找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)秘密 破解營(yíng)銷(xiāo)傳幫帶難關(guān)

《找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)秘密  破解營(yíng)銷(xiāo)傳幫帶難關(guān)》 ——高巖

課程背景

在分行和支行兩級(jí)體系下，如何讓支行在有效的時(shí)間內(nèi)完成分行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，如何抓住關(guān)鍵產(chǎn)品、關(guān)鍵指標(biāo)、關(guān)鍵支行；這其中抓住基層管理者就尤為重要，如果能夠在短時(shí)間通過(guò)迅速提升基層管理者的思想認(rèn)知與營(yíng)銷(xiāo)能力，就可以在最短的時(shí)間內(nèi)促進(jìn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)及業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成。

以前重業(yè)條輕管理、重結(jié)果輕過(guò)程，通常業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)下去后，就萬(wàn)事大吉，旺季期間應(yīng)紅而未紅，淡季期間門(mén)可羅雀，基層管理者們不知道從何下手，找不到有效的抓手？

以前重內(nèi)容輕形式，重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)輕精神獎(jiǎng)勵(lì)，活動(dòng)方案下發(fā)后，以為團(tuán)隊(duì)就可以自己可以出色的完成任務(wù)，不知道如何帶團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)？不懂得如何分客群、做活動(dòng)、找方法、懂營(yíng)銷(xiāo)。

以前只要提升自己就可以了，現(xiàn)在面對(duì)不同性格、年齡、特點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)成員，如何在完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的前提下，支撐他們的自我成長(zhǎng)？

作為零售團(tuán)隊(duì)的管理者，不再只是單一的完成自身專(zhuān)業(yè)任務(wù)，要理解上級(jí)行的意圖、分解團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)以及清楚團(tuán)隊(duì)各成員的狀態(tài)；內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、協(xié)調(diào)配合，帶團(tuán)隊(duì)拿成果，懂營(yíng)銷(xiāo)、提產(chǎn)能。

課程目標(biāo)

解決思想的問(wèn)題：

讓基層管理者通過(guò)學(xué)習(xí)迅速成長(zhǎng)為一名合理分配指標(biāo)和任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在旺季、淡季營(yíng)銷(xiāo)期間完成任務(wù)

ü 幫助零售團(tuán)隊(duì)的管理者完成自我角色認(rèn)知，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)產(chǎn)能提升的抓手客群

解決能力的問(wèn)題

ü 學(xué)會(huì)快速分清業(yè)績(jī)指標(biāo)，知道業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵客群，能夠配合關(guān)鍵客群的資產(chǎn)提升配合相應(yīng)的活動(dòng)

ü 能夠根據(jù)具體的客群掌握客戶營(yíng)銷(xiāo)的方法，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)理解目標(biāo)、科學(xué)分工、有效執(zhí)行和有效跟進(jìn)以完成績(jī)效指標(biāo)

ü 掌握電話營(yíng)銷(xiāo)、客群提升、異業(yè)聯(lián)盟、線上及線下客戶群體的分層、分群策略。

解決管理的問(wèn)題

ü 學(xué)會(huì)有效輔導(dǎo)下屬的方法和流程，幫助下屬成長(zhǎng)和發(fā)展，讓團(tuán)隊(duì)更有效

授課對(duì)象

支行零售業(yè)務(wù)主管、分行產(chǎn)能提升專(zhuān)員

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

兩天

課程大綱

第一部分：解決思想的問(wèn)題

管理者的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)變（思想的問(wèn)題）

應(yīng)用場(chǎng)景：通過(guò)以下內(nèi)容，告訴管理者到底要怎么帶團(tuán)隊(duì)，怎么衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者是有價(jià)值的？

1、對(duì)管理的全新認(rèn)識(shí)和理解

2、從專(zhuān)業(yè)人士到管理者的轉(zhuǎn)變和差異

3、營(yíng)銷(xiāo)期間的角色定位和價(jià)值貢獻(xiàn)

4、團(tuán)隊(duì)管理的四大抓手和自我發(fā)展

管理工具：經(jīng)理人貢獻(xiàn)三支柱/四象限團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)。

第二部分：解決技能的問(wèn)題

第一單元：業(yè)績(jī)提升的重要武器存量客戶管理效率提升－客戶分群管理

應(yīng)用場(chǎng)景：提升客戶資產(chǎn)，增強(qiáng)客戶粘性

一. 客戶到底是經(jīng)營(yíng)，還是消費(fèi)呢？

案例分享：美國(guó)安快銀行

3. 客戶分群管理的目的

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產(chǎn)品銷(xiāo)售

案例分享：招商銀行的分群管理

4. 系統(tǒng)中不同維度的客戶分群

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷(xiāo)售

代工客戶等普通客戶管理類(lèi)交易

（2）基于客戶需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營(yíng)銷(xiāo)周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

