《代發(fā)工資的旺季營(yíng)銷(xiāo)-拿存款，找客戶(hù)，會(huì)經(jīng)營(yíng)》

《代發(fā)工資的旺季營(yíng)銷(xiāo)-拿存款，找客戶(hù)，會(huì)經(jīng)營(yíng)》

課程背景

零售業(yè)務(wù)管理層是零售業(yè)務(wù)中最為至關(guān)重要的一個(gè)群體，同時(shí)支行長(zhǎng)作為業(yè)績(jī)指標(biāo)的分解者，也是業(yè)績(jī)指標(biāo)的下達(dá)者，必須第一時(shí)間接觸市場(chǎng)，而面對(duì)市場(chǎng)上的客戶(hù)群體，支行長(zhǎng)就要明白哪些業(yè)務(wù)能夠帶來(lái)穩(wěn)定、高效、成本最低的存款來(lái)源，為了 能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就要掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法，而代發(fā)客戶(hù)的批量營(yíng)銷(xiāo)就是源源不斷帶來(lái)客戶(hù)的方法。且能根據(jù)系統(tǒng)客戶(hù)反饋得出客戶(hù)畫(huà)像，提供支撐業(yè)績(jī)的必要產(chǎn)品、必要活動(dòng)，為業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成提供必要的工具及數(shù)據(jù)支撐，了解支行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的秘密。

如何根據(jù)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)找到各支行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的客戶(hù)及提供必要的產(chǎn)品、活動(dòng)支撐，如何找到代發(fā)工資客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)代發(fā)工資。

如何根據(jù)我存量客戶(hù)名單，梳理出清晰的營(yíng)銷(xiāo)思路，組織出有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)推進(jìn)業(yè)務(wù)？

如何通過(guò)有效的文化傳導(dǎo)，通過(guò)有效的管理促使業(yè)務(wù)先行，從而改變員工的行為，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

……

定指標(biāo)、拿業(yè)績(jī)，分解目標(biāo)以及清楚目標(biāo)客戶(hù)群體、清楚業(yè)務(wù)完成的關(guān)鍵，通過(guò)不斷的改變思想，最終促使團(tuán)隊(duì)的行為自發(fā)的發(fā)生改變，不斷發(fā)揮“變壓器”的作用，懂業(yè)務(wù)、懂思想、拿業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)

從大量實(shí)際管理營(yíng)銷(xiāo)案例出發(fā)，通過(guò)行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題

ü 幫助零售團(tuán)隊(duì)的管理者完成角色轉(zhuǎn)變，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)管理的抓手

ü 掌握任務(wù)管理的方法，能夠?yàn)榇媪靠蛻?hù)資產(chǎn)提升找到有用的產(chǎn)品

ü 學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)代發(fā)客戶(hù)的方法，掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)，外拓贏銷(xiāo)的秘密

ü 學(xué)會(huì)活動(dòng)與周遭異業(yè)聯(lián)盟結(jié)合的方法，有效助力新增客戶(hù)的增長(zhǎng)

ü 掌握通過(guò)數(shù)據(jù)分析、客戶(hù)分析、交易行分析找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)真正的秘密

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、或上級(jí)行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一單元  團(tuán)隊(duì)與管理認(rèn)知

應(yīng)用場(chǎng)景1：管理者快速地與團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系，贏得團(tuán)隊(duì)支持；

管理工具1：建立團(tuán)隊(duì)的“共同期望”

應(yīng)用場(chǎng)景2：如何準(zhǔn)備建立信任關(guān)系；

管理工具2：信任方程式

應(yīng)用場(chǎng)景3：如何打造高效團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團(tuán)隊(duì)核心要素

應(yīng)用場(chǎng)景4：如何輔導(dǎo)和培育下屬，發(fā)揮下屬的力量，幫助下屬快速成長(zhǎng)；

管理工具4：有效輔導(dǎo)四步法

應(yīng)用場(chǎng)景5：當(dāng)下屬面臨各種問(wèn)題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

第二部分  批量代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的意義

一、批量代發(fā)客戶(hù)的重要性

（一）商業(yè)銀行獲客方式有哪些？

（二）批量獲客能給銀行帶來(lái)的收益是什么？

二、批量代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目的

（一）公私聯(lián)動(dòng)---對(duì)公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷(xiāo)

（二）小微與財(cái)富管理聯(lián)動(dòng)—小微客戶(hù)與財(cái)富客戶(hù)相互轉(zhuǎn)化

（三）方案組合—對(duì)公產(chǎn)品與零售產(chǎn)品的綜合方案

（四）全員營(yíng)銷(xiāo)—對(duì)公條線客戶(hù)經(jīng)理、零售客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理全行人員實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)總動(dòng)員

