楊慧秋

銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)施專家：楊慧秋

【專家簡(jiǎn)介】：

?  擁有30余年金融從業(yè)經(jīng)歷和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

?  某國(guó)有行總行中高層領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)高級(jí)專家

?  曾任某國(guó)有銀行企業(yè)大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)師

?  AACTP首屆國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

?  分行、支行行長(zhǎng)能力勝任模型的聯(lián)合創(chuàng)建人

?  客戶經(jīng)理能力勝任模型的聯(lián)合創(chuàng)建人

?  場(chǎng)景化服務(wù)與營(yíng)銷的聯(lián)合創(chuàng)建人

?  多所企業(yè)大學(xué)特聘講師及咨詢顧問(wèn)

?  大型國(guó)有商業(yè)銀行長(zhǎng)期咨詢輔導(dǎo)顧問(wèn)

?  在業(yè)內(nèi)享有營(yíng)銷、談判等領(lǐng)域及商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面專家稱號(hào)。是業(yè)內(nèi)中層領(lǐng)導(dǎo)及員工培訓(xùn)的高級(jí)專家及顧問(wèn)指導(dǎo)，是銀行培訓(xùn)體系規(guī)則及教學(xué)質(zhì)量評(píng)估體系的制定者

?  多家銀行競(jìng)聘錄用領(lǐng)導(dǎo)干部實(shí)施專家顧問(wèn)

?  哈爾濱工業(yè)大學(xué)、大連理工大學(xué)、上海交通大學(xué)、湖南大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等特聘講師

?  榮獲金融培訓(xùn)風(fēng)采現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)獎(jiǎng)；課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；教學(xué)活動(dòng)組織獎(jiǎng)以及榮獲金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的“莫愁女”的稱號(hào)

【專業(yè)背景】：

?  擁有30余年金融從業(yè)經(jīng)歷和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

?  就職于某國(guó)有銀行公司部、個(gè)人金融部及一線網(wǎng)點(diǎn)。在銀行工作期間參與組織、策劃和實(shí)施某大型水利項(xiàng)目的銀團(tuán)貸款談判、某汽車集團(tuán)的合作談判、某大劇院年終答謝合作談判、話劇《金大班的最后一夜》觀演談判等。親自參與制定某銀行《對(duì)公業(yè)務(wù)商務(wù)談判指導(dǎo)意見》，參與某銀行組織和實(shí)施的分、支行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理商務(wù)談判的培訓(xùn)

?  與美國(guó)銀行共同合作實(shí)施某銀行網(wǎng)點(diǎn)一代、二代轉(zhuǎn)型，檢查、輔導(dǎo)和指導(dǎo)零售網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)和實(shí)施零售網(wǎng)點(diǎn)的綜合化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。參與某銀行三大戰(zhàn)略的研究和培訓(xùn)與傳導(dǎo)工作

?  從事組織和實(shí)施多家一級(jí)分行及二級(jí)分行旺季營(yíng)銷及支行和網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)策劃和咨詢工作。

?  參與開發(fā)并撰寫了《銀行分支行行長(zhǎng)能力勝任模型》、《公司客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《個(gè)人客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》、《金融理財(cái)師培訓(xùn)》、《大堂經(jīng)理培訓(xùn)》、《柜面人員崗位能力培訓(xùn)》及參與設(shè)計(jì)了《銀行各崗位培訓(xùn)建議書》等多種類符合銀行自身需要的崗位培訓(xùn)教材，并得到總分行的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。參與設(shè)計(jì)和實(shí)施《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程手冊(cè)》編撰工作。組織和主持了多位優(yōu)秀的分行行長(zhǎng)和部門老總的大型訪談?lì)惻嘤?xùn)，其中之一是現(xiàn)任河南省分行的副行長(zhǎng)。參與公司客戶經(jīng)理全國(guó)首個(gè)能力勝任模型的建立

【授課風(fēng)格】：

?  課程方案設(shè)計(jì)與開發(fā)專業(yè)、專注、實(shí)用、實(shí)效；

?  教學(xué)方法與教學(xué)風(fēng)格：“立足銀行，激趣引思，不斷探究，互動(dòng)生成”。

【主講課程】：

《大數(shù)據(jù)背景下的獲客、活客、留客》

《王道和霸道-場(chǎng)景化生態(tài)化拓客和精準(zhǔn)化獲客雙輪驅(qū)動(dòng)》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下商業(yè)銀行獲客新路徑》

