銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻略 新常態(tài)：外拓為王 產(chǎn)能突破

課程背景：

變革時(shí)代來(lái)臨，商業(yè)銀行面臨著空前挑戰(zhàn)，一方面，面臨行業(yè)內(nèi)部的激烈競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，還要面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域咄咄逼人的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)。如今的銀行業(yè)面臨著存款流失. 不良貸款增加. 利潤(rùn)下降等眾多問(wèn)題。過(guò)去“坐等”客戶(hù)就會(huì)上門(mén)，“躺著”也能掙錢(qián)的日子，已經(jīng)一去不復(fù)返了。同時(shí)各家銀行在客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)方面，也正在逐漸形成一片“紅海”，為了順利突圍，商業(yè)銀行必須積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思維進(jìn)行模式創(chuàng)新，通過(guò)外拓營(yíng)銷(xiāo)模式重新發(fā)掘商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)“藍(lán)?！?。

本課程采用行動(dòng)學(xué)習(xí)+案例+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的形式，深入、直觀(guān)地向?qū)W員介紹外拓營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵、意義以及實(shí)操技巧，切實(shí)解決外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的實(shí)操難題，方法明確；幫助學(xué)員厘清思路與方法，更好的深耕本地市場(chǎng)，提煉扎實(shí)有效經(jīng)驗(yàn)，迅速提升外拓營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

課程收益：

● 掌握如何對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行布局，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

● 掌握外拓營(yíng)銷(xiāo)策略的方法和工具

● 快速提升客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行分/支行行長(zhǎng). 分管公司業(yè)務(wù)/零售業(yè)務(wù)行長(zhǎng)；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人. 客戶(hù)經(jīng)理及一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)骨干人員

課程方式：理論授課+分組討論+案例教學(xué)+點(diǎn)評(píng)

課程大綱

第一講：外拓營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)掘銀行營(yíng)銷(xiāo)“藍(lán)?！?/span>

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)概述

1. 何為“二掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷(xiāo)

2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的目的

3. 銀行發(fā)展外拓營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)

二、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)突圍勢(shì)在必行

1. 產(chǎn)品突圍

2. 營(yíng)銷(xiāo)突圍

3. 服務(wù)突圍

4. 人才突圍

三、外拓營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析

1. 如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)？

2. 如何抓住黃金時(shí)間？

3. 如何提高片區(qū)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)成功率？

4. 如何在走訪(fǎng)建檔后持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)？

四、外拓營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)功心法

探討：我們的困惑？我們?cè)撛趺崔k？如何進(jìn)行拓客引流呢？

行動(dòng)學(xué)習(xí)：繪制討論主題畫(huà)布“如何拓客引流？”

第二講：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能突破的“8個(gè)關(guān)鍵”

關(guān)鍵一：做好金融生態(tài)地圖的繪制

1. 采用網(wǎng)格化梳理客戶(hù)地圖

2. 支行片區(qū)責(zé)任劃分

3. 支行金融生態(tài)圖繪制

4. 支行渠道開(kāi)發(fā)分析

5. 支行月度外拓獲客/開(kāi)發(fā)一點(diǎn)一策分析表

關(guān)鍵二：做好外拓營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)格化管理

1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)流程“三部曲”

2. 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)布局“四步法”

3. 6大戰(zhàn)術(shù)搞定網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

4. 五項(xiàng)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)策略

案例分享與研討：敲門(mén)磚——掃碼付的早餐計(jì)劃

案例分享與研討：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做——小客戶(hù)大市場(chǎng)

案例分享與研討：城區(qū)金融營(yíng)銷(xiāo)——2+2模式——水餃包出的50%覆蓋率

案例分享與研討：看、找、宣、跟——200萬(wàn)元貸款撬動(dòng)8000萬(wàn)元存款

案例分享與研討：選場(chǎng)景——線(xiàn)下微信二維碼收單水果店商圈競(jìng)賽活動(dòng)

案例分享與研討：建渠道——農(nóng)商行“社銀聯(lián)通”

案例分享與研討：借助數(shù)據(jù)模型——開(kāi)展低價(jià)值客戶(hù)提升活動(dòng)

