從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人

課程背景：

保險(xiǎn)在我國已走過幾十年的高速發(fā)展期，在過去的幾十年里，無數(shù)從業(yè)者通過陌拜、掃樓等方式，使保險(xiǎn)開始走入千家萬戶?，F(xiàn)階段大部分客戶面對(duì)保險(xiǎn)銷售人員時(shí)第一種拒絕不再是“保險(xiǎn)使騙人的”，而變成了“保險(xiǎn)我已經(jīng)買過了”。針對(duì)現(xiàn)階段保險(xiǎn)已經(jīng)經(jīng)歷了從0到1的突破，結(jié)束了人口紅利期，下個(gè)階段的突破在哪里？

現(xiàn)階段各家公司的經(jīng)營重點(diǎn)都在老客戶身上，這是一個(gè)市場(chǎng)逐漸走向成熟的標(biāo)志。任何一個(gè)銷售行業(yè)，老客戶的不斷深挖是最有效提升業(yè)績(jī)的手段。在保險(xiǎn)銷售中，老客戶的復(fù)購本身就有其他行業(yè)不可替代的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槊總€(gè)客戶在不同的人生階段中需求是在不斷變化的。同時(shí)，每個(gè)客戶在不同階段身邊的人脈關(guān)系也是在變化的。

本課程從保險(xiǎn)銷售人員工作中最重要的老客戶維護(hù)為切入點(diǎn)，通過理念引導(dǎo)、畫圖講解、方案設(shè)計(jì)三個(gè)部分使客戶認(rèn)同保障的全面性，進(jìn)而進(jìn)行加保。同時(shí)，使客戶認(rèn)識(shí)到家庭中每個(gè)份子都擁有全面保障的必要性，在后期持續(xù)為家人進(jìn)行加保，最后衍生到整個(gè)家族的全面保障。

本課程以客戶為核心，圍繞客戶需求打造面談邏輯及話術(shù)，簡(jiǎn)單可復(fù)制，在實(shí)戰(zhàn)中高效務(wù)實(shí)。

課程收益：

 打通老客戶加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的誤區(qū)，建立可持續(xù)發(fā)展觀念，找到未來工作的突破口

 掌握保險(xiǎn)在現(xiàn)階段家庭財(cái)富效用中的定位與價(jià)值，提高站位，占據(jù)為客戶設(shè)計(jì)全家全保障方案的先機(jī)。

 熟練掌握和客戶面談的邏輯及話術(shù)，有效使用畫圖講解等方法和客戶快速調(diào)頻，取得客戶認(rèn)同

 不同的銷售場(chǎng)景、案例進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，熟練在實(shí)戰(zhàn)中遇到類似案例如何快速做出反應(yīng)，提升專業(yè)性，加大成交幾率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：壽險(xiǎn)從業(yè)人員

課程形式：講解+案例+場(chǎng)景化訓(xùn)練實(shí)操=現(xiàn)場(chǎng)消化掌握70%以上內(nèi)容

課程大綱

第一講：買保險(xiǎn)的正確打開方式

一、人生分階段、保障有不同

1. 家庭成長(zhǎng)期

2. 家庭成熟期

3. 家庭退休期

3. 家庭傳承期

案例：現(xiàn)代社會(huì)中保險(xiǎn)功能如何被有效實(shí)現(xiàn)

練習(xí)：邊說邊畫“大樹圖”，課堂上完成訓(xùn)練并掌握

案例+研討：確認(rèn)家庭每個(gè)成員具備保障的重要性

練習(xí)：邊說邊畫“守護(hù)圖”，課堂上完成訓(xùn)練并掌握

二、突破認(rèn)知

保險(xiǎn)在金融產(chǎn)業(yè)中的定位：金融的本質(zhì)是中介，保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)的中介

1. 財(cái)富在個(gè)人和家庭中的效用

1）失能、失收、早逝風(fēng)險(xiǎn)

2）品質(zhì)生活結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

3）長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)

2. 保險(xiǎn)的發(fā)展及下階段突破點(diǎn)：新客VS老客

——創(chuàng)造一個(gè)系統(tǒng)或加入一個(gè)系統(tǒng)

案例：大額保單VS多件數(shù)客戶

三、績(jī)優(yōu)的內(nèi)在邏輯

收入←銷售環(huán)節(jié)→訓(xùn)練內(nèi)容

第二講：保單年檢服務(wù)找缺口——以專業(yè)服務(wù)過程帶動(dòng)客戶加保

一、年檢是什么？

保單年檢重要性：對(duì)銷售人員、對(duì)客戶的不同意義。找到意義，才能提升做保單年檢的意愿

二、保單年檢的四步驟

第一步：開門、專業(yè)讓客戶更信任

第二步：引導(dǎo)客戶拿出保單，專業(yè)的話術(shù)讓客戶打消顧慮

1）關(guān)鍵四問，層層遞進(jìn)

