2024年市場(chǎng)深度調(diào)整期下四類滯銷資產(chǎn) （存量現(xiàn)房、公寓、商鋪、車位）的高效去化及營(yíng)銷打法創(chuàng)新

【課程收益】    

1、聚焦關(guān)鍵：從房企當(dāng)下營(yíng)銷面臨的最急需解決的問(wèn)題出發(fā)，切中要害！

2、搶跑去化：在有效客戶越來(lái)越少的當(dāng)下，營(yíng)銷比拼的就是速度，企業(yè)更需要千方百計(jì)提升存量去化速度，唯有此方能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)達(dá)成，立于不敗之地.

3、立足實(shí)戰(zhàn)：一線頂尖實(shí)戰(zhàn)派講師，采用真實(shí)案例教學(xué)，講授內(nèi)容貼合當(dāng)下實(shí)際情況！

4、學(xué)后即用：不講理論，直面營(yíng)銷問(wèn)題講授具體的實(shí)操方法，學(xué)后即可落地使用！

5、對(duì)標(biāo)標(biāo)桿：學(xué)習(xí)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀做法和成功操盤經(jīng)驗(yàn)，少走彎路，避免踩坑！

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)總經(jīng)理、副總、項(xiàng)目總、營(yíng)銷總、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

2、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷代理、地產(chǎn)新媒體公司高管及營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。

【課程講師】

朱曉波老師：

原碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷學(xué)院創(chuàng)始院長(zhǎng)、川渝區(qū)域金鷹總

《房地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建》國(guó)家版權(quán)所有者;清華、北大地產(chǎn)總裁班特聘講師

《營(yíng)銷制勝-房地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建的 48 個(gè)節(jié)點(diǎn)》暢銷書作者

多家大型央國(guó)企地產(chǎn)集團(tuán)及區(qū)域深耕型房企顧問(wèn)導(dǎo)師

朱老師在碧桂園川渝區(qū)域任金鷹總期間，負(fù)責(zé) 7 個(gè)項(xiàng)目的管理及業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成，并親自主導(dǎo)創(chuàng)建了碧桂園營(yíng)銷學(xué)院，負(fù)責(zé)萬(wàn)名營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)。服務(wù)企業(yè)超過(guò) 200 多家，為 95%以上的 TOP100 房企提供過(guò)培訓(xùn)服務(wù)；為建發(fā)集團(tuán)、遠(yuǎn)洋集團(tuán)、中鐵置業(yè)、中鐵諾德、東投集團(tuán)、中鐵天圓、云星集團(tuán)、恒信集團(tuán)、紫薇地產(chǎn)等30多家房企搭建了營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系。

疫情后房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入黑鐵時(shí)代，下行趨勢(shì)明顯，朱老師將重心聚焦在項(xiàng)目營(yíng)銷策略診斷，每年參與營(yíng)銷診斷項(xiàng)目30多個(gè)，其中包括多家品牌房企區(qū)域項(xiàng)目，如山東保利、安徽保利、中鐵天圓等。朱老師被中鐵置業(yè)、中鐵城投、云星集團(tuán)等 10 多家企業(yè)聘為顧問(wèn)，2023年其作為營(yíng)銷顧問(wèn)指導(dǎo)的項(xiàng)目，如中鐵置業(yè)貴陽(yáng)閱花溪項(xiàng)目，中鐵置業(yè)長(zhǎng)春博覽城項(xiàng)目、中鐵天圓成都卓著項(xiàng)目，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、標(biāo)桿林立的情況下，突圍而出，成為了當(dāng)?shù)?/span>或板塊的銷冠項(xiàng)目。

【課程大綱】

一、住宅存量房去化策略及營(yíng)銷打法創(chuàng)新；

1、住宅存量房分類：期房及現(xiàn)房

2、現(xiàn)房與期房銷售操盤邏輯的幾大不同

3、期房及現(xiàn)房去化10大關(guān)鍵性問(wèn)題及突破

3.1銷售不佳如何區(qū)分市場(chǎng)問(wèn)題、產(chǎn)品問(wèn)題還是團(tuán)隊(duì)問(wèn)題

3.2如何更好把握客戶需求輪動(dòng)，助力項(xiàng)目推貨及定價(jià)

