馬雪薇

基金投顧營銷專家：馬雪薇

【專家簡介】：

?  廈門大學(xué)金融學(xué)學(xué)士，香港浸會大學(xué)管理學(xué)碩士

?  建設(shè)銀行、招商銀行、民生銀行、北京銀行等多家銀行基金投顧團隊轉(zhuǎn)型項目特聘專家

?  中信證券、銀河證券、招商證券、廣發(fā)證券、光大證券等國內(nèi)知名券商特邀基金投顧專家老師

?  連續(xù)三年擔(dān)任諾亞財富黑卡客戶年會證券二級市場專場講師

?  超過10年公募、私募基金營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任公募基金公司市場總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)師

?  精品版權(quán)課《權(quán)益資產(chǎn)實戰(zhàn)營銷——市場解讀、產(chǎn)品選擇和客情經(jīng)營》

?  全球頂級金融公司起步，兩次從0創(chuàng)業(yè)規(guī)模突破20億：歷任摩根士丹利華鑫基金管理有限公司市場部經(jīng)理，同泰基金管理有限公司市場總監(jiān)，深圳抱樸資產(chǎn)管理有限公司創(chuàng)始合伙人，獨立開拓并維護高凈值客戶超過100人，輔導(dǎo)理財師超過3000人；

?  家辦式陽光私募合伙人，F(xiàn)OF投資經(jīng)理：深度盡調(diào)訪談基金經(jīng)理超過100人，歌斐資產(chǎn)、明晟東誠基金等國內(nèi)一線私募FOF長期特聘顧問，雪球網(wǎng)、支付寶、天天基金特邀入駐基金研究專家，多家家族辦公室專家顧問。

【專業(yè)背景】：

　　10年公募、私募基金從業(yè)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，歷任公募基金公司市場總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)師，私募基金公司創(chuàng)始合伙人，曾締造私募創(chuàng)業(yè)4個月規(guī)模破10億元的行業(yè)奇跡，曾率領(lǐng)公募創(chuàng)業(yè)團隊從0開始在基金經(jīng)理團隊無任何可參考業(yè)績，行業(yè)競爭格局頭部化的情況下1年銷售規(guī)模過20億，基金營銷能力在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定口碑，歷史上直接服務(wù)高凈值客戶超過100人，直接溝通理財經(jīng)理超過3000人。曾與招行、建行、中信銀行、北京銀行、中信證券、招商證券、銀河證券、光大證券、諾亞財富等渠道達成深度合作，主講基金客戶沙龍800余場，理財經(jīng)理培訓(xùn)800余場。

【課程特色】：

?  理清楚—理解中國經(jīng)濟發(fā)展趨勢，理解包括A股、港股在內(nèi)的權(quán)益市場的投資分析框架，對權(quán)益市場投資不再感到迷茫；

?  學(xué)明白—系統(tǒng)化的理清不同類型的公募、私募基金作為資產(chǎn)配置工具的配置價值和適用客群、適用市場環(huán)境，真正建立起在客戶面前作為專業(yè)“投顧”角色，而非單純“銷售”角色的專業(yè)自信；

?  助落地—通過實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，綜合運用資產(chǎn)配置、KYC、基金營銷內(nèi)外協(xié)同等流程和工具，有效實現(xiàn)在充分做好事前風(fēng)控前提下的高效營銷和長期客戶黏性提升。

【幫助銀行解決以下問題】：

?  不敢賣：權(quán)益市場波動大，投資專業(yè)門檻高，客戶總愛追漲殺跌，售后異議處理難度大——厘清中國經(jīng)濟和權(quán)益市場的長期趨勢并形成簡潔明了的溝通話術(shù)，幫理財經(jīng)理搭建起簡單好用的基金策略分類庫，并針對每個分類形成客群適用性和市場環(huán)境適用性的營銷話術(shù)工具庫。

?  不會賣：客戶要么怕風(fēng)險，要么貪收益，難以有效的滿足客戶的投資需求——理解真正意義上的資產(chǎn)配置和資產(chǎn)配置在銷售轉(zhuǎn)化流程中的專業(yè)應(yīng)用，訓(xùn)練高效的KYC工作流程。

?  不能大賣：不知道什么樣的產(chǎn)品適合大賣，不知道怎樣通過內(nèi)外體系的協(xié)同達成大賣——理解基金和理財產(chǎn)品的設(shè)計流程，自主提煉更適合當(dāng)期客戶個性化需求的營銷賣點，明確分行、支行、基金公司在營銷工作中的分工定位，達成高效的內(nèi)外協(xié)同，有效打造“爆款”。