《數(shù)字化營(yíng)銷策劃與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)確定》

《五全經(jīng)營(yíng)--贏戰(zhàn)旺季營(yíng)銷》

《新時(shí)代、新金融下商業(yè)銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》

《數(shù)字化洞察與提升客戶體驗(yàn)打造》

《客戶經(jīng)營(yíng)全流程管理》

《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷訓(xùn)練》

《對(duì)公（私）業(yè)務(wù)溝通與策略談判技術(shù)》

《人機(jī)協(xié)同下的營(yíng)銷（初階）高階話術(shù)訓(xùn)練》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下商業(yè)銀行信用卡的拓客新思路》

《金融產(chǎn)品推介策略與技巧》

《金融產(chǎn)品推介話術(shù)表達(dá)方法》

《客戶經(jīng)理綜合能力提升三步曲》

《資產(chǎn)配置與復(fù)雜金融產(chǎn)品一對(duì)一銷售》

《卓越支行長(zhǎng)及后備干部經(jīng)營(yíng)管理情景沙盤模擬演練》

《深化住房制度改革與銀行業(yè)住房租賃藍(lán)海業(yè)務(wù)》

【服務(wù)過(guò)的客戶但不僅限于】：

中國(guó)建設(shè)銀行總分支行、中國(guó)建設(shè)銀行哈爾濱培訓(xùn)中心、中國(guó)建設(shè)銀行常州培訓(xùn)中心、中國(guó)工商銀行分支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行分支行、中國(guó)銀行分支行、中國(guó)交通銀行分支行、郵儲(chǔ)銀行分支行、光大銀行分支行、中信銀行、浦東發(fā)展銀行分支行、招商銀行分支行、興業(yè)銀行分支行、農(nóng)商行及信用聯(lián)社以及業(yè)界多家企事業(yè)單位。

課程名稱：《行穩(wěn)致遠(yuǎn)--線上線下融合的高質(zhì)量營(yíng)銷活動(dòng)策劃》

主講：楊慧秋老師6課時(shí)

課程背景：

當(dāng)今一天的信息量相當(dāng)于莎士比亞一輩子的信息量，可謂是信息大爆炸，在這樣的大背景下，注意力相當(dāng)稀缺，而每個(gè)人一天的時(shí)間就是24小時(shí)，如何能吸引客戶的眼球，吸引客戶的注意力是當(dāng)下各家銀行都感到焦慮和迷茫的。而活動(dòng)運(yùn)營(yíng)是數(shù)字化營(yíng)銷的敲門磚，道理大家都明白，但活動(dòng)組織者雖然投入了大量的人力、物力和財(cái)力卻沒(méi)有帶來(lái)實(shí)際業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，客戶和活動(dòng)的組織者都有怨言。有時(shí)與第三方合作組織的活動(dòng)我們銀行卻為第三方做了嫁衣。同時(shí)活動(dòng)的后期跟進(jìn)也沒(méi)有做到位，并沒(méi)有持續(xù)完成用戶轉(zhuǎn)化。為了解決銀行活動(dòng)組織的這些問(wèn)題和困境，采用沙盤模擬的方式開發(fā)了線上線下高質(zhì)量營(yíng)銷活動(dòng)策劃這門課程

課程收益：

幫助培訓(xùn)學(xué)員疏理和破解當(dāng)下拓客和獲客活動(dòng)舉辦所面臨的困惑和問(wèn)題，重點(diǎn)解決數(shù)字化背景下如何利用營(yíng)銷活動(dòng)這塊敲門磚來(lái)解碼數(shù)字化營(yíng)銷活動(dòng)，使培訓(xùn)學(xué)員通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃和實(shí)施，有效地把傳統(tǒng)營(yíng)銷和數(shù)字化營(yíng)銷有機(jī)的契合，線上活動(dòng)和線下活動(dòng)相互融合，做到線上引流，線下體驗(yàn)，升級(jí)傳統(tǒng)營(yíng)銷。同時(shí)用實(shí)戰(zhàn)的方式引導(dǎo)培訓(xùn)學(xué)員做好前端營(yíng)銷、中端營(yíng)銷和后端營(yíng)銷即引流、獲客、轉(zhuǎn)化，從而提升產(chǎn)能和效率。最后輸出可以落地的線上和線下活動(dòng)策劃方案。

課程大綱：

?  課程導(dǎo)入

1.     讓培訓(xùn)回歸業(yè)務(wù)，用自己的智慧解決自己的問(wèn)題

2.     換位“我心目中的你”