關(guān)鍵三：做好外拓獲客/開(kāi)發(fā)規(guī)劃與計(jì)劃

1. 分行渠道開(kāi)發(fā)規(guī)劃

2. 分行月度活動(dòng)計(jì)劃

3. 支行配套分行工作安排計(jì)劃

4. 支行自主開(kāi)發(fā)計(jì)劃

關(guān)鍵四：做好外拓獲客/開(kāi)發(fā)管控

1. 外拓獲客/開(kāi)發(fā)管控的目標(biāo)管控體系

2. 支行外拓目標(biāo)達(dá)成管理

3. 分行/支行相關(guān)崗位的日常工作

關(guān)鍵五：做好渠道開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì)

1. 分支行聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)片區(qū)排查總流程

2. 支行片區(qū)開(kāi)發(fā)具體工作流程

關(guān)鍵六：做好外拓營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)與執(zhí)行

1. 外拓活動(dòng)的組織與實(shí)施流程

2. 活動(dòng)流程節(jié)點(diǎn)說(shuō)明

3. 工具運(yùn)用說(shuō)明

關(guān)鍵七：做好外拓營(yíng)銷(xiāo)3+3優(yōu)化

1. 三項(xiàng)著力點(diǎn)（SWOT分析和目標(biāo)客戶(hù)定位、外拓活動(dòng)、內(nèi)外聯(lián)合承接）

2. 三個(gè)優(yōu)化（求新、求變、求實(shí)）

案例1：利用優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新合作模式

案例2：優(yōu)化宣傳方案

案例3：落實(shí)客戶(hù)追蹤的后續(xù)工作

關(guān)鍵八：做好各類(lèi)客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值分析

1. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)價(jià)值及需求分析

2. 增值服務(wù)設(shè)計(jì)

3. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)(獲客、活客、提升和防流失)

4. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)及產(chǎn)品配置

第三講：銀行外拓實(shí)戰(zhàn)與深度營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

模型：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力模型

注意：二掃五進(jìn)準(zhǔn)備

一、陌生片區(qū)開(kāi)發(fā)六大戰(zhàn)術(shù)攻略

攻略一：以熟客帶生客，以老戶(hù)帶新戶(hù)

攻略二：擺攤設(shè)點(diǎn)模式，擺出自己的特色

攻略三：一對(duì)一陌拜為王，地面推進(jìn)

攻略四：一對(duì)多模式加快拓展速度

攻略五：O2O線(xiàn)上線(xiàn)下完美結(jié)合

攻略六：細(xì)分市場(chǎng)，批量營(yíng)銷(xiāo)

二、不同外拓片區(qū)的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

導(dǎo)入：外拓營(yíng)銷(xiāo)策略秘籍“五個(gè)一”

戰(zhàn)略一：深耕社區(qū)——進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1）社區(qū)客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵6要素

2）銀行進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)5步法

3）外拓進(jìn)社區(qū)的4種方式與12種活動(dòng)的實(shí)施技巧

案例：特色化活動(dòng)——“幸運(yùn)數(shù)字卡”活動(dòng)、“家有廚神”活動(dòng)、XX銀行杯“社區(qū)夠級(jí)大賽”

行動(dòng)學(xué)習(xí)：根據(jù)已知背景及素材，以畫(huà)布的形式制定進(jìn)社區(qū)外拓實(shí)施方案及活動(dòng)流程

戰(zhàn)略二：深耕商區(qū)——進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1）商區(qū)客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵6要素

2）步驟：商戶(hù)排查——客戶(hù)開(kāi)發(fā)——營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)——客戶(hù)溝通

行動(dòng)學(xué)習(xí)：商戶(hù)外拓情景演練

戰(zhàn)略三：深耕園區(qū)——進(jìn)園區(qū)/進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1）對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)和零售營(yíng)銷(xiāo)的異同

2）園區(qū)/企業(yè)客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

3）步驟：營(yíng)銷(xiāo)拓展——拜訪(fǎng)模式——金融需求分析——公私聯(lián)動(dòng)策略

戰(zhàn)略四：深耕農(nóng)區(qū)——進(jìn)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1）步驟：共性需求——客戶(hù)溝通——外拓營(yíng)銷(xiāo)6步法——村莊分類(lèi)與整村授信