?  幫助財富團隊順利實現(xiàn)投顧轉(zhuǎn)型，有體系、搭模式、給方法、用工具。

【主講課程】：

特色推薦： 精品版權(quán)課《權(quán)益資產(chǎn)實戰(zhàn)營銷——市場解讀、產(chǎn)品選擇和客情經(jīng)營》

?  宏觀課：《宏觀經(jīng)濟分析框架、邏輯與財富管理應(yīng)用》

ü  宏觀經(jīng)濟分析的使用路徑

ü  宏觀經(jīng)濟分析的基本框架

ü  宏觀經(jīng)濟分析在投資中的應(yīng)用

?  產(chǎn)品課：《如何選基金并有效構(gòu)建組合》

ü  陷阱基金的三步排雷法

ü  基金產(chǎn)品評估要點

ü  債券基金產(chǎn)品選擇

ü  股票基金產(chǎn)品選擇

ü  基金組合構(gòu)建流程

ü  組合跟蹤檢視和調(diào)整

?  銷售課：《以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架的基金投顧營銷體系》

ü  客戶預(yù)期投資結(jié)果的確認(rèn)

ü  大類資產(chǎn)配置框架

ü  “風(fēng)險平價”模型指導(dǎo)下的資產(chǎn)配置執(zhí)行

ü  分批投資

ü  動態(tài)調(diào)整

ü  套牢資產(chǎn)盤活

ü  客戶異議處理

?  銷售課：《高效高凈值人群MGM和圈層經(jīng)營》

ü  怎樣做的高效

ü  KYC在高凈值人群拓客和維護中的應(yīng)用

ü  MGM營銷實戰(zhàn)

ü  高凈值人群圈層經(jīng)營實戰(zhàn)

?  投資者沙龍：《如何理性看待當(dāng)前權(quán)益市場的投資》

ü  如何理性看待當(dāng)前中國經(jīng)濟趨勢

ü  如何理解 A 股、港股當(dāng)前所處的位置

ü  如何選擇符合當(dāng)前市場趨勢的基金

ü  如何把握當(dāng)前市場的布局節(jié)奏

【授課風(fēng)格】：

　　馬雪薇老師授課風(fēng)格深入淺出，擅長互動式的教學(xué)方式，理論部分穿插大量實戰(zhàn)案例講解，能夠幫助學(xué)員系統(tǒng)化的梳理過去學(xué)習(xí)、工作經(jīng)驗中遇到的散落的知識點，內(nèi)容呈現(xiàn)生動、好記憶。授課時非常重視學(xué)員需求和心理狀態(tài)，授課過程中能夠敏感捕捉現(xiàn)場學(xué)員的反應(yīng)，會根據(jù)現(xiàn)場反應(yīng)靈活調(diào)整授課方式和內(nèi)容側(cè)重。

【課程特色】：

?  理清楚—理解中國經(jīng)濟發(fā)展趨勢，理解包括A股、港股在內(nèi)的權(quán)益市場的投資分析框架，對權(quán)益市場投資不再感到迷茫；

?  學(xué)明白—系統(tǒng)化的理清不同類型的公募、私募基金作為資產(chǎn)配置工具的配置價值和適用客群、適用市場環(huán)境，真正建立起在客戶面前作為專業(yè)“投顧”角色，而非單純“銷售”角色的專業(yè)自信；

?  助落地—通過實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，綜合運用資產(chǎn)配置、KYC、基金營銷內(nèi)外協(xié)同等流程和工具，有效實現(xiàn)在充分做好事前風(fēng)控前提下的高效營銷和長期客戶黏性提升。

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

?  2012年-2022年 財富團隊培訓(xùn)和基金客戶沙龍

建設(shè)銀行：四川分行、上海分行、深圳分行、云南分行、廣州分行、廈門分行等

工商銀行：北京分行、內(nèi)蒙古分行等

交通銀行：浙江省分行、嘉興分行等

招商銀行：深圳分行、佛山分行、北京分行、上海分行等

民生銀行：總行理財菁英研修班、深圳分行、昆明分行、汕頭分行、北京分行、蘇州分行、濟南分行、石家莊分行等

北京銀行：北京分行、杭州分行、濟南分行、深圳分行等

券商：中信證券、銀河證券、招商證券、廣發(fā)證券、光大證券、萬聯(lián)證券、渤海證券、華福證券、中泰證券、中航證券等

第三方財富：諾亞財富、恒天財富、雪球基金等

課程名稱：《基金投顧營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》

主講： 馬雪薇老師 12課時

課程背景：

隨著資管新規(guī)落地實施，金融理財完成凈值化轉(zhuǎn)型，國內(nèi)“房住不炒”和全球利率下行的大背景下，非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)成為大勢所趨，財富管理也徹底告別了按預(yù)期收益做銷售的簡單路徑，而權(quán)益資產(chǎn)作為傳統(tǒng)固收資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的主要收益增強項，也成為了財富管理業(yè)務(wù)必須熟練掌握和應(yīng)用的工具。

