“未富先老”的經(jīng)濟(jì)社會(huì)挑戰(zhàn)和機(jī)遇—養(yǎng)老金銷售訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

2021年受疫情影響，利率下行尤為明顯，壓降結(jié)構(gòu)性存款規(guī)模以及窗口指導(dǎo)叫停融資類信托等意見的出臺(tái)使得金融圈暗潮涌動(dòng)；此時