決戰(zhàn)2023開(kāi)門(mén)紅：產(chǎn)能提升、隊(duì)伍提質(zhì)

課程名稱：《決戰(zhàn)2023開(kāi)門(mén)紅：產(chǎn)能提升、隊(duì)伍提質(zhì)》

主講：劉力存6-12課時(shí)

課程背景：

 “開(kāi)門(mén)紅”對(duì)于銀行之所以重要是因?yàn)闅q末年初是資金流最集中、最活躍、最繁忙的季節(jié)，更是市場(chǎng)重新分割、重新議價(jià)、重新組合、重新定位的關(guān)鍵時(shí)刻，更是各項(xiàng)業(yè)務(wù)搶占市場(chǎng)的黃金季節(jié)！從歷年各家銀行的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看：誰(shuí)抓住了一季度，誰(shuí)就抓住了市場(chǎng)，甚至很多銀行實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)門(mén)紅”完成全年50%以上任務(wù)的情況，正所謂一步主動(dòng)，全年主動(dòng)，一步落后，全年被動(dòng)！

要想打好“開(kāi)門(mén)紅”這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)的勝利，只有領(lǐng)先一步，沖到市場(chǎng)的制高點(diǎn)，才能搶得更大市場(chǎng)份額，才能拓展更大市場(chǎng)空間，才能贏得全年?duì)I銷(xiāo)工作的主動(dòng)權(quán)。“開(kāi)門(mén)紅”的核心是搶抓客戶資源，業(yè)務(wù)全面發(fā)展，也就是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掘金，因此開(kāi)門(mén)紅就是一場(chǎng)銀行上下團(tuán)結(jié)一心的掘金行動(dòng)：既要請(qǐng)進(jìn)來(lái)更要走出去，既要“行內(nèi)吸金”也要“行外挖金”，本課程從銀行客戶的來(lái)源進(jìn)行劃分：廳堂客戶、存量客戶、外拓客戶，分別闡述具體的開(kāi)發(fā)之道，進(jìn)而去打造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，為“開(kāi)門(mén)紅”工作的完成提供抓手！

課程收益：

1. 掌握開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)的新特點(diǎn)、新邏輯額、新打法

2. 掌握開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)中重點(diǎn)客群的開(kāi)發(fā)策略

3. 學(xué)員掌握高效溝通營(yíng)銷(xiāo)能力、增強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)能力；

4. 學(xué)員掌握各類(lèi)產(chǎn)品的呈現(xiàn)話術(shù)并能夠有效的傳遞給客戶

5. 開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)中的管控措施、考核措施、激勵(lì)措施

6. 開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)中的一些創(chuàng)意做法和成功案例

授課方式：講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游戲、考試通關(guān)

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程綱要：

一、 前言

1. 統(tǒng)一兩個(gè)共識(shí)

1) 開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目要學(xué)什么、做什么

2) 開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目怎么學(xué)、怎么用

2. 做好一道關(guān)鍵計(jì)算

1) 什么因素會(huì)阻礙支行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目的完成目標(biāo)

3. 為什么開(kāi)門(mén)紅的營(yíng)銷(xiāo)需要統(tǒng)籌規(guī)劃

1) 獵人型經(jīng)濟(jì)vs農(nóng)夫型經(jīng)濟(jì)

2) 傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)代銀行營(yíng)銷(xiāo)的八大區(qū)別

4. 如何破局：從營(yíng)銷(xiāo)邏輯上追根溯源

1) 營(yíng)銷(xiāo)端的四大流程、十大關(guān)鍵點(diǎn)

2) 管理端的四大要素、十大能力

二、 第一章：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)新打法的邏輯

1. 營(yíng)銷(xiāo)能量模型：4P理論

1) 產(chǎn)品：需求、價(jià)值、品牌和服務(wù)

案例：

兒童成長(zhǎng)存單

夜市銀行

靠檔計(jì)息的存款

殺出重圍的某銀行掃碼付

2) 價(jià)格：心理賬戶、價(jià)格錨點(diǎn)、比例偏見(jiàn)、損失規(guī)避

案例：

如何讓存款和理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

加0.01元換購(gòu)肥皂

大額存單具備不同的梯級(jí)利率

3) 渠道：網(wǎng)點(diǎn)、線上、社區(qū)、農(nóng)區(qū)、商區(qū)

