客戶關系經(jīng)營與深耕維護技巧

客戶關系的深耕與維護

提升理財客戶經(jīng)理的客群經(jīng)營成果

指導對管戶進行全貌的客群分析與分類

有效進行客群提升、防止及減少客戶流失

指導學員進行針對不同客群的經(jīng)營與營銷技巧

協(xié)助學員改善工作方法，提升工作效率

運用客戶信息以及產(chǎn)品進行配置與營銷運用

授課專家

李載元老師

課程日數(shù)

半天/3小時

課程方式

授課講解、案例討論與小組演練

核 心 點

? 建立理財經(jīng)理對于管戶客群的分類與分析對應方法

? 在不同情境與分類下的客戶經(jīng)營營銷技巧

? 如何找出客戶的關鍵信息，進行有效運用

內(nèi)   容

一、存量客群經(jīng)營-客群結構分類與分析

1.建立正確客戶經(jīng)營的循環(huán)

2.AUM、存款、中收之間的關聯(lián)拆解

3.從行內(nèi)資產(chǎn)高低看客戶的迷思

    4.系統(tǒng)信息告訴我們的客戶畫像

    5.產(chǎn)品存量與資金變動告訴我們的信息

    6.客戶分類的思維與方法

    7.建立你的客戶大類分類

二、有效率的客戶經(jīng)營-工作重點與名單安排

1.如何建立電訪名單進行有效的客戶覆蓋

3.資金產(chǎn)品到期名單的有效運用

3.如何有效KYC-電訪與面訪的談資

4.從五項KYC的內(nèi)容進行邏輯判斷與談資演練

      4.1從職業(yè)找出交流談資

      4.2從產(chǎn)品詢問切入產(chǎn)品機會

      4.3從家庭狀況找出話術連結

      4.4從興趣愛好拉近關系

      4.5從功能服務增加資金機會

三、如何有效分類經(jīng)營客戶

    1.經(jīng)營關鍵-發(fā)現(xiàn)問題與解決問題

     2.如何依類別共性發(fā)現(xiàn)需求點

     3.找出解決問題的資源與方案

     4.六個類型客戶經(jīng)營探討

4.1企業(yè)主的經(jīng)營

4.2大額資金異動客戶經(jīng)營

4.3理財存款到期客戶

4.4新增代發(fā)客戶經(jīng)營

4.5達標未持貴賓卡客戶經(jīng)營

4.5流失客戶的經(jīng)營

四、客戶經(jīng)營-找出與客戶建立關系的機會

     1.透過產(chǎn)品配置增加黏度

     2.產(chǎn)品組合演練與營銷話術建立

     3.基金定投配置-運用小額資金切入技巧

     4.黃金產(chǎn)品的配置切入技巧

     5.保險產(chǎn)品觀念的運用與切入技巧