2）保單整理

——將提問邏輯總結(jié)為八個(gè)字，當(dāng)堂消化記憶

第三步：填寫保單檢視表

工具：家庭保障需求檢視表、信息明細(xì)、七大類需求、全險(xiǎn)配置匯總表

步驟：拿分查填總講

1）根據(jù)步驟完成保單檢視表的填寫

2）根據(jù)大樹圖進(jìn)行保障匯總

3）根據(jù)全險(xiǎn)匯總表進(jìn)行檢視

4）喚醒需求

保單檢視案例：

1）通過有效提問在檢視表所有選項(xiàng)中確認(rèn)優(yōu)先級(jí)

2）以人生四個(gè)時(shí)期對(duì)應(yīng)保障需求卡、對(duì)應(yīng)客戶情況進(jìn)行逐一講解。

——單身期、成長(zhǎng)期、成熟期、退休期

演練：三個(gè)客戶家庭的具體情況進(jìn)行分析，并按流程完成保單檢視及需求喚醒

——教學(xué)方式-分小組和專題進(jìn)行組內(nèi)研討，形成研討成果；

——按專題進(jìn)行全班分享，其他小組點(diǎn)評(píng)，講師點(diǎn)評(píng)

第四步：呈上計(jì)劃書促成

1）確認(rèn)保障需求

2）確認(rèn)保額需求

3）溝通解決方案

4）保單促成

第三講：做好計(jì)劃書——降低銷售難度

一、如何借助工具設(shè)計(jì)計(jì)劃書

工具：大樹圖——找缺口

工具：保障補(bǔ)充計(jì)劃表

——根據(jù)上節(jié)課案例完成保障補(bǔ)充計(jì)劃表

3. 解讀保障計(jì)劃表（話術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)演練）

案例演練：人生四個(gè)時(shí)期的保單對(duì)應(yīng)需求卡，針對(duì)客戶情況進(jìn)行擇一講解

話術(shù)內(nèi)容：家庭成長(zhǎng)期-王先生，根據(jù)我們一起完成的這張您家庭保障需求表來看，您家庭現(xiàn)在處于家庭成長(zhǎng)期。此階段為家庭的主要消費(fèi)期，合理安排支出是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃最重要的內(nèi)容，投資要服從于家庭開支的需求。此外這個(gè)階段咱們家庭資產(chǎn)還在積累過程中，未來預(yù)期的開支和風(fēng)險(xiǎn)較多，如：意外、疾病、再教育或變換工作帶來的風(fēng)險(xiǎn)。因此，保險(xiǎn)保障應(yīng)首先考慮風(fēng)險(xiǎn)防范。

案例演練：解讀保障計(jì)劃表。根據(jù)設(shè)計(jì)的建議書進(jìn)行層層遞進(jìn)的保障計(jì)劃解讀

話術(shù)內(nèi)容：講計(jì)劃書內(nèi)容進(jìn)行分享羅列按賬戶類型進(jìn)行利益講解將每個(gè)賬戶對(duì)應(yīng)到大樹圖中不同階段明確其解決的相關(guān)問題將年保費(fèi)折算至每天，降低銷售難度

二、異議處理,解決客戶異議的三種方式

第一種方式：改變險(xiǎn)種

第二種方式：降低保額

第三種方式：確保全險(xiǎn)

三、計(jì)劃書講解邏輯

1. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)先購買順序

2. 用短意險(xiǎn)激發(fā)興趣談長(zhǎng)期意外的重要性

3. 高保額重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的區(qū)別，以及高保額重疾的必要性

4. 產(chǎn)品推薦層層疊加

5. 全方位保障可以調(diào)整的方式，守住全險(xiǎn)很重要

6. 溝通理念，用高品質(zhì)決定高保障

四、常見問題處理

1. 我現(xiàn)在繳費(fèi)壓力有點(diǎn)大

建議處理方式：認(rèn)同-收入提升的必然-風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生幾率在持續(xù)走高-家庭責(zé)任在持續(xù)增長(zhǎng)-轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的重要性

2. 好像越到后面買越劃算

建議處理方式：認(rèn)同-風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)估性-保險(xiǎn)的性價(jià)比

3. 我有這些就夠了，以后再加保

建議處理方式：認(rèn)同-再次明確風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)估性-足額保障才能有效轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)

4. 給家人買就行，我不需要

建議處理方式：認(rèn)同-強(qiáng)調(diào)“守護(hù)圖”-客戶本人對(duì)家庭的重要性

課程回顧：梳理整個(gè)流程與邏輯，串講話術(shù)與畫圖，帶練涉及到的各種工具