權(quán)益資產(chǎn)的價格波動由經(jīng)濟、政治、投資者行為、上市公司經(jīng)營狀況、社會認(rèn)知等多重因素綜合決定，含權(quán)理財和權(quán)益基金的銷售從售前到售后始終伴隨著由于收益的不確定性所帶來的客戶開拓和維護方面的一系列壓力和挑戰(zhàn)。為了破解權(quán)益資產(chǎn)營銷和售后難題，并且借力權(quán)益資產(chǎn)營銷實現(xiàn)財富服務(wù)的專業(yè)化和個性化升級，在財富管理市場上走出差異化的競爭優(yōu)勢，財富團隊從銷售到投顧的角色轉(zhuǎn)換變的至關(guān)重要。

?  專業(yè)投顧轉(zhuǎn)型看上去似乎門檻非常高，有沒有簡單、高效的路徑能夠幫助財富團隊整體在不需要太長的時間內(nèi)樹立轉(zhuǎn)型的信心和決心，順利完成角色轉(zhuǎn)換？

?  專業(yè)投顧工作的抓手有哪些？

?  專業(yè)投顧工作如何借力內(nèi)部和外部的資源整合？

?  專業(yè)投顧工作的完整銷售流程應(yīng)該是怎樣的？什么樣的方式能讓客戶體驗升級？

?  專業(yè)投顧如何跟蹤售后，如何應(yīng)對市場和產(chǎn)品的負(fù)面沖擊，如何妥善處理客戶關(guān)系危機？

以上，都是本門課程設(shè)計的背景和希望提供的幫助所在。

課程對象：投資顧問、客戶經(jīng)理

上課形式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練、工具制作、實戰(zhàn)研討

課程收益：

? 理解投顧轉(zhuǎn)型的重大意義；

? 建立簡單有效的宏觀分析框架，對資產(chǎn)配置建立在大方向上的判斷力；

? 深刻理解資產(chǎn)配置；

? 深刻理解客戶需求；

? 理解市場上主流的公募、私募策略風(fēng)格分類和在不同市場階段的策略適配性；

? 通過實戰(zhàn)案例理解投顧營銷全流程；

? 理解專業(yè)投顧工作基礎(chǔ)上的售后跟蹤，包括機會挖掘和危機處理

課程特色：

系統(tǒng)化：簡單清晰的厘清中國經(jīng)濟發(fā)展趨勢和對應(yīng)的資本市場投資機會，快速理解權(quán)益基金策略風(fēng)格分類和適合配置的客群、市場環(huán)境。

實用化：深入淺出總結(jié)營銷話術(shù)和工作流程，綜合運用資產(chǎn)配置、KYC和內(nèi)外體系協(xié)同。

個性化：案例講解在課程框架基礎(chǔ)上的實戰(zhàn)應(yīng)用情景，做到個性化的課后應(yīng)用和發(fā)展。

課程大綱：

一、基金產(chǎn)品營銷困境和未來

1.     觀察資產(chǎn)產(chǎn)品圖譜：早幾年前，這張圖譜中，除了儲蓄和國債外，人們幾乎在每個領(lǐng)域都能賺到許多錢，但這些年幾乎所有領(lǐng)域都沒有利潤了。為什么？

2.     從宏觀環(huán)境的轉(zhuǎn)變理解基金營銷方式的轉(zhuǎn)變

- 宏觀經(jīng)濟長期增速轉(zhuǎn)入降速期；

- 資本真正發(fā)揮了市場功能，競爭和流動性抹平了所有領(lǐng)域的超額利潤；

- “慢慢變富”成為個人投資不得不適應(yīng)的未來趨勢，短期的高收益率越來越稀缺。

3.     同業(yè)都在做怎樣的努力

1)     互聯(lián)網(wǎng)：從拼價格到拼內(nèi)容

2)     銀行：科技賦能投顧轉(zhuǎn)型

3)     第三方/家辦：個性化定制需求

研討：多層次的財富管理生態(tài)給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)？我們的優(yōu)勢和劣勢分別在哪里，應(yīng)該如何應(yīng)對？