一、知其然-數(shù)字化營(yíng)銷活動(dòng)

1.    知其然-線上線下活動(dòng)組織的五大困境

1)     勞師動(dòng)眾

2)     成交不彰

3)     怨聲載道

4)     為人嫁衣

5)     后續(xù)乏力

2.    知其然-客戶不愿意參加活動(dòng)的六大原因

1)     功力性強(qiáng)

2)     事業(yè)重要

3)     時(shí)間浪費(fèi)

4)     主題無(wú)關(guān)

5)     活動(dòng)雷同

6)     隱私爆光

3.    客戶的八大關(guān)注點(diǎn)判斷

4.    知其所以然-視頻導(dǎo)入銀聯(lián)出圈

1)     云閃付-支付先看云閃付

2)     上海草莓音樂(lè)節(jié)-中國(guó)銀聯(lián)和年輕人在一起

5.    知其所以然-傳統(tǒng)營(yíng)銷和數(shù)字化營(yíng)銷

1)     傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)

2)     數(shù)字化營(yíng)銷活動(dòng)

3)     數(shù)字化營(yíng)銷的三端和三個(gè)階段

6.    知其所以然-解碼數(shù)字化營(yíng)銷

1)     活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的三把金鑰匙(吸引注意力、培養(yǎng)感情、加強(qiáng)互動(dòng))

2)     線上線下營(yíng)銷活動(dòng)融合

二、線上線下營(yíng)銷好活動(dòng)

?  討論

A.     活動(dòng)是什么

B.     什么樣的活動(dòng)是好活動(dòng)

C.     好活動(dòng)能給我們帶來(lái)什么

1.    線上好活動(dòng)(五要素)

玩轉(zhuǎn)線上七大好活動(dòng)

2.    線下好活動(dòng)(五要素)

1)     玩轉(zhuǎn)線下三大類好活動(dòng)

生活方式類-非金融需求類-金融及相關(guān)類

?  案例  商業(yè)銀行的線上和線下活動(dòng)融合借鑒

3.     在活動(dòng)場(chǎng)景中為客戶360度畫像

?  討論：講一講您所了解和參與過(guò)的金融營(yíng)銷活動(dòng)

三、線上線下營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1.     營(yíng)銷活動(dòng)策劃六要素

1)     活動(dòng)目的與活動(dòng)目標(biāo)(WHY)

2)     活動(dòng)時(shí)機(jī)與活動(dòng)時(shí)間選擇(WHEN)

3)     活動(dòng)對(duì)象選擇與確定(WHO)

4)     活動(dòng)主題和活動(dòng)標(biāo)題(WHAT)

5)     活動(dòng)地點(diǎn)確定(WHERE)

6)     活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)方式(HOW)

7)     活動(dòng)運(yùn)營(yíng)流程

2.     活動(dòng)目的與目標(biāo)

1)     活動(dòng)目的五大內(nèi)容(拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化、其他)

2)     活動(dòng)目標(biāo)五性原則(SMART)

?  訓(xùn)練： 確定活動(dòng)目的和活動(dòng)目標(biāo) (5分鐘)

3.     活動(dòng)時(shí)機(jī)與活動(dòng)時(shí)間選擇(WHEN)

1)     活動(dòng)時(shí)間(三大時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇)

2)     活動(dòng)時(shí)機(jī)(三大熱點(diǎn)選擇)

?  訓(xùn)練： 根據(jù)營(yíng)銷日歷來(lái)或時(shí)事熱點(diǎn)確定活動(dòng)時(shí)機(jī)和活動(dòng)時(shí)間 (3分鐘)

4.     活動(dòng)對(duì)象選擇與確定(WHO)

1)     客戶全維度信息

2)     模型構(gòu)建選擇客群

3)     五點(diǎn)精準(zhǔn)瞄定客戶

4)     四大常見客群（社?？腿?、代工客群、銀發(fā)客群、時(shí)尚客群）

?  訓(xùn)練： 確定活動(dòng)對(duì)象 (5分鐘)

5.     活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容WHAT))

1)     策劃活動(dòng)主題(產(chǎn)品、價(jià)格、品牌)

2)     包裝權(quán)益選品（銀行相關(guān)、工作相關(guān)、生活相關(guān)）

3)     設(shè)計(jì)活動(dòng)標(biāo)題

?  訓(xùn)練： 確定活動(dòng)主題和標(biāo)題 (15分鐘)

