2022年銀行“開(kāi)門(mén)紅”體系化營(yíng)銷(xiāo)攻略與落地執(zhí)行

課程背景：

2021-2022年跨年度旺季營(yíng)銷(xiāo)即將到來(lái)，旺季營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于銀行完成全年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場(chǎng)份額，都是一個(gè)核心關(guān)鍵的時(shí)點(diǎn)且具有重要意義。隨著金融監(jiān)管的加碼. 客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點(diǎn)化. 居民財(cái)富去儲(chǔ)蓄化等疊加因素的影響，大多數(shù)銀行零售業(yè)務(wù)無(wú)論是儲(chǔ)蓄余額還是AUM都增長(zhǎng)乏力，獲客難、活客難、留客難、提客難等問(wèn)題越來(lái)越凸顯，面對(duì)復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，2022年開(kāi)門(mén)紅，各行均不同程度的存在以下困惑：

2022年開(kāi)門(mén)紅怎樣才能紅？2022年開(kāi)門(mén)紅怎樣做才能更有效？

如何賦能員工提升實(shí)戰(zhàn)技能？如何布局開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)策略？

如何制定“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)整體攻略？如何規(guī)劃“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略？等

本課程結(jié)合當(dāng)前各家商業(yè)銀行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)，系統(tǒng)梳理了“開(kāi)門(mén)紅”體系化營(yíng)銷(xiāo)策略，即“精準(zhǔn)施策促騰飛——2022年開(kāi)門(mén)紅體系化營(yíng)銷(xiāo)43448核心攻略”。這套方法論已經(jīng)幫助數(shù)家銀行取得開(kāi)門(mén)紅的成功，相信今年依然能夠幫到各家商業(yè)銀行“開(kāi)門(mén)紅”實(shí)現(xiàn)重大突破。本課程設(shè)計(jì)思路緊緊圍繞以搶占市場(chǎng)份額，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，還根據(jù)2022年的外部形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展新動(dòng)態(tài)，研究出了相對(duì)應(yīng)的. 可落地的. 有效果的2021旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式和策略。從趨勢(shì)分析. 應(yīng)對(duì)策略. 頂層設(shè)計(jì). 戰(zhàn)略布局到五大戰(zhàn)場(chǎng)有效落地實(shí)施全流程布局，幫助商業(yè)銀行系統(tǒng)性的開(kāi)展2022年開(kāi)門(mén)紅規(guī)劃及實(shí)施。旨在幫助各商業(yè)銀行找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，找到業(yè)務(wù)變革突破點(diǎn)；掌握高效業(yè)務(wù)達(dá)成方法論，實(shí)現(xiàn)管理與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式落地方法，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。

課程亮點(diǎn)：

1. 高效：方向明確不走彎路，高效布局搶占先機(jī)

2. 實(shí)戰(zhàn)：深入重點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)案例模擬演練

3. 易學(xué)：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧話(huà)術(shù)，易學(xué)易懂快速掌握

4. 全面：涵蓋三大主題模塊，全面攻克營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)

課程收益：

● 獲得2022年開(kāi)門(mén)紅的43448營(yíng)銷(xiāo)攻略，2022開(kāi)門(mén)紅廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍方法，引爆網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景；

● 獲得2022開(kāi)門(mén)紅儲(chǔ)蓄增量來(lái)源及“行外吸金”營(yíng)銷(xiāo)策略，2022開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；

● 獲得2022開(kāi)門(mén)紅點(diǎn)策管理策略，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，2022開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)增收創(chuàng)收經(jīng)營(yíng)策略；

● 獲得2022開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)增值服務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃，非金融需求切入；2022開(kāi)門(mén)紅系列開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)策劃技能，引爆產(chǎn)能；

● 獲得2022開(kāi)門(mén)紅總分支三級(jí)聯(lián)動(dòng)管控策略，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成可控，獲得2022開(kāi)門(mén)紅一整套開(kāi)門(mén)紅落地方法及實(shí)施工具。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行行長(zhǎng)、零售分管行長(zhǎng)、零售業(yè)務(wù)部、個(gè)金部總經(jīng)理/業(yè)務(wù)骨干、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理及一線營(yíng)銷(xiāo)骨干人員

課程方式：理論授課+競(jìng)賽+分組討論+案例教學(xué)+工具+方法+點(diǎn)評(píng)

課程工具（節(jié)選部分）：

工具一：活動(dòng)物資籌備表

工具二：一點(diǎn)一策管控表

工具三：工具促銷(xiāo)活動(dòng)管控表

工具四：臨界客戶(hù)提升管控表

工具五：到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化管控表

工具六：網(wǎng)點(diǎn)日常產(chǎn)能1234達(dá)標(biāo)管控表

課程大綱

模塊一：布局篇——如何謀篇布局，確保打贏開(kāi)門(mén)紅這場(chǎng)戰(zhàn)役

第一講：2022年“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)分析

一、2022年經(jīng)濟(jì)與金融形勢(shì)分析

1. 2021年上半年中國(guó)經(jīng)濟(jì)金融運(yùn)行特點(diǎn)

