《不確定性下的波動(dòng)與信心—私行客戶經(jīng)理異議解決》

《不確定性下的波動(dòng)與信心—私行客戶經(jīng)理異議解決》

課程背景

全球疫情當(dāng)前，各個(gè)市場(chǎng)恐慌情緒蔓延，作為銀行的客戶經(jīng)理，我們既要承受市場(chǎng)流動(dòng)性增強(qiáng)后的產(chǎn)品收益不斷走低，又要承受即使疫情結(jié)束你也沒有辦法和客戶onebyone,facetoface 的約談，

目前，我們和客戶一樣面臨了很多的不確定，市場(chǎng)的不確定，疫情的不確定，在我們每一個(gè)人原本很確定的人生中發(fā)生了很大的不確定，疫情開始到現(xiàn)在的恐慌情緒雖然有所消退，但一定程度上影響了客戶對(duì)避險(xiǎn)類產(chǎn)品的選擇。也就意味著我們要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷及服務(wù)客戶的方式，由原先的以利誘之到現(xiàn)在的安全性為主，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品及趨勢(shì)的信心。

特別是在目前態(tài)勢(shì)下，面對(duì)我們的私行客戶，客戶經(jīng)理要走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，不是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。

解決問題

重拾目前疫情下客戶及客戶經(jīng)理對(duì)不確定性的掌控能力，教會(huì)客戶經(jīng)理通過合理的資產(chǎn)配置，穩(wěn)定客戶信心，讓客戶經(jīng)理通過工具掌握處理客戶異議的方法，通過在我行現(xiàn)有的資產(chǎn)重新配置，完成交叉銷售來增強(qiáng)客戶粘性使客戶的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，最終實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶的雙贏。

解決人員技能問題

2 疫情出現(xiàn)恐慌大——穩(wěn)定信心更專業(yè)

2 開口畏難缺技巧——心中有套路，口中有話術(shù)， 手中有工具

解決存量客戶提升長(zhǎng)效機(jī)制－客戶關(guān)系維護(hù)題

2 交叉營(yíng)銷無工具——工具與方案并重

    收益愈來愈低——解決不確定性最重要

解決成果鞏固問題

2 客戶金融資產(chǎn)配置方案需求

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強(qiáng)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一單元  抗疫情下財(cái)富管理密切關(guān)注的三個(gè)問題

一、目前流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)到底有多大

        1.對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響有多大

        2.從央媽放水看未來走勢(shì)

        3. 現(xiàn)金流枯竭引發(fā)流動(dòng)性債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

       二、不確定下的確定性建議

         1.企業(yè)，合理安排收支活下去

         2.個(gè)人，加強(qiáng)流動(dòng)性管理，重視資產(chǎn)配置

         3.企業(yè)賬戶，重視現(xiàn)金流的引入，重視保單現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)換  

         要關(guān)注盤點(diǎn)到期兌付的客戶，做好預(yù)案和產(chǎn)品信息披露

三、市場(chǎng)上不斷釋放的流動(dòng)性，資產(chǎn)的收益率日益走低，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)

1.LPR、信用利差收窄、市場(chǎng)利率下行

2.部分客戶資金對(duì)權(quán)益類資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)偏好

3.避險(xiǎn)類資產(chǎn)的要求

第二單元：有針對(duì)性的客戶營(yíng)銷及資產(chǎn)配置

1 系統(tǒng)中不同維度的客戶分群

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營(yíng)銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

 案例分享：美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

2交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動(dòng)過

  交叉營(yíng)銷率的意義：國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國(guó)銀行

3.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

          4.重新定義疫情下的資產(chǎn)配置  

          （1）增加財(cái)富免疫力

          （2）保單分析

          （3）中長(zhǎng)期固收類產(chǎn)品

          （4）成長(zhǎng)穩(wěn)定性的行業(yè)

第三單元：處理客戶異議的方法

1. 認(rèn)同客戶的感受—對(duì)比疫情中的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)

2. 穩(wěn)定客戶信心——通過種種的不確定性找尋資本市場(chǎng)的規(guī)律

3. 有效發(fā)問—通過確定性答案的問題找出客戶真實(shí)述求

4. 自己最重要—市場(chǎng)與客戶信心來自于你的專業(yè)性

5. 市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)—如何不讓他說你的壞話