主講老師: | 陳慶蘭 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程針對采購面臨的如上問題,從工具、心理、實戰(zhàn)三方面,提供了一個談判的工具箱,包括原則、策略和技巧,從談判前的籌備到合同簽訂的各個階段,給出解決方案;針對代價不菲的心理偏誤問題,給出有效識別和相應(yīng)調(diào)整的方法;點出談判中易被忽略但對談判結(jié)果有重要影響五個方面的應(yīng)對之法。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 13:49 |
課程背景:
互聯(lián)網(wǎng)+智慧物流時代,企業(yè)向采購向利潤需求越來越迫切。作為企業(yè)內(nèi)外部資料的鏈接者、整合者與領(lǐng)導(dǎo)者,對采購商務(wù)談判能力的要求也越來越高。什么是高效的談判?雙贏原則能幫到你嗎?談判時遇到參與者多、不確定性大、有被訴訟的風(fēng)險、談判者高度情緒化、對方撒謊、不愿分享信息、手里沒權(quán)力和籌碼、最后一分鐘加條款、差的談判對手等,如何有效地進(jìn)行采購商務(wù)談判?
本課程針對采購面臨的如上問題,從工具、心理、實戰(zhàn)三方面,提供了一個談判的工具箱,包括原則、策略和技巧,從談判前的籌備到合同簽訂的各個階段,給出解決方案;針對代價不菲的心理偏誤問題,給出有效識別和相應(yīng)調(diào)整的方法;點出談判中易被忽略但對談判結(jié)果有重要影響五個方面的應(yīng)對之法。
課程收益:
● 樹立談判系統(tǒng)工具思維,刻意練習(xí)可成高手;
● 掌握談判策略框架工具,活用踐行爭創(chuàng)價值;
● 厘清談判心理認(rèn)知偏誤,回歸理性思維決策;
● 掌握五種談判場景策略,實施系統(tǒng)有效談判。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:生產(chǎn)制造或電商企業(yè)的供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、物料經(jīng)理、生產(chǎn)統(tǒng)籌經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理及與對談判感興趣的人員
課程方式:兩天培訓(xùn)以“視頻+案例+理論+實操+演練”的方式開展,確保從知到行
課程風(fēng)格:
源于實戰(zhàn):課程內(nèi)容基于企業(yè)實踐經(jīng)驗,注重理論、實效、舉一反三
邏輯性強:結(jié)構(gòu)化思維,深入淺出解構(gòu)現(xiàn)象、本質(zhì)、工具、方法
價值度高:課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨,講解的工具方法一學(xué)就會、好用有效
方法論新:專業(yè)知識+刻意練習(xí)+行動學(xué)習(xí)
團隊建設(shè):組名,組長,組訓(xùn)(采取積分制機制,組與組PK競爭)
課程工具(節(jié)選部分):
工具一:“談判準(zhǔn)備5步法”
工具二:“談判常見7個錯誤”
工具三:“探知對方底線5步法”
工具四:“討價還價7策略”
工具五:“討價還價7個策力”
工具六:“采購談判實戰(zhàn)4大策略”
工具七:“偵探式談判的7原則”
課程大綱
視頻:李云龍對撤兵需求的談判
導(dǎo)入:空降采購總監(jiān)被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”,怎么辦?
案例:競選災(zāi)難
研討:好的采購商務(wù)談判是什么?
第一講:制定采購商務(wù)談判策略
案例:漢密爾頓地產(chǎn)
1. 談判者爭取價值的策略
2. 談判準(zhǔn)備的五步法
第一步:評估自己最佳備選方案
第二步:計算自己的底線
第三步:評估對方最佳備選方案
第四步:計算對方的底線
第五步:評估協(xié)議的區(qū)間
3. 雙方達(dá)成協(xié)議
4. 評估談判結(jié)果
5. 談判常見7個錯誤
6. 如何正確報價
思考:你是否應(yīng)該先報價
決策:你掌握了多少信息?