2. 2022中國(guó)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)往哪吹

3. 銀行零售業(yè)務(wù)新機(jī)遇分析

二、銀行開(kāi)門(mén)紅痛點(diǎn)分析與后疫情時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

1. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境

2. 傳統(tǒng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式的困境

3. 4.0時(shí)代客戶(hù)需求與經(jīng)營(yíng)模式的變化

4. 后疫情時(shí)代零售業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

案例解析：某國(guó)有行微平臺(tái)獲客/營(yíng)客案例

某城商行客群經(jīng)營(yíng)思維案例

某農(nóng)商行社區(qū)平臺(tái)獲客思維案例

三、順勢(shì)而為：2022“開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷(xiāo)“新”模式

1. 2021上半年各行AUM分析

2. 2022年開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)關(guān)鍵詞

3. 2022年開(kāi)門(mén)紅增量“新”來(lái)源

4. 2022年開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)“新”模式

分組討論：如何打好2022年開(kāi)門(mén)紅這場(chǎng)戰(zhàn)役？

第二講：2022年開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)43448攻略

一、四個(gè)一致（目標(biāo)、方向、策略、產(chǎn)品一致）

二、三個(gè)基礎(chǔ)

基礎(chǔ)一：網(wǎng)點(diǎn)八到位

基礎(chǔ)二：客群經(jīng)營(yíng)

基礎(chǔ)三：行策點(diǎn)策

三、四項(xiàng)支撐

1. 員工實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)支撐

2. 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)平臺(tái)支撐

3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案支撐

4. 活動(dòng)服務(wù)資源支撐

四、四個(gè)渠道（網(wǎng)點(diǎn)、線上、社區(qū)、商圈渠道）

五、八個(gè)行動(dòng)

行動(dòng)一：行策點(diǎn)策管理

行動(dòng)二：網(wǎng)點(diǎn)氛圍優(yōu)化

行動(dòng)三：?jiǎn)T工技能提升

行動(dòng)四：服務(wù)資源整合

行動(dòng)五：活動(dòng)服務(wù)組織

行動(dòng)六：存量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

行動(dòng)七：片區(qū)開(kāi)發(fā)聯(lián)動(dòng)

行動(dòng)八：過(guò)程精細(xì)管理

案例分析：郵儲(chǔ)銀行食堂增值服務(wù)活動(dòng)體系

互動(dòng)討論：目標(biāo)達(dá)成的支撐是什么？支行怎么干？分行怎么督導(dǎo)？

模塊二：管控策略篇——如何部署好管控工作，確保營(yíng)銷(xiāo)策略的組織推動(dòng)

第一講：2022開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案指引

一、明確三大目標(biāo)（資產(chǎn)、負(fù)債、中收）

二、抓實(shí)四大增量來(lái)源

來(lái)源一：到期轉(zhuǎn)化

來(lái)源二：臨界提升

來(lái)源三：廳堂策反

來(lái)源四：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)

行動(dòng)學(xué)習(xí)：通過(guò)繪制畫(huà)布的形式，設(shè)計(jì)到期轉(zhuǎn)化、臨界提升、廳堂策反、定向開(kāi)發(fā)等四大增量來(lái)源方案

三、聚焦六大客群（中老年、商貿(mào)、女性白領(lǐng)、代發(fā)客群、種養(yǎng)殖、外出務(wù)工客群）

四、做好五大支撐

1. 增值服務(wù)

2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍展示

3. 員工技能提升

4. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織

5. 行策點(diǎn)策管理

五、細(xì)化三項(xiàng)過(guò)程管控

1. 一點(diǎn)一策執(zhí)行管控

2. 每周目標(biāo)達(dá)成檢視

3. 每日產(chǎn)能1234管理

互動(dòng)分析：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)配套方案設(shè)計(jì)

1）常見(jiàn)的銀行方案分類(lèi)

- 存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)方案、他行策反方案、五類(lèi)重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)策略方案

2）針對(duì)各類(lèi)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

- “虎年旺福 達(dá)標(biāo)優(yōu)惠購(gòu)”活動(dòng)、“銀行會(huì)員日、大家一起嗨”客戶(hù)答謝/會(huì)員日活動(dòng)

- “銀行幸福年”廳堂營(yíng)造、“紅火過(guò)大年 幸運(yùn)抽大獎(jiǎng)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

- “最美廳堂SHOW”評(píng)選活動(dòng)、金融產(chǎn)品服務(wù)套餐組合活動(dòng)

- “百場(chǎng)大練兵 能力大提升”系列活動(dòng)、“一點(diǎn)一策”活動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)包抓督導(dǎo)