4) 活動(dòng)：參與性、趣味性、傳播性、結(jié)果性

案例：

趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)

老人祈福面

全城我最靚

2. 開(kāi)門(mén)紅客戶搜尋

1) 理論客戶

2) 接觸客戶：營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)激發(fā)；營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

? 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

? 村鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

? 微信營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

? 道路營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

3) 關(guān)聯(lián)客戶：挖潛一問(wèn)二留三跟進(jìn)

4) 價(jià)值客戶：增值 防流失、轉(zhuǎn)介紹

3. 開(kāi)門(mén)紅客戶轉(zhuǎn)化

1) 全員協(xié)作、助力營(yíng)銷(xiāo)

2) 客戶識(shí)別、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

3) 多頭并進(jìn)、分層營(yíng)銷(xiāo)

4) 持之以恒、跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)

5) 把握心理、促成營(yíng)銷(xiāo)

4. 開(kāi)門(mén)紅客戶提能

1) 靠活動(dòng)提能

2) 靠增益提能

3) 靠服務(wù)提能

4) 靠聯(lián)盟提能

5) 靠責(zé)任提能

三、 第二章：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)能力夯實(shí)

1. 心態(tài)能力

1) 兩個(gè)做什么

2) 兩個(gè)不好意思

3) 三個(gè)改變

4) 膽大心細(xì)臉皮“厚”

2. 溝通能力

1) 高效溝通之說(shuō)的技巧

2) 高效溝通之聽(tīng)的技巧

3) 高效溝通之看的技巧

4) 高效溝通之思的技巧

3. 營(yíng)銷(xiāo)能力

1) 需求探尋四步法

2) 需求引導(dǎo)四步法

3) 產(chǎn)品呈現(xiàn)四原則

4) 營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)四基礎(chǔ)

5) 異議處理八法

6) 促成交易七法

4. 管理能力

1) 激發(fā)善意

2) 激勵(lì)與壓力并重

3) 責(zé)權(quán)利統(tǒng)一

4) 責(zé)任除以二等于零

5) 如何分餅決定了餅?zāi)茏龆啻?/span>

6) 高效能人士

四、 第三章：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)打法

1. 廳堂客戶

1) 四大流程、六大關(guān)鍵點(diǎn)

2) 廳堂微沙龍

3) 廳堂一句話營(yíng)銷(xiāo)

4) 客戶挖轉(zhuǎn)策略

5) 防流失策略

6) 廳堂活動(dòng)

7) 廳堂管理

2. 存量客戶

1) 客戶梳理

2) 營(yíng)銷(xiāo)策略制定

3) 電話營(yíng)銷(xiāo)

4) 微信營(yíng)銷(xiāo)

5) 拜訪營(yíng)銷(xiāo)

3. 外拓客戶

1) 社區(qū)客戶的拓展

2) 商區(qū)客戶的拓展

3) 村鎮(zhèn)客戶的拓展

4. 存款營(yíng)銷(xiāo)

1) 怎么拉存款

2) 怎么留存款

3) 怎么穩(wěn)存款

5. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1) 活動(dòng)前準(zhǔn)備

2)  活動(dòng)中實(shí)施

3)  活動(dòng)后復(fù)盤(pán)

6. 過(guò)程管理

1) 如何管控目標(biāo)和過(guò)程

2) 團(tuán)隊(duì)PK 怎么設(shè)計(jì)才有效

3) 如何進(jìn)行項(xiàng)目督導(dǎo)固化

4) 如何進(jìn)行反思改進(jìn)

五、 第四章：工具物料及話術(shù)盤(pán)點(diǎn)

1. 物料籌備清單及布置標(biāo)準(zhǔn)

2. 存量客戶梳理清單及標(biāo)準(zhǔn)

3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

4. 電話邀約話術(shù)

5. 微信維護(hù)話術(shù)

6. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

7. 農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

8. 活動(dòng)籌備流程及事項(xiàng)

9. 項(xiàng)目督導(dǎo)表

10. 每日通報(bào)模板