1)應(yīng)對對方先報價
2)正確報價的4個因素
3)如何探知對方底線
第1步:談判前了解所有信息
第2步:談判前明確你的假設(shè)
第3步:質(zhì)疑你的假設(shè)
第4步:迂回詢問并決錄
第5步:權(quán)變協(xié)避騙與不確定
4)討價還價7策略
案例:外交困局
1. 多議題的談判
案例:連續(xù)劇播放權(quán)
2. 價值的最大化
3. 四大準(zhǔn)備策略
策略1:明確已方多個利益點
策略2:建立一個評分的系統(tǒng)
策略3:計算組合提案底線值
策略4:明確對方多個利益點
4. 三大執(zhí)行策略
5. 談判后策略4步法
案例:獲更多資金增加新藥項目啟動
話術(shù):恭喜…我想…雖然…可能…但是…當(dāng)…如果…
案例:獨家權(quán)之爭
1. 偵探式談判的7大原則
原則1:不只問是什么,還要問為什么
案例:高峰時打車
原則2:努力調(diào)利益點,不要糾纏訴求
案例:高薪的訴求
原則3:求同存異競和,爭取創(chuàng)造價值
案例:選票交換
原則4:把要求當(dāng)機會,關(guān)注對方需求
案例:最后一分鐘要求
原則5:不要打發(fā)問題,不受限創(chuàng)價值
案例:家居廊3個月運輸?shù)膿?dān)憂
原則6:不要被拒終結(jié),而用為什么不
案例:定制禮品競標(biāo)失敗后的簽約
原則7:推銷賣點說服,談判利益價值
四、從口風(fēng)緊處獲信息
1. 建立信任,分享信息
2. 吃驚疑慮,別忘提問
3. 互惠原則,分享信息
4. 多個議題,同時談判
5. 多個提案,同時給出
案例:代理合同的兩個提案
案例:勞資糾紛
1. 零和偏誤
案例:科恩的林場與29只啄木鳥
2. 炫目偏誤
案例:名企高薪與職業(yè)發(fā)展
3. 非理性投入升級
案例:競拍100美元
4. 表述陷阱
案例:對抗疾病問題的模擬
案例:護(hù)欄糾紛
1. 動機不相容
故事:海妖之歌
2. 自我中心
案例:習(xí)慣性高估
3. 過分自信
4. 自利歸因
5. 后悔厭惡
案例:要銅牌還是銀牌
6. 消除偏誤
1. 直面自我偏誤的3大策略
策略一:系統(tǒng)兩思維
策略二:類比思維
策略三:局外人視角
2. 直面他人偏誤的4大策略
策略一:考慮雙方偏誤后果
案例:把弱隊變成強隊
策略二:幫助對方減少偏誤
故事:你選哪個:好的談判者和差的談判者
策略三:校準(zhǔn)對方提供信息
案例:房子代理商的選擇
策略四:權(quán)變協(xié)議解決沖突
案例:購買功能產(chǎn)品的權(quán)變協(xié)議
1. 強調(diào)損失而非收益
案例:電力公司推薦隔熱產(chǎn)品
話術(shù):如果不……你將損失……
2. 細(xì)分收益整合損失
3. 先拒再調(diào)的摔門法
4. 由小到大蹬門檻法
案例:4S店銷售貴車
5. 利用合理化的力量
案例:只有5頁要復(fù)印
話術(shù):我想……因為……
練習(xí):如何提加薪?
6. 及時利用認(rèn)可力量
案例:供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書
7. 象征性的單方讓步
案例:調(diào)查問卷里的一美元紙幣
8. 參照物合理化提案
案例:20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦
9. 保護(hù)自己免受影響的6大防御策略
案例:一次代價高昂的并購
解決方法:克服有限意識,關(guān)注注意力之外信息
1. 潛在談判方
案例:丙公司的并購方案怎么選?
2. 對方的決策規(guī)則
案例:三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適?
3. 信息不對稱的影響(解決方法)
故事:“勝利者的詛咒”
4. 競爭對手的強項
案例:5家公司同時搶注一個發(fā)明專利
故事:一直未被發(fā)現(xiàn)的欺騙
1. 先發(fā)制人防御謊言與詭計的四大策略
策略一:表現(xiàn)出準(zhǔn)備充分的樣子
策略二:展示你獲取信息的能力
策略三:間接問沒有威脅的問題
策略四:強調(diào)不撒謊讓對方誠實
2. 測謊的五個方法
1)信息收集多元化
2)設(shè)套
3)多方驗證法
4)注意“沒有回答問題"的回應(yīng)
5)對財權(quán)變協(xié)議
場景:處于談判劣勢怎么辦
策略一:不要暴露你處于劣勢
策略二:利用對方弱點克服自身弱點
策略三:識別利用你的獨特價值貢獻(xiàn)
策略四:同時提交多個提案贏得機會
策略五:劣勢明顯就放棄余下的權(quán)力
【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動計劃表、祝福、合影】
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