- 每日產(chǎn)能1234達(dá)標(biāo)管控、開(kāi)門(mén)紅八節(jié)聯(lián)動(dòng)節(jié)慶日、“積分有禮”活動(dòng)

第二講：2022年開(kāi)門(mén)紅推動(dòng)與管控工作指引

一、開(kāi)門(mén)紅管控整體推進(jìn)思路

二、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏把控

1. 準(zhǔn)備及獲客期

2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)期

3. 產(chǎn)能沖刺期

4. 二次攻勢(shì)期

三、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)配套支撐

1. 客群經(jīng)營(yíng)服務(wù)策略

2. 營(yíng)銷(xiāo)氛圍規(guī)范

3. 12種促銷(xiāo)服務(wù)方案支撐

4. 管控工具支撐

5. 推動(dòng)機(jī)制支撐

6. 員工培訓(xùn)

互動(dòng)討論：開(kāi)門(mén)紅整體推進(jìn)過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)把握好哪些重要節(jié)點(diǎn)？

開(kāi)門(mén)紅規(guī)劃布局、實(shí)施方案及工具運(yùn)用案例分享

案例一：某城商行開(kāi)門(mén)紅規(guī)劃布局. 執(zhí)行落地及工具運(yùn)用

案例二：某省公司開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案設(shè)計(jì)

案例三：某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅實(shí)施方案及執(zhí)行落地

模塊三：實(shí)戰(zhàn)篇——如何提升旺季營(yíng)銷(xiāo)綜合能力，確保有效落地執(zhí)行

第一講：打好開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)“三大戰(zhàn)役”

第一戰(zhàn)役：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“保衛(wèi)戰(zhàn)”——陣地突圍

1. 客戶(hù)體驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造的核心

2. 服務(wù)升級(jí)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式

3. 產(chǎn)能提升，廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

第二戰(zhàn)役：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“持久戰(zhàn)”——存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

1. 精耕細(xì)作，存量客戶(hù)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)

2. “四季理財(cái)”，讓你輕松實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售

3. 攻心為上，VIP客戶(hù)維系和維護(hù)

4. 防微杜漸，存量客戶(hù)防流失

第三戰(zhàn)役：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“攻堅(jiān)戰(zhàn)”——片區(qū)開(kāi)發(fā)

1. 深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

2. 深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

3. 深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)/進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

4. 深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

5. 深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

分組討論：通過(guò)8大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景案例分析，每組選擇一個(gè)場(chǎng)景并結(jié)合本行實(shí)際對(duì)案例中存在的問(wèn)題及執(zhí)行難點(diǎn)進(jìn)行討論，如何解決并優(yōu)化所選場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行

第二講：開(kāi)門(mén)紅旺季綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：從需求出發(fā)圈定客戶(hù)

2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧：產(chǎn)品導(dǎo)向銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、電話(huà)邀約技巧

3. 零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略：構(gòu)建產(chǎn)品地圖、產(chǎn)品配置邏輯與清單、營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)指引

案例實(shí)操：根據(jù)客群產(chǎn)品配置營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)指引，對(duì)某客群營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)行演練

二、“行外吸金”營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧

1. 內(nèi)外兼顧，厘清“行外吸金”的三個(gè)關(guān)鍵

2. 行外吸金“四階段模型”應(yīng)用技巧

3. 優(yōu)化“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合體系

案例：某行VIP客戶(hù)答謝活動(dòng)流程管控表，某行中秋節(jié)爆點(diǎn)活動(dòng)實(shí)例解析，爆點(diǎn)活動(dòng)流程管控，“開(kāi)僵拓土”，他行客戶(hù)挖轉(zhuǎn)

營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練

第三講：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、實(shí)施與組織技巧

一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與文案設(shè)計(jì)

1. 初步認(rèn)識(shí)——活動(dòng)策劃的意義

2. 加深理解——活動(dòng)策劃的步驟（活動(dòng)前與策劃時(shí)的顧慮點(diǎn)以及裂變傳播的核心要素）

3. 重點(diǎn)把握——各類(lèi)活動(dòng)策劃技巧（節(jié)假日、促銷(xiāo)、會(huì)展、微信朋友圈與公眾號(hào)、短視頻）

二、活動(dòng)的組織實(shí)施與技巧

研討：如何有效策劃一場(chǎng)成功的活動(dòng)

方法：活動(dòng)羅盤(pán)三步法

工具運(yùn)用：7套活動(dòng)工具實(shí)操及客群定位模型根據(jù)實(shí)操

1. 活動(dòng)規(guī)劃——廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃及全年活動(dòng)規(guī)劃

機(jī)制：落實(shí)廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管控四級(jí)驅(qū)動(dòng)機(jī)制

工具運(yùn)用：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管控工具實(shí)操運(yùn)用

2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的18323原則

3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的三大關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵點(diǎn)一：主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

關(guān)鍵點(diǎn)二：爆款策略

關(guān)鍵點(diǎn)三：轉(zhuǎn)化策略

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)典案例分享