戰(zhàn)略五：深耕機(jī)關(guān)——進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1）機(jī)關(guān)客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

2）熟悉/非熟悉單位常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)方式

3）機(jī)關(guān)客戶(hù)的業(yè)務(wù)推薦技巧

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：外拓8大場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練

分組討論：通過(guò)8大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景案例分析，每組選擇一個(gè)場(chǎng)景并結(jié)合本行實(shí)際對(duì)案例中存在的問(wèn)題及執(zhí)行難點(diǎn)進(jìn)行討論，如何解決并優(yōu)化所選場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行。

場(chǎng)景選擇：鄉(xiāng)鎮(zhèn)——血戰(zhàn)集市；鄉(xiāng)鎮(zhèn)——逐戰(zhàn)商鋪；鄉(xiāng)鎮(zhèn)——獨(dú)戰(zhàn)鄉(xiāng)村

市縣——強(qiáng)戰(zhàn)企業(yè)；市縣——強(qiáng)戰(zhàn)社區(qū)；市縣——征戰(zhàn)市場(chǎng)

市縣——奮戰(zhàn)學(xué)校；決戰(zhàn)網(wǎng)點(diǎn)

第四講：外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、實(shí)施與組織技巧

一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與文案設(shè)計(jì)

1. 初步認(rèn)識(shí)——活動(dòng)策劃的意義

2. 加深理解——活動(dòng)策劃的步驟

1）活動(dòng)前要考慮什么

2）活動(dòng)策劃時(shí)需考慮什么

3）海報(bào)，裂變傳播的最核心要素

3. 重點(diǎn)把握——各類(lèi)活動(dòng)策劃技巧

1）節(jié)假日活動(dòng)策劃技巧

2）促銷(xiāo)活動(dòng)策劃技巧

3）會(huì)展活動(dòng)策劃技巧

4）微信朋友圈活動(dòng)策劃技巧

5）微信公眾號(hào)活動(dòng)策劃技巧

6）短視頻平臺(tái)活動(dòng)策劃技巧

二、活動(dòng)的組織實(shí)施與技巧

1. 如何有效策劃一場(chǎng)成功的活動(dòng)

方法：活動(dòng)羅盤(pán)三步法

工具運(yùn)用：7套活動(dòng)工具實(shí)操及客群定位模型根據(jù)實(shí)操

2. 活動(dòng)規(guī)劃——廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃及全年活動(dòng)規(guī)劃

1）年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃的六大策略

2）年度活動(dòng)規(guī)劃的節(jié)奏安排

a落實(shí)廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管控四級(jí)驅(qū)動(dòng)機(jī)制

b線(xiàn)下活動(dòng)開(kāi)展流程標(biāo)準(zhǔn)要求

c線(xiàn)下活動(dòng)質(zhì)量管控整體安排

工具運(yùn)用：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管控工具實(shí)操運(yùn)用

3. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的18323原則

4. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的三大關(guān)鍵點(diǎn)（主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、爆款策略、轉(zhuǎn)化策略）

案例分析1：某股份制財(cái)富沙龍活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例

案例分析2：節(jié)慶日活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例

1）一季度開(kāi)門(mén)紅之魅力女神節(jié)活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例

2）二季度熱鬧持續(xù)之靚麗母親節(jié)活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例

3）三季度淡季不淡之花好月圓中秋夜活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例

4）四季度活動(dòng)不斷之購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例

案例分析3：客群活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例

1）老年客群養(yǎng)生保健

2）女性客群美容養(yǎng)生

3）親子客群金融知識(shí)小講堂

4）有車(chē)一族客群汽車(chē)養(yǎng)護(hù)

5）白領(lǐng)客群健身瑜伽

6）商貿(mào)客群銀商聯(lián)盟

7）外出務(wù)工關(guān)注空巢老人

8）種養(yǎng)殖客群銀農(nóng)合作服務(wù)三農(nóng)

9）新生一代客群出國(guó)留學(xué)咨詢(xún)

案例分析4：主題活動(dòng)類(lèi)

1）產(chǎn)品主題講座理財(cái)

2）常態(tài)性活動(dòng)之季度回饋等