冠軍賣手復(fù)制——銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧

課程背景：

面對同樣的貨品和政策，為什么銷售冠軍的業(yè)績是普通導(dǎo)購的幾倍？面對同樣的客群和排班，為什么銷售冠軍的大單連單比普通導(dǎo)購高很多？面對后疫情時期客流的減少、新零售時代競爭的加劇和客戶的越來越挑剔，終端對導(dǎo)購的服務(wù)專業(yè)度要求越來越高！

《銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧》不是簡單的話術(shù)copy，它將行業(yè)多位銷售冠軍高手作為研究標(biāo)桿，將她們的經(jīng)驗分析萃取，動作分段研究，技巧分解提煉，再根據(jù)多數(shù)導(dǎo)購的實際能力基礎(chǔ)相融合；《銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧》可讓終端人員快速成長，縮短摸索時間，減少失敗成本，提高成交率和客單價！《銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧》課程的開發(fā)，要感謝哥弟、太平鳥、周大福等優(yōu)秀終端團隊給予的專業(yè)協(xié)助，感謝她們無私分享的成功案例和實戰(zhàn)經(jīng)驗！

課程收益：

● 掌握大單連單的關(guān)鍵動作和技巧；

● 快速復(fù)制，減少終端導(dǎo)購的試錯成本；

● 確保掌握實戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價。

課程時間：2-4天，6小時/天

課程對象：服飾、鞋帽、百貨等終端相關(guān)人員

課程方式：動作分解、情景模擬、案例剖析、小組研討、視頻音頻、落地工具

課程大綱

第一講：大單基本功

一、冠軍賣手都具有的5大特質(zhì)

1. 大單連單牢記3句話

2. 導(dǎo)購業(yè)績不好常找5大原因

案例解析：《哥弟冠軍的秘密》

二、成就大單三大要素：貨、場、能

1. 一般導(dǎo)購希望件件都是爆款

2. 冠軍賣手眼里的高業(yè)績商品

工具表格：新品上市銷冠必須做好4件事

三、貨品搭配基本思路和技巧

實戰(zhàn)技巧：這樣的搭配才有利于大單連單

四、顧客停留時長太短7大原因與對策

六、3步營造店鋪熱銷旺場

落地工具：主銷+輔銷角色分配表

落地實操：不同場景主銷+輔銷服務(wù)動作分解與練習(xí)

第二講：洞悉心理掌控節(jié)奏

一、顧客的逛、比、買選購流程分析

工具表格：不同階段顧客的心理特點和應(yīng)對技巧

1. 冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線

2. 快速突破第一道防線的2把“尖刀”

服務(wù)模板：服務(wù)破冰4把“小飛刀”

二、終端不同類型顧客的識別技巧和服務(wù)秘訣

服務(wù)模板：不同類型顧客的成交關(guān)鍵點

1. 不同類型顧客的服務(wù)策略和技巧

案例解析：《太平鳥專賣店經(jīng)典一例》

2. 2步快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求

話術(shù)模板：1+1+1話術(shù)開發(fā)和實操落地

經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實施與解析

版權(quán)工具：終端45種借力工具和技巧

3. 如何引導(dǎo)和掌控顧客的對比行為

實戰(zhàn)工具：逛、比、買識別與應(yīng)對技巧九宮表

落地實操：不同類型顧客的服務(wù)場景模擬

第三講：大單連單動作分解

STEP1：快速建立信任度與專業(yè)度

1. 迎賓先發(fā)“3顆炮彈”

1）人云亦云的贊美早就已經(jīng)過時

現(xiàn)場實操：銷冠4種主要場景的贊美技巧

視頻案例：《銷售高手的“專業(yè)”》

2）觀念植入的3個核心要點

實操練習(xí)：如何做好觀念植入

2. 80%導(dǎo)購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的

案例解析：《威可多冠軍的秘密》

1）3步輕松建立親和力和信任度

案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》

2）營造完美第一印象的“5有法則”

視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》-銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”

實操落地：先跟后帶案例分享和話術(shù)的實戰(zhàn)技巧

3. 姓氏服務(wù)的時機和話術(shù)

現(xiàn)場實操：如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語言

4. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧

現(xiàn)場PK：讓顧客認同信服的話術(shù)清單

現(xiàn)場實操：現(xiàn)場掌握“預(yù)先框式”的使用技巧

落地實操：觀念植入實戰(zhàn)場景模擬

落地工具：讓顧客認同信服的話術(shù)清單

STEP2：引導(dǎo)試穿與價值感塑造

1. 連單重要MOT——掌控顧客體驗商品的過程

1）連單搭配的4大思路7大技巧

實戰(zhàn)技巧：如何引導(dǎo)只看不試的顧客

2）如何讓顧客愿意多體驗我們的產(chǎn)品

話術(shù)模板：顧客猶豫應(yīng)對話術(shù)

2. 顧客服務(wù)的“3動法”

案例分析：《CK銷售冠軍的經(jīng)典話術(shù)》

— 如何做到拿貨“快準(zhǔn)狠”

3. 動作分解——顧客體驗時我們該做什么

1）顧客試衣后的應(yīng)對技巧

現(xiàn)場演示：80%導(dǎo)購鏡前服務(wù)存在的關(guān)鍵錯誤

2）試衣后4個關(guān)鍵步驟提升顧客占有欲

4. 介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了

版權(quán)工具實操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計與實操落地

現(xiàn)場實操：USP獨特銷售賣點是如何提煉的

5. 提升顧客連單購買欲——TPO視覺銷售法

工具表格：TPO設(shè)計話術(shù)和技巧

版權(quán)工具實操：用好TPO的151法則與實操落地

落地工具：引導(dǎo)顧客多試的流程和技巧

落地實操：鏡前服務(wù)實操與優(yōu)化

落地實操：131結(jié)構(gòu)設(shè)計模擬實操

落地實操：TPO視覺銷售場景實操

STEP3：異議處理與成交技巧

1. 正確認知顧客異議

2. 顧客異議處理三步曲：順、轉(zhuǎn)、推

案例解析：如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快

— “轉(zhuǎn)”的提示引導(dǎo)技術(shù)

實操落地：提示引導(dǎo)技術(shù)的動作分解與話術(shù)開發(fā)

3. 常見顧客異議處理結(jié)構(gòu)和話術(shù)（實操）

1）3步解除顧客價格異議

2）3步解決顧客否定類異議

3）3步解決顧客疑問類異議

4）3步解決顧客比較類異議

5）2步解決顧客拖延類異議

4. 連單銷售說服點——3大分解法

工具表格：準(zhǔn)確識別顧客語言與行為上的購買信號

4. 避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧

— 銷冠話術(shù)解析

版權(quán)工具實操：4+1話術(shù)設(shè)計與實操落地

5. 輕松提高客單價——找準(zhǔn)顧客的心理賬戶

1）心理體驗——什么是顧客的心理賬戶

2）設(shè)計心理賬戶應(yīng)用話術(shù)

6. 如何做到及時成交又不讓顧客反感

現(xiàn)場實操：假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動作分解

7. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭

— 區(qū)隔營銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”

案例解析：《哥弟冠軍店鋪的連單秘密》

1）提升連單率的三大原則與連單銷售說服點

2）慢動作重播——連單點+連單時機+連單技巧=連單率

3）連單長效工具——成就大單連單的4大系統(tǒng)

落地實操：顧客異議應(yīng)對話術(shù)設(shè)計技巧

落地實操：4+1話術(shù)設(shè)計與實操落地

落地實操：顧客心理賬戶與使用技巧

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