蘇子雯

蘇子雯老師

     -----保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

17年500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)

LOMA認(rèn)證訓(xùn)練師

RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師

PDS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程授權(quán)總教練

曾任：平安保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理

曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 金玉蘭財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人

曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部副經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、增員、創(chuàng)說(shuō)會(huì)

★主編的《職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)周經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》，為太平洋保險(xiǎn)陜西分公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)奠定了基石，至今仍被使用中

★累計(jì)授課200+場(chǎng)，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jī)優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人

★主導(dǎo)近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開(kāi)展，累計(jì)保費(fèi)1600+萬(wàn)，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

蘇老師在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質(zhì)準(zhǔn)新人千人面談”：自太平洋保險(xiǎn)金玉蘭財(cái)富項(xiàng)目組籌建，負(fù)責(zé)新人招募和培訓(xùn)工作，面談千余人，僅用兩年的時(shí)間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬(wàn)元，成功打造百人百萬(wàn)團(tuán)隊(duì)。

02-業(yè)務(wù)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績(jī)上超群拔類(lèi)”：在太平洋保險(xiǎn)公司（陜西）一年內(nèi)更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得半年期繳達(dá)成1600萬(wàn)元，完成全年目標(biāo)的84%，標(biāo)保達(dá)成62%，奪得全國(guó)（十五家）業(yè)績(jī)排行榜第二的成績(jī)；同時(shí)搭建客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程，年度舉辦客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)40余場(chǎng)，場(chǎng)均30位客戶(hù)，促使年度目標(biāo)達(dá)成102%。

03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險(xiǎn)陜西分公司內(nèi)部員工開(kāi)展《保額銷(xiāo)售》、《大額客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》、《準(zhǔn)主任養(yǎng)成》等課程的輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)提升的同時(shí)促進(jìn)人才的晉升（晉升率達(dá)69%，成功推進(jìn)正式職級(jí)晉升到主管職級(jí)300余人。）

部分授課案例：

主講課程：

《年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》

《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷(xiāo)售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶(hù)的首選》

《從1到10——成為客戶(hù)的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《增員創(chuàng)說(shuō)會(huì)——點(diǎn)燃保險(xiǎn)之夢(mèng)，開(kāi)啟財(cái)富征程》

授課風(fēng)格：

■與學(xué)員建立共鳴，引發(fā)思考：課程從學(xué)員在工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，以解決實(shí)際問(wèn)題為目標(biāo)，快速與學(xué)員共鳴，學(xué)員在課程過(guò)程中清晰目標(biāo)，參與度高，現(xiàn)場(chǎng)消化吸收程度較高

■以案例帶方法，最終內(nèi)化為技能：每一個(gè)實(shí)踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學(xué)員的銷(xiāo)售場(chǎng)景，還原銷(xiāo)售過(guò)程，極大提升學(xué)員對(duì)所學(xué)技巧的掌握。

■“講”“練”對(duì)半分：打破以往講師為主的方式，建立以學(xué)員為主的授課模式，通過(guò)引導(dǎo)使學(xué)員主動(dòng)思考和參與，將技巧、方法進(jìn)行講完就練，練完就用，保證課程轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

作為一個(gè)新人，這樣的銷(xiāo)售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見(jiàn)客戶(hù)不僅是單純的見(jiàn)，還要見(jiàn)后讓客戶(hù)給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽(tīng)和提問(wèn)，通過(guò)更有效的提問(wèn)來(lái)達(dá)到深挖客戶(hù)需求，引導(dǎo)客戶(hù)簽單，希望還有機(jī)會(huì)再次聽(tīng)老師講課。

——太平洋保險(xiǎn)  林學(xué)員

老師今天講的方法非常實(shí)用，之前我在工作中遇到過(guò)這樣的問(wèn)題，也一直沒(méi)有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開(kāi)朗，在銷(xiāo)售中我們不能被客戶(hù)牽著鼻子走，要掌握主動(dòng)的節(jié)奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

——中意人壽   張學(xué)員

今天的培訓(xùn)收獲很大，我也是第一次這么快樂(lè)的投入到培訓(xùn)中，平時(shí)很不喜歡背誦話術(shù)，但這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)在最后的演練中，這兩天學(xué)的話術(shù)我已經(jīng)基本都能講下來(lái)了，應(yīng)該是掌握了這套銷(xiāo)售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見(jiàn)客戶(hù)了。

——新華保險(xiǎn)  沈?qū)W員

今天的培訓(xùn)讓我看到了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售應(yīng)該是怎樣和客戶(hù)溝通的，對(duì)我的工作也有非常大的提升?，F(xiàn)在銀行的客戶(hù)的金融知識(shí)也越來(lái)越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)。今天的培訓(xùn)使我對(duì)行里銷(xiāo)售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品有了新的認(rèn)知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產(chǎn)品，才能讓自己更具競(jìng)爭(zhēng)力。

——招商銀行  周學(xué)員

這三天的學(xué)習(xí)收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷(xiāo)售技巧和方法。我學(xué)會(huì)了如何通過(guò)了解客戶(hù)的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，設(shè)計(jì)出最適合他們的保險(xiǎn)方案。我學(xué)到了如何有效地溝通和推銷(xiāo)高保額產(chǎn)品，并解決客戶(hù)的疑慮和擔(dān)憂，增加他們的保額購(gòu)買(mǎi)意愿，這三天的培訓(xùn)很充實(shí)，相信自己會(huì)成長(zhǎng)的更快。

——華夏保險(xiǎn)  趙學(xué)員