4.     借鑒美國基金理財結(jié)構(gòu)分布

5.     基金營銷的進階路徑

產(chǎn)品主導(dǎo)式營銷 - 顧問式營銷 - 全權(quán)委托

二、 宏觀分析的投顧應(yīng)用

1.     宏觀分析的投顧應(yīng)用價值

2.     宏觀分析在財富管理應(yīng)用的通識要點

3.     宏觀分析的基本框架

4.     宏觀分析的使用路徑

三、公募、私募基金策略梳理

1.     公募和私募的對比分析

1)     公募和私募基金的主要差異：產(chǎn)品定位/激勵機制/投資限制（監(jiān)管要求）/策略類型

2)     公募基金的相對優(yōu)勢

- 產(chǎn)品定位“相對收益”，跟市場的相關(guān)度更高，更適合作為配置工具

- 信息披露更透明，更容易研究和跟蹤

- 投資限制嚴(yán)格，更完善的風(fēng)控體系

- 流動性更好

3)     私募基金的相對優(yōu)勢

- 更容易找到真正“絕對收益”定位的產(chǎn)品

- 激勵機制更容易綁定長期業(yè)績優(yōu)異自帶流量的明星基金經(jīng)理

- 監(jiān)管限制更靈活，更容易做出相對市場的超額收益

- 策略類型更加豐富

2.     基金常見策略分類和講解

1)     借鑒美國市場投資模式的變遷

1945-1970年：“買的高，賣的更高”

1970-1990年：“低買高賣、價值投資”

1990年以來：量化普及，指數(shù)投資漸漸成為主流。

2)     主觀多頭策略

- 逆向投資

- 深度成長

- 精選賽道

- 擇時擇股/人腦量化

3)     指數(shù)增強策略

- 收益來源

- 市場適應(yīng)性（公募和私募對比）

- 超額衰減跟蹤

4)     全市場量化選股策略

- 和指增對比

- 和主觀多頭對比

5)     可轉(zhuǎn)債策略

- 主觀可轉(zhuǎn)債多頭策略

- 量化可轉(zhuǎn)債套利策略

6)     固收類策略

- 債券的收益來源

- 純債基金的收益來源

- 固收類策略2023年投資機會

- 純債基金的選擇

- “固收+”基金的選擇

7)     商品策略

- CTA策略

- 黃金的配置

8)     多資產(chǎn)策略

- 主觀宏觀對沖策略

- 量化多資產(chǎn)策略

3.     產(chǎn)品選擇和評價的三要素模型

1)     產(chǎn)品業(yè)績評估

- 多長時間的業(yè)績算長

- 業(yè)績不夠長的基金怎么看

- 業(yè)績評價的核心指標(biāo)

2)     基金投資風(fēng)格評估

- 什么樣的基金算是“風(fēng)格不漂移”

3)     基金公司評估

- 基金公司如何影響基金經(jīng)理做業(yè)績

四、基金投顧體系：以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架

1.     KYC的核心問題：理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

2.     科學(xué)運用資產(chǎn)配置實現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

3.     理解保留“機動倉位”/定投/分批投資的重要性

4.     資產(chǎn)配置（基金組合配置）建議書

五、基金售后跟蹤

1.     基金組合診斷書

2.     基金客戶異議處理

1)     當(dāng)客戶被套牢時怎么辦

2)     當(dāng)客戶不滿時如何溝通

六、高凈值客戶KYC溝通要點

1.     案例分析：我的律師為什么要找我談話？

2.     KYC的兩個目的

3.     KYC的三個層次

4.     KYC的兩個能力

- 信息搜集：INFLOW信息搜集表

- 信息分析：尋找聯(lián)系，驗證修改

5.     KYC與客戶性格

6.     案例分析：如何通過KYC實現(xiàn)固收產(chǎn)品需求的客戶成為長期權(quán)益客戶。

七、高凈值客戶MGM

1.     完成銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程：

促成成交 – 取得購買承諾 – 再次感謝客戶 – 講解服務(wù)承諾 – MGM

MGM的意義：是建立自己的營銷系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的最佳途徑，以MGM作為銷售循環(huán)的一個終結(jié)，開啟下一輪銷售循環(huán)。

2.     MGM流程的關(guān)鍵

3.     MGM營銷實戰(zhàn)

探討：你認(rèn)為整個過程中的關(guān)鍵點有哪些？

八、高凈值客戶圈層經(jīng)營

1.     圈層經(jīng)營要點

2.     “入圈”的關(guān)鍵

3.     場景營銷： “一對一”和“一對多”的客戶關(guān)系經(jīng)營

現(xiàn)場演練：分組MGM和圈層經(jīng)營規(guī)劃