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采購商務(wù)談判策略

主講老師: 陳慶蘭 陳慶蘭

主講師資:陳慶蘭

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程針對采購面臨的如上問題,從工具、心理、實戰(zhàn)三方面,提供了一個談判的工具箱,包括原則、策略和技巧,從談判前的籌備到合同簽訂的各個階段,給出解決方案;針對代價不菲的心理偏誤問題,給出有效識別和相應(yīng)調(diào)整的方法;點出談判中易被忽略但對談判結(jié)果有重要影響五個方面的應(yīng)對之法。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 13:49

課程背景:

互聯(lián)網(wǎng)+智慧物流時代,企業(yè)向采購向利潤需求越來越迫切。作為企業(yè)內(nèi)外部資料的鏈接者、整合者與領(lǐng)導(dǎo)者,對采購商務(wù)談判能力的要求也越來越高。什么是高效的談判?雙贏原則能幫到你嗎?談判時遇到參與者多、不確定性大、有被訴訟的風(fēng)險、談判者高度情緒化、對方撒謊、不愿分享信息、手里沒權(quán)力和籌碼、最后一分鐘加條款、差的談判對手等,如何有效地進(jìn)行采購商務(wù)談判?

本課程針對采購面臨的如上問題,從工具、心理、實戰(zhàn)三方面,提供了一個談判的工具箱,包括原則、策略和技巧,從談判前的籌備到合同簽訂的各個階段,給出解決方案;針對代價不菲的心理偏誤問題,給出有效識別和相應(yīng)調(diào)整的方法;點出談判中易被忽略但對談判結(jié)果有重要影響五個方面的應(yīng)對之法。


課程收益:


● 樹立談判系統(tǒng)工具思維,刻意練習(xí)可成高手;

● 掌握談判策略框架工具,活用踐行爭創(chuàng)價值;

● 厘清談判心理認(rèn)知偏誤,回歸理性思維決策;

● 掌握五種談判場景策略,實施系統(tǒng)有效談判。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:生產(chǎn)制造或電商企業(yè)的供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、物料經(jīng)理、生產(chǎn)統(tǒng)籌經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理及與對談判感興趣的人員

課程方式:兩天培訓(xùn)以“視頻+案例+理論+實操+演練”的方式開展,確保從知到行

課程風(fēng)格:

源于實戰(zhàn):課程內(nèi)容基于企業(yè)實踐經(jīng)驗,注重理論、實效、舉一反三

邏輯性強:結(jié)構(gòu)化思維,深入淺出解構(gòu)現(xiàn)象、本質(zhì)、工具、方法

價值度高:課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨,講解的工具方法一學(xué)就會、好用有效

方法論新:專業(yè)知識+刻意練習(xí)+行動學(xué)習(xí)

團隊建設(shè):組名,組長,組訓(xùn)(采取積分制機制,組與組PK競爭)

 

課程工具(節(jié)選部分):

工具一:“談判準(zhǔn)備5步法”

工具二:“談判常見7個錯誤”

工具三:“探知對方底線5步法”

工具四:“討價還價7策略”

工具五:“討價還價7個策力”

工具六:“采購談判實戰(zhàn)4大策略”

工具七:“偵探式談判的7原則”

課程大綱

視頻:李云龍對撤兵需求的談判

導(dǎo)入:空降采購總監(jiān)被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”,怎么辦?

案例:競選災(zāi)難

研討:好的采購商務(wù)談判是什么?

第一講:制定采購商務(wù)談判策略

一、在談判中爭取價值

案例:漢密爾頓地產(chǎn)

1. 談判者爭取價值的策略

2. 談判準(zhǔn)備的五步法

第一步:評估自己最佳備選方案

第二步:計算自己的底線

第三步:評估對方最佳備選方案

第四步:計算對方的底線

第五步:評估協(xié)議的區(qū)間

3. 雙方達(dá)成協(xié)議

4. 評估談判結(jié)果

5. 談判常見7個錯誤

6. 如何正確報價

思考:你是否應(yīng)該先報價

決策:你掌握了多少信息?

1)應(yīng)對對方先報價

2)正確報價的4個因素

3)如何探知對方底線

第1步:談判前了解所有信息

第2步:談判前明確你的假設(shè)

第3步:質(zhì)疑你的假設(shè)

第4步:迂回詢問并決錄

第5步:權(quán)變協(xié)避騙與不確定

4)討價還價7策略

二、在談判中創(chuàng)造價值

案例:外交困局

1. 多議題的談判

案例:連續(xù)劇播放權(quán)

2. 價值的最大化

3. 四大準(zhǔn)備策略

策略1:明確已方多個利益點

策略2:建立一個評分的系統(tǒng)

策略3:計算組合提案底線值

策略4:明確對方多個利益點

4. 三大執(zhí)行策略

5. 談判后策略4步法

案例:獲更多資金增加新藥項目啟動

話術(shù):恭喜…我想…雖然…可能…但是…當(dāng)…如果…

三、用偵探談判獲信息

案例:獨家權(quán)之爭

1. 偵探式談判的7大原則

原則1:不只問是什么,還要問為什么

案例:高峰時打車

原則2:努力調(diào)利益點,不要糾纏訴求

案例:高薪的訴求

原則3:求同存異競和,爭取創(chuàng)造價值

案例:選票交換

原則4:把要求當(dāng)機會,關(guān)注對方需求

案例:最后一分鐘要求

原則5:不要打發(fā)問題,不受限創(chuàng)價值

案例:家居廊3個月運輸?shù)膿?dān)憂

原則6:不要被拒終結(jié),而用為什么不

案例:定制禮品競標(biāo)失敗后的簽約

原則7:推銷賣點說服,談判利益價值

四、從口風(fēng)緊處獲信息

1. 建立信任,分享信息

2. 吃驚疑慮,別忘提問

3. 互惠原則,分享信息

4. 多個議題,同時談判

5. 多個提案,同時給出

案例:代理合同的兩個提案

第二講:避開采購商務(wù)談判心理偏誤

一、認(rèn)知偏誤:你看到的不是真的

案例:勞資糾紛

1. 零和偏誤

案例:科恩的林場與29只啄木鳥

2. 炫目偏誤

案例:名企高薪與職業(yè)發(fā)展

3. 非理性投入升級

案例:競拍100美元

4. 表述陷阱

案例:對抗疾病問題的模擬

二、動機偏誤:你就沒想看到事實

案例:護(hù)欄糾紛

1. 動機不相容

故事:海妖之歌

2. 自我中心

案例:習(xí)慣性高估

3. 過分自信

4. 自利歸因

5. 后悔厭惡

案例:要銅牌還是銀牌

6. 消除偏誤

三、自我偏誤與他人偏誤:在非理性下理性談判

1. 直面自我偏誤的3大策略

策略一:系統(tǒng)兩思維

策略二:類比思維

策略三:局外人視角

2. 直面他人偏誤的4大策略

策略一:考慮雙方偏誤后果

案例:把弱隊變成強隊

策略二:幫助對方減少偏誤

故事:你選哪個:好的談判者和差的談判者

策略三:校準(zhǔn)對方提供信息

案例:房子代理商的選擇

策略四:權(quán)變協(xié)議解決沖突

案例:購買功能產(chǎn)品的權(quán)變協(xié)議

第三講:活用采購商務(wù)談判四大方法

一、找到影響力策略

1. 強調(diào)損失而非收益

案例:電力公司推薦隔熱產(chǎn)品

話術(shù):如果不……你將損失……

2. 細(xì)分收益整合損失

3. 先拒再調(diào)的摔門法

4. 由小到大蹬門檻法

案例:4S店銷售貴車

5. 利用合理化的力量

案例:只有5頁要復(fù)印

話術(shù):我想……因為……

練習(xí):如何提加薪?

6. 及時利用認(rèn)可力量

案例:供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書

7. 象征性的單方讓步

案例:調(diào)查問卷里的一美元紙幣

8. 參照物合理化提案

案例:20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

9. 保護(hù)自己免受影響的6大防御策略

二、發(fā)現(xiàn)談判中的盲點

案例:一次代價高昂的并購

解決方法:克服有限意識,關(guān)注注意力之外信息

1. 潛在談判方

案例:丙公司的并購方案怎么選?

2. 對方的決策規(guī)則

案例:三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適?

3. 信息不對稱的影響(解決方法)

故事:“勝利者的詛咒”

4. 競爭對手的強項

案例:5家公司同時搶注一個發(fā)明專利

三、應(yīng)對謊言和詭計

故事:一直未被發(fā)現(xiàn)的欺騙

1. 先發(fā)制人防御謊言與詭計的四大策略

策略一:表現(xiàn)出準(zhǔn)備充分的樣子

策略二:展示你獲取信息的能力

策略三:間接問沒有威脅的問題

策略四:強調(diào)不撒謊讓對方誠實

2. 測謊的五個方法

1)信息收集多元化

2)設(shè)套

3)多方驗證法

4)注意“沒有回答問題"的回應(yīng)

5)對財權(quán)變協(xié)議

四、處于劣勢時談判五大策略

場景:處于談判劣勢怎么辦

策略一:不要暴露你處于劣勢

策略二:利用對方弱點克服自身弱點

策略三:識別利用你的獨特價值貢獻(xiàn)

策略四:同時提交多個提案贏得機會

策略五:劣勢明顯就放棄余下的權(quán)力

【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動計劃表、祝福、合影】

 
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