法商思維—高凈值客戶保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法

法商思維—高凈值客戶保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法

課程概述：

近些年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)公司紛紛搶占高凈值客戶保險(xiǎn)市場(chǎng)這塊“蛋糕”，各家保險(xiǎn)公司推出百萬(wàn)精英成長(zhǎng)之路系列方案。

大部分銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員不敢走高端路線，面對(duì)高凈值客戶，無(wú)能無(wú)力，沒(méi)底氣，沒(méi)談資，沒(méi)工具，更別說(shuō)大額保單、家族財(cái)富傳承方案了。作為銀行理財(cái)經(jīng)理：

如何從法商思維來(lái)開(kāi)拓、維護(hù)高凈值客戶？

如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險(xiǎn)話題？

與高凈值客戶營(yíng)銷過(guò)程中，哪些理念更容易被他們接受？

銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員無(wú)法開(kāi)拓高端客戶大額保險(xiǎn)是專業(yè)問(wèn)題還是技能問(wèn)題？

更是如何贏得高凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務(wù)高端客戶，制定家族傳承方案？

本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員樹(shù)立信心，培養(yǎng)做百萬(wàn)保單、千萬(wàn)保單和持續(xù)做大額保單的法商意識(shí)，讓銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)從業(yè)人員快速掌握法商營(yíng)銷體系，最終能為高凈值客戶家族制定財(cái)富保障與傳承方案，真正幫助高凈值客戶實(shí)現(xiàn)“富過(guò)三代”。

課程收益：

1、培養(yǎng)并建立自己的大額保單法商思維

2、掌握維護(hù)和挖掘高凈值客戶保險(xiǎn)需求

3、學(xué)習(xí)并掌握客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷技巧

4、掌握需求與風(fēng)險(xiǎn)，提供財(cái)富管理建議

5、使用法商思維制定財(cái)富保障傳承方案

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解銀行工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻

實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷實(shí)踐更方便

授課時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)專員、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)

授課方式：講師講解+通關(guān)演練+情景模擬+案例匯報(bào)

營(yíng)銷工具：《民法典》+標(biāo)準(zhǔn)普爾模型+保單檢視表+金字塔模型

課程大綱

第一講：高凈值客戶保險(xiǎn)銷售市場(chǎng) -- 需求分析

一、宏觀經(jīng)濟(jì)分析

1、近期宏觀經(jīng)濟(jì)政策

2、CRS全面解讀

1）CRS基礎(chǔ)知識(shí)

2）CRS背景下的風(fēng)險(xiǎn)

(1）法律風(fēng)險(xiǎn)

(2）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

(3）隱私外泄

3、財(cái)富管理趨勢(shì)與法商思維解析

案例：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險(xiǎn)需求？

二、財(cái)富管理目標(biāo)

1、財(cái)富走勢(shì)與分布

1）高凈值客戶的財(cái)富增長(zhǎng)速度

2）高凈值客戶群的財(cái)富分布

3）保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場(chǎng)的確定

2、資產(chǎn)配置多元化

1）資產(chǎn)配置大類資產(chǎn)占比

2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)大類資產(chǎn)變化

3）高凈值客戶主要投資理財(cái)渠道

3、高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)

1）保證財(cái)富安全

2）財(cái)富傳承

3）創(chuàng)造更多財(cái)富

4、高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好

5、保險(xiǎn)未來(lái)銷售空間無(wú)限

案例：巧妙使用《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》營(yíng)銷保險(xiǎn)

三、淺析中國(guó)遺產(chǎn)稅

1、遺產(chǎn)稅路徑

2、對(duì)高客影響

3、應(yīng)對(duì)遺產(chǎn)稅

第二講：高凈值客戶維護(hù)與關(guān)系管理 -- 精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、高凈值客戶如何界定

1、以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)

2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)

3、以客戶致富路徑來(lái)劃分

二、高凈值客戶所思所想

1、專業(yè)的顧問(wèn)人員

2、專業(yè)的咨詢建議

3、專享的顧問(wèn)服務(wù)

三、高凈值客戶服務(wù)流程

1、傾聽(tīng)

2、建議

3、實(shí)施

4、跟蹤

案例：為企業(yè)主客戶陳總新進(jìn)資金1500萬(wàn)，根據(jù)目前資產(chǎn)情況，制定財(cái)富規(guī)劃。 

第三講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)剖析 -- 法律訴求

一、十大需求點(diǎn)

1、資產(chǎn)保全

2、投資理財(cái)

3、跨境移民

4、婚姻財(cái)產(chǎn)

5、順利傳承

6、保護(hù)幼子

7、稅務(wù)籌劃

8、CRS規(guī)劃

9、高端養(yǎng)老

10、家企隔離

二、十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2、婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)

4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)

5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6、法律風(fēng)險(xiǎn)

7、投資風(fēng)險(xiǎn)

8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

9、移民風(fēng)險(xiǎn)

10、意外風(fēng)險(xiǎn)

三、高客法律訴求

1、家庭婚姻財(cái)富管理

2、家業(yè)企業(yè)財(cái)富管理

3、家族財(cái)富保障傳承

案例：鄧總70歲，50年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功，在我行3000萬(wàn)，請(qǐng)為他制作財(cái)富傳承方案。

第四講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承 -- 法商思維

一、工具之法律解讀

1、法定繼承

2、遺囑繼承

3、資產(chǎn)代持

4、人壽保險(xiǎn)

5、家族信托

二、工具優(yōu)劣之比較

1、從稅務(wù)籌劃角度

2、從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度

3、從永續(xù)傳承角度

4、從財(cái)富安全角度

三、傳承終極之選擇

1、人壽保險(xiǎn)

2、保險(xiǎn)金信托

3、家族信托

第五講：人壽保險(xiǎn)功能解讀與營(yíng)銷技能 -- 大單促成

一、人壽保險(xiǎn)核心功能

1、債務(wù)隔離

2、婚姻財(cái)富規(guī)劃

3、財(cái)富傳承

4、稅務(wù)規(guī)劃

5、資金融通

6、隱私保護(hù)

7、杠桿功能

8、收益鎖定

9、投資功能

10、移民規(guī)劃

二、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)管理

1、婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離

案例：300萬(wàn)人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割

演練：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)

2、家業(yè)企業(yè)隔離

案例：500萬(wàn)的保險(xiǎn)金是否用于還債

演練：如何實(shí)現(xiàn)父?jìng)硬贿€

3、財(cái)富傳承規(guī)劃

演練：趙總的財(cái)富傳承方案

三、大額保單精準(zhǔn)營(yíng)銷必備技能

1、不同場(chǎng)景精準(zhǔn)營(yíng)銷方法

1）廳堂營(yíng)銷技能

2）日常工作中保險(xiǎn)營(yíng)銷

3）網(wǎng)點(diǎn)小型保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)

4）分行大型保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)

2、大額保險(xiǎn)銷售工具方法

1）保單檢視表格

2）法律法規(guī)工具

3）保額測(cè)算工具

4）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

3、掌握大單成交四部曲

1）開(kāi)場(chǎng)

2）KYC

3）異議

4）成交

第六講：銀行常見(jiàn)經(jīng)典大額保單銷售案例 -- 場(chǎng)景運(yùn)用

客戶情況：金總（75歲），陶瓷企業(yè)董事長(zhǎng)，金太太（70歲）家庭主婦。兒子小金（45歲），幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（43歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂(lè)樂(lè)（18歲）

客戶愿景：多年打拼的5000萬(wàn)財(cái)富傳承下來(lái)，請(qǐng)使用法商思維未客戶實(shí)現(xiàn)“世代傳承”！

一、準(zhǔn)備工作

1、培訓(xùn)前制作方案

2、組內(nèi)研討案例

3、編制PPT匯報(bào)方案

二、匯報(bào)演練

1、代表呈現(xiàn)方案

2、方案考評(píng)

3、案例亮點(diǎn)

三、案例點(diǎn)評(píng)