第三部分   批量代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略-（重點(diǎn)講授）

一、代發(fā)工資客戶(hù)特點(diǎn)

（一）代發(fā)薪客戶(hù)員工資金沉淀率低，大量代發(fā)薪賬戶(hù)只作為員工的過(guò)渡賬戶(hù)；

（二）代發(fā)薪客戶(hù)員工產(chǎn)品覆蓋度低，除初始簽約產(chǎn)品外幾乎不會(huì)增加新產(chǎn)品；

（三）代發(fā)薪客戶(hù)員工產(chǎn)品使用率低，除網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行偶爾使用外，其他產(chǎn)品幾乎不使用；

（四）代發(fā)薪客戶(hù)員工服務(wù)粘性低，只要員工離職，代發(fā)薪賬戶(hù)幾乎就會(huì)陷入休眠。

二、存量客戶(hù)提升與維護(hù)（主賬戶(hù)在我行）

1）盤(pán)活存量客戶(hù)：低效能客戶(hù)盤(pán)活—AUM客戶(hù)提升

2）激活理財(cái)客戶(hù)：將代發(fā)工資客戶(hù)轉(zhuǎn)化為全民理財(cái)投資類(lèi)客戶(hù)

3）臨界客戶(hù)提升—個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

4) 高端客戶(hù)防流失—高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置

三、代發(fā)客戶(hù)沙龍活動(dòng)策劃流程：

(一）活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作

1）找到代發(fā)企業(yè)的關(guān)鍵人及其決策影響人（銀行，可能涉及條線配合），通過(guò)提前拜訪（電話、現(xiàn)場(chǎng)）正確權(quán)益說(shuō)明機(jī)會(huì)；

2）分析代發(fā)企業(yè)員工特點(diǎn)，分析潛在需求，揀選代發(fā)權(quán)益說(shuō)明活動(dòng)主題及產(chǎn)品、服務(wù)包；

3）指定活動(dòng)方案，做好活動(dòng)執(zhí)行的流程安排、人員分工，策劃產(chǎn)品、服務(wù)賣(mài)點(diǎn)，并以此制作現(xiàn)場(chǎng)講稿，活動(dòng)講解人需充分演練熟知；

4）設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)活動(dòng)舉辦時(shí)所需要的營(yíng)銷(xiāo)工具（宣傳折頁(yè)、PPT等），采購(gòu)活動(dòng)物料。

（二）活動(dòng)執(zhí)行流程

1）活動(dòng)方案執(zhí)行權(quán)益說(shuō)明、

2）實(shí)時(shí)答疑，通過(guò)持續(xù)性、系列性活動(dòng)，建立、加深客戶(hù)粘性

3）實(shí)現(xiàn)代工客戶(hù)從名義存量客戶(hù)向活躍存量客戶(hù)的轉(zhuǎn)化；

客戶(hù)維護(hù)流程：根據(jù)活動(dòng)執(zhí)行搜集到的客戶(hù)信息，結(jié)合客戶(hù)持有產(chǎn)品信息為客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像，分析客戶(hù)潛在行為特征、需求，設(shè)計(jì)一群一策的客戶(hù)維護(hù)方案，并落地執(zhí)行，增進(jìn)客情關(guān)系；

（三）營(yíng)銷(xiāo)促成流程

1）以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)策劃能力提升為前提，將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)包裝為服務(wù)，以便進(jìn)行沙龍時(shí)被客戶(hù)充分接受

2）提升人前演講展示、面談溝通答疑能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)向代發(fā)企業(yè)員工的充分展示，并與員工建立良好的客情關(guān)系；

3）系統(tǒng)提升電話維護(hù)經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)需求畫(huà)像能力，基于客戶(hù)需求匹配服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系、客戶(hù)粘性的循環(huán)提升，

第四部分：代發(fā)工資日常維護(hù)技巧

一、把有效的資源用到最大價(jià)值的客戶(hù)身上

1.政府、事業(yè)單位——有權(quán)

2.行業(yè)發(fā)展前景機(jī)關(guān)好的單位——要養(yǎng)

3.企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力雄厚——有錢(qián)

4.在他行共同代發(fā)的企業(yè)——易流失

二、利益增值—使客戶(hù)的資產(chǎn)保值增值

組建代發(fā)工資微信群與代發(fā)工資俱樂(lè)部

關(guān)系度建立的日常維護(hù)---微信、短信、電話、策劃活動(dòng)

案例：理財(cái)客戶(hù)微信群管理

案例：客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)策劃與實(shí)施

三、代工權(quán)益產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

工作準(zhǔn)備—工作實(shí)施—后續(xù)跟進(jìn)

四、切入邀約的秘笈---理財(cái)產(chǎn)品宣傳、定存到期、禮品回饋、活動(dòng)邀請(qǐng)等