 案例分享：美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

      工具：客群維護(hù)表格

第二單元：存量客戶價(jià)值提升－交叉銷(xiāo)售

應(yīng)用場(chǎng)景：學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工具與營(yíng)銷(xiāo)方法，讓客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶的策略

1. 交叉銷(xiāo)售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒(méi)有感動(dòng)過(guò)

 交叉營(yíng)銷(xiāo)率的意義：國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷(xiāo)售之王－富國(guó)銀行

2.交叉銷(xiāo)售的內(nèi)容－交叉銷(xiāo)售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況

“我不需要這個(gè)”

“你們賣(mài)了產(chǎn)品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”

（2）我不是教你詐

時(shí)間

能力

感情

金錢(qián)

討論分享：讓客戶付出的是什么

第三單元：客戶提升與資產(chǎn)配置 

應(yīng)用場(chǎng)景：掌握資產(chǎn)配置策略。學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)客戶的方法

一、潛力客戶激活

1.不要想著去營(yíng)銷(xiāo)新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)

2.如何做好深度營(yíng)銷(xiāo)

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是在解決問(wèn)題。

4.讓客戶參與到解決問(wèn)題的過(guò)程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

6.需求不用創(chuàng)造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是

二、客戶提升資產(chǎn)的終級(jí)武器——客情維護(hù)與資產(chǎn)配置

數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系

1.客情維護(hù)的基本方法

2.資產(chǎn)配置的方法

3.安全性、流動(dòng)性和收益性

案例分享：VIP客戶的設(shè)置策略

第四單元活動(dòng)設(shè)計(jì)，技能提升

一.活動(dòng)拉動(dòng)：活動(dòng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)全面升級(jí)，實(shí)現(xiàn)不同客群、不同時(shí)期、不同主題的線下活動(dòng)

1.全年不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)設(shè)計(jì)

2.基于不同客群的活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

3.基于非金融需求的禮品活動(dòng)設(shè)計(jì)

4.線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與策劃

工具：魚(yú)骨法與田字格法策劃線下活動(dòng)的方法，

二、線上活動(dòng)的組織和策劃涵蓋電話營(yíng)銷(xiāo)部分

1.電話邀約成功的關(guān)鍵

   領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)

   職責(zé)說(shuō)明

   自我介紹

2.線上活動(dòng)的客戶

微信群的建立—體驗(yàn)便捷與娛樂(lè)性

（1）如何讓客戶體驗(yàn)到便捷

案例分享：客戶實(shí)際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”

（2） 對(duì)客戶更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個(gè)人服務(wù)

案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷(xiāo)售

（3）私人的客戶經(jīng)理—我是你的人

（4）專(zhuān)注—專(zhuān)心—由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系

工具:電銷(xiāo)話術(shù)模板

        短信、微信、模板

第三部分：解決管理的問(wèn)題

第一單元  動(dòng)機(jī)，凝聚團(tuán)隊(duì)的力量

應(yīng)用場(chǎng)景1：管理者快速地與團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系，贏得團(tuán)隊(duì)支持；

管理工具1：建立團(tuán)隊(duì)的“共同期望”

應(yīng)用場(chǎng)景2：知識(shí)，如何準(zhǔn)備建立信任關(guān)系；

管理工具2：信任方程式

應(yīng)用場(chǎng)景3：態(tài)度，如何打造高效團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團(tuán)隊(duì)核心要素

應(yīng)用場(chǎng)景4：技能，如何輔導(dǎo)和培育下屬，發(fā)揮下屬的力量，幫助下屬快速成長(zhǎng)；

管理工具4：有效輔導(dǎo)四步法

應(yīng)用場(chǎng)景5：當(dāng)下屬面臨各種問(wèn)題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

管理工具5：有效跟隨和引導(dǎo)

第三單元  高效帶團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)

應(yīng)用場(chǎng)景1：怎么把上級(jí)的目標(biāo)變成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)變成員工的自我目標(biāo)；

管理工具1：黃金圈法則

應(yīng)用場(chǎng)景2：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)后，如何規(guī)劃行動(dòng)和合理分工，讓團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)清晰可見(jiàn)、可視化跟進(jìn)；

管理工具2：平衡輪

應(yīng)用場(chǎng)景3：當(dāng)團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過(guò)程中遇到挑戰(zhàn)，會(huì)陷入困境和負(fù)面氛圍中，如何解決問(wèn)題；

管理工具3：成果之劍

應(yīng)用場(chǎng)景4：如何跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效表現(xiàn)并進(jìn)行回顧和面談，幫助團(tuán)隊(duì)成員做得更好；

管理工具4：績(jī)效三問(wèn)

應(yīng)用場(chǎng)景5：當(dāng)下屬做得好的時(shí)候，或者沒(méi)有完成任務(wù)，如何進(jìn)行激勵(lì)和批評(píng)；

管理工具5：有效激勵(lì)