3.3如何基于到訪量、到訪渠道分析，找到到訪量突破關(guān)鍵點(diǎn)

3.4如何基于客戶復(fù)盤、置業(yè)顧問(wèn)訪談，找到提升轉(zhuǎn)換率的突破口

3.5如何針對(duì)不同類別的期房現(xiàn)房擬定不同的推廣策略

3.6如何更精細(xì)化挖掘不同類型房源的核心賣點(diǎn)

3.7如何針對(duì)不同類型的房源，優(yōu)化銷售說(shuō)辭

3.8如何更好動(dòng)用價(jià)格杠桿促進(jìn)銷售

3.9各部門如何協(xié)同，助力存量去化

3.10 如何打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)

案例分享：某二線城市項(xiàng)目如何年度存量去化近20億，成為區(qū)域網(wǎng)紅盤

二、公寓類產(chǎn)品的去化策略及方法解析；

1、公寓產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯

1.1客群邏輯—白領(lǐng)、改善客戶、公務(wù)員等客群

1.2購(gòu)買邏輯—總價(jià)低、投入少、穩(wěn)定收益

1.3使用邏輯—投資、理財(cái)、養(yǎng)老等用途

1.4定價(jià)邏輯—階梯式定價(jià)，節(jié)點(diǎn)定價(jià)

2、公寓產(chǎn)品去化解析

2.1制定整體去化策略，制造階段去化熱點(diǎn)

2.2按照去化周期對(duì)公寓進(jìn)行ABCDE分類，并采取針對(duì)性策略

2.3打造公寓場(chǎng)景，呈現(xiàn)價(jià)值

2.4客戶挖掘，圈層滲透、精準(zhǔn)拓客

2.5大客戶拓展，找高手、挖渠道，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)或整售

案例分享：某公寓項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)4個(gè)多億的整棟銷售

三、商鋪去化策略及方法解析；

1、商鋪的渠道策略

1.1尋找所有專業(yè)投資客戶

1.2尋找買的起的人進(jìn)行引導(dǎo)和教育

1.3宣傳推廣獲得新客戶

2、商鋪客戶拓客技法

2.1目標(biāo)客戶畫像

2.2三級(jí)客戶的劃分及拓客地圖制定

2.3電CALL，競(jìng)品攔截、線上導(dǎo)客多渠道組合

3、針對(duì)不同客戶采取差異化的銷售手段

3.1大客戶、自營(yíng)戶、關(guān)系戶、拼團(tuán)戶、散客戶：五類客戶差異化的銷售手段

4、商鋪轉(zhuǎn)換率提升技法

4.1優(yōu)化商鋪銷售話術(shù),商鋪的稀缺性、投資價(jià)值

4.2制造熱銷氛圍

4.3每日的盤客總結(jié)

案例分享：某商業(yè)如何在商業(yè)市場(chǎng)冰封的情況下實(shí)現(xiàn)了11個(gè)億的銷售。

四、車位去化策略及方法解析；

1、如何精準(zhǔn)盤客

1.1車位客戶的ABCD分類

1.2建立業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄詳情

2、如何設(shè)置靈活付款方式

2.1車位貸、分期付、購(gòu)車基金

3、如何精準(zhǔn)定價(jià)及靈活促銷

3.1差異化定價(jià)

3.2以供需調(diào)差價(jià)

3.3靈活促銷活動(dòng)：造搭配促銷、團(tuán)購(gòu)、秒殺活動(dòng)、車位卷促銷

4、車位銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧

4.1擬定車位銷售目標(biāo)

4.2抓住車位銷售三個(gè)峰值點(diǎn)

4.3做好車位展示及動(dòng)線規(guī)劃

4.4制造車位銷售節(jié)點(diǎn)

4.5培養(yǎng)客戶停車習(xí)慣，讓客戶產(chǎn)生粘性

4.6以目標(biāo)為基準(zhǔn)，設(shè)定不同激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：某項(xiàng)目車位銷售標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作及如何實(shí)現(xiàn)年度銷售1000多個(gè)車位