1. 樹立基金營銷信心

2. 基金專業(yè)能力提升

3. 基金銷售邏輯以及工具話術(shù)運(yùn)用

4. 精準(zhǔn)客戶群營銷及反對(duì)問題解決

5. 基金銷售沒煩惱的-售前、售中、售后服務(wù)

《電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程大綱

一、 客戶接聽電話心理分析和應(yīng)對(duì)

1、客戶接聽電話的心理變化過程分析

2、每個(gè)階段推進(jìn)及轉(zhuǎn)化的策略與方法

二、  電話營銷概覽

l 營銷思路和流程

l 營銷溝通話術(shù)

l 營銷工具

l 電話營銷五步曲設(shè)計(jì)原理—聚焦客戶心理變化過程

l 電話營銷的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)

三 電話營銷五步曲之一-----建立信任

l 電話營銷的基礎(chǔ)---建立信任

l 建立信任的主要內(nèi)容

l 建立信任的流程：W-W-C模式

l 建立信任的秘訣

l 建立信任的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用

l A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估

四 電話營銷五步曲之二-----需求挖掘

l 什么是客戶需求（經(jīng)典案例說明）

l 挖掘需求的重要性

l 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異

l 挖掘需求的關(guān)鍵步驟分解：SPIN模式

l 挖掘需求的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用

l A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估

五 電話營銷五步曲之三-----價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)

l 價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)與產(chǎn)品呈現(xiàn)的區(qū)別

l 價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的目的

l 價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的模式：N-FABE模式

l 價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的流程與重點(diǎn)

l 價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的注意事項(xiàng)

l 價(jià)值（解決方案）的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用

l A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估

六 電話營銷五步曲之四-----異議處理

l 客戶為什么會(huì)有異議---正確認(rèn)知

l 處理異議的方法：LECPC模式

l 客戶異議的分類

l 處理異議的流程與重點(diǎn)

l 異議處理的注意事項(xiàng)

l 異議處理的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用

l A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估

七 電話營銷五步曲之五----試探成交

l 試探成交的時(shí)機(jī)

l 試探成交的輔助工具

l 試探成交的方法：MILD BAR模式

l 試探成交的流程與重點(diǎn)

l 試探成交的注意事項(xiàng)

l 試探成交的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用

l A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估

l 

l 八 營銷過程管理模板

l 營銷過程管理的重要性及目的

l 營銷過程管理的主要內(nèi)容

l 營銷過程管理模板設(shè)計(jì)原理

l 營銷過程管理模板的各個(gè)工具使用方法