4)     撰寫文案(金句、文案、觀點(diǎn))

?  訓(xùn)練： 撰寫活動(dòng)的轉(zhuǎn)發(fā)語(yǔ) (15分鐘)

5)     確定投放的渠道

?  訓(xùn)練：線上活動(dòng)確定私域流量渠道

6.     線下營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)作方式(HOW)

1)     銀行與保險(xiǎn)公司

2)     銀行與基金公司

3)     銀行與信托公司

4)     銀行與異業(yè)聯(lián)盟

5)     銀行自己策劃

6)     關(guān)鍵資源對(duì)接

7.    線下活動(dòng)組織頻率

1)     年度

2)     季度

3)     月度

四、線上線下活動(dòng)執(zhí)行流程

1.    線上線下活動(dòng)執(zhí)行流程

1)     活動(dòng)前期準(zhǔn)備

2)     活動(dòng)中期執(zhí)行

3)     活動(dòng)后期跟進(jìn)

4)     關(guān)鍵資源對(duì)接洽談

5)     活動(dòng)組織者現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)訓(xùn)練

2.     線上線下活動(dòng)組織與實(shí)施工具表

1)     活動(dòng)安排表

2)     前期準(zhǔn)備表

3)     費(fèi)用預(yù)算表

4)     時(shí)間安排表

5)     后期跟進(jìn)表

6)     正負(fù)清單表

7)     活動(dòng)后注意事項(xiàng)表

3.     輸出 為榮譽(yù)而戰(zhàn)

1)     線上活動(dòng)方案(現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn))

2)     線下活動(dòng)方案(以PPT方式呈現(xiàn))

五、營(yíng)銷活動(dòng)策劃質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

1.     場(chǎng)景和生態(tài)圈搭建評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(40分)

1)     思維導(dǎo)圖(共計(jì)12分)：能夠按照業(yè)務(wù)流程、資金往來(lái)、關(guān)聯(lián)關(guān)系等把點(diǎn)、線、面、圈表達(dá)出來(lái)，最少三方關(guān)系，得分10分，多一方加二分，滿分12分

2)     營(yíng)銷方案及現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明(共計(jì)28分)：各方營(yíng)銷的重點(diǎn)業(yè)務(wù)(每增加一項(xiàng)業(yè)務(wù)加2分，最多8分)、重點(diǎn)產(chǎn)品(增加一個(gè)產(chǎn)品加2分，最多加8分)和參與人員2分以及共贏關(guān)系表達(dá)清楚10分

2.     系列活動(dòng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(25分)

1)     按照每半月或者每一個(gè)月舉辦一次活動(dòng)的頻率安排和布置營(yíng)銷活動(dòng)，包含線上和線下,結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的地理位置即網(wǎng)點(diǎn)的三公里生態(tài)圈和業(yè)務(wù)發(fā)展及重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷需要，要求設(shè)計(jì)合理、未來(lái)能夠落地實(shí)施。設(shè)計(jì)安排三項(xiàng)活動(dòng)的得分15分，每增加一個(gè)活動(dòng)加1分，滿分20分

3.     文案制作(10分)

1)     有吸引人注意力的金句3分；有情緒觸發(fā)和情感共鳴的故事或者案例4分；有了解困境、解決需求和戳中痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)的觀點(diǎn)3分

4.     現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)(25分)

1)     線上預(yù)熱活動(dòng)要求5分：其中

2)     設(shè)計(jì)新奇、玩法簡(jiǎn)單、優(yōu)惠誘人、體驗(yàn)舒適、有始有終各占1分

3)     線下活動(dòng)20分：其中

①　要素確定9分：其中目的和目標(biāo)2分、時(shí)機(jī)或時(shí)間1分、活動(dòng)對(duì)象1分、活動(dòng)內(nèi)容3分、活動(dòng)地點(diǎn)1分、運(yùn)作方式1分

②　流程設(shè)計(jì)10分：其中前期準(zhǔn)備3分、中期執(zhí)行4分、后期跟蹤3分

③　成效要求3分：其中五項(xiàng)中關(guān)系維護(hù)、賦能客戶、目的明確、生動(dòng)有趣、體現(xiàn)價(jià)值達(dá)到三項(xiàng)要求即得滿分3分，缺少一項(xiàng)減1分

④　成果輸出要求3分：以PPT方式展示1分、主持人表現(xiàn)2分