高端客戶(hù)資產(chǎn)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

高效的財(cái)富傳承是當(dāng)下中高端客戶(hù)在資產(chǎn)分配中一個(gè)重要的考慮點(diǎn)，面對(duì)眾多的金融工具，哪些可以作為客戶(hù)財(cái)富傳承的有效方式，這些工具他們又各自有什么特征？在這當(dāng)中保險(xiǎn)金信托工具又擔(dān)當(dāng)了什么角色、有什么優(yōu)勢(shì)所在？

作為銀行客戶(hù)經(jīng)理需要對(duì)這些工具作一個(gè)系統(tǒng)全面的認(rèn)識(shí)，然后再把他們合理地運(yùn)用到客戶(hù)的身上是一個(gè)重要的工作。為此作為銀行客戶(hù)經(jīng)理，需要站在客戶(hù)立場(chǎng)，為客戶(hù)設(shè)計(jì)選擇全面到位的財(cái)富傳承方式，同時(shí)為企業(yè)家實(shí)現(xiàn)合理的家企風(fēng)險(xiǎn)分離，是提升保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)技能必不可少的板塊。

本培訓(xùn)課程就是從財(cái)富傳承的角度出發(fā)，全面考量傳承的核心意義、傳承工具的區(qū)分認(rèn)識(shí)、并能使學(xué)員運(yùn)用保險(xiǎn)信托工具為客戶(hù)作出最佳傳承方案！

課程目標(biāo)：

● 通過(guò)課程讓理財(cái)經(jīng)理深層次了解財(cái)富傳遞的核心價(jià)值、傳承的內(nèi)涵，跳出孤立的金錢(qián)思維，能考慮更多傳承的意義；

● 通過(guò)從法律角度講解財(cái)產(chǎn)分配的基本原則，使學(xué)員明確在財(cái)產(chǎn)分配中法定與約定財(cái)產(chǎn)的區(qū)分；

● 通過(guò)講解遺囑繼承、保險(xiǎn)繼承、信托繼承三種常見(jiàn)傳承工具的差異，使學(xué)員明確各種傳承工具的差異特征，并能把相關(guān)特征更有效地運(yùn)用至客戶(hù)實(shí)際操作中；

● 學(xué)員有針對(duì)性地把保險(xiǎn)信托產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求，達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位；

● 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶(hù)展開(kāi)有針對(duì)性的采購(gòu)。

課程收益：

● 學(xué)員能掌握“財(cái)富、家業(yè)、精神”三個(gè)主體方向的傳承意義；

● 掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品對(duì)于中高端人士的價(jià)值所在，結(jié)合產(chǎn)品化解人性弱點(diǎn)；

● 學(xué)員能靈活運(yùn)用本行的保險(xiǎn)、信托產(chǎn)品，合理為客戶(hù)配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的；

● 通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶(hù)統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制保險(xiǎn)方案建議，結(jié)合保險(xiǎn)建議書(shū)工具組合營(yíng)銷(xiāo)；

● 通過(guò)模擬演練，更好地把握傳承的實(shí)操價(jià)值，并能處于中高端客戶(hù)立場(chǎng)思考家族財(cái)富傳承的核心價(jià)值。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、私行經(jīng)理

適合人數(shù)：建議60人/期

課程方式：

線(xiàn)上授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練

互動(dòng)式教學(xué) + 體驗(yàn)式教學(xué)

團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) + 案例教學(xué)

模擬演練教學(xué)

課程大綱

第一講：財(cái)富傳承的核心意義

1. 財(cái)富傳承核心價(jià)值

2. 傳承的是什么東西

1）家業(yè)傳承

2）財(cái)富傳承

3）精神傳承

第二講：信托與保險(xiǎn)金信托

1. 保險(xiǎn)金信托的意義與定位

2. 保險(xiǎn)信托服務(wù)與普通保險(xiǎn)、家族信托區(qū)別

3. 銀行金融服務(wù)四層次與家族信托服務(wù)差異

4. 保險(xiǎn)金信托運(yùn)用模式設(shè)計(jì)

5. 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)金信托現(xiàn)狀與發(fā)展

第三講：結(jié)合案例的保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)流程與營(yíng)銷(xiāo)

1. 客戶(hù)需求整理

2. 家庭關(guān)系梳理

3. 財(cái)富性質(zhì)分析

4. 傳承工具組合運(yùn)用

5. 財(cái)富保存工具運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)

6. 家族財(cái)富配置方案設(shè)計(jì)

模擬演練：家族財(cái)富分配模擬演練及點(diǎn)評(píng)

第四講：結(jié)合高凈值客戶(hù)常見(jiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)金信托應(yīng)對(duì)

一、家庭風(fēng)險(xiǎn)

1. 家庭支柱風(fēng)險(xiǎn)

2. 子女教育風(fēng)險(xiǎn)

3. 退休養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)

4. 健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)

二、婚姻風(fēng)險(xiǎn)

1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

2. 婚前婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同

3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移

三、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

1. 個(gè)人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)

2. 有限責(zé)任穿刺風(fēng)險(xiǎn)

3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險(xiǎn)

四、傳承風(fēng)險(xiǎn)

1. 法定、遺囑、遺贈(zèng)繼承風(fēng)險(xiǎn)

2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問(wèn)題

3. 家族企業(yè)接班問(wèn)題

4. 未成年子女保護(hù)問(wèn)題

5. 非婚生子女傳承擔(dān)憂(yōu)

6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿

7. 跨國(guó)傳承障礙

五、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1. 境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

2. CRS & FATCA帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

3. 境內(nèi)個(gè)人稅收風(fēng)險(xiǎn)

4. 共同富裕影響

六、代持風(fēng)險(xiǎn)

1. 死亡風(fēng)險(xiǎn)

2. 反悔風(fēng)險(xiǎn)

3. 婚變風(fēng)險(xiǎn)

4. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

第五講：保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷(xiāo)演練（模擬演練）

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理

2. 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶(hù)”

3. “模擬客戶(hù)”案例信息導(dǎo)入

4. 演練規(guī)則說(shuō)明

二、分組演練

演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶(hù)一對(duì)一、二對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶(hù)面對(duì)面交流中包括：溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、保險(xiǎn)金信托工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷(xiāo)促成等整體觀(guān)察。

三、演練點(diǎn)評(píng)

1. 觀(guān)察者點(diǎn)評(píng)

2. 參與者點(diǎn)評(píng)

3. 老師點(diǎn)評(píng)

模擬演練：家族財(cái)富分配模擬演練及點(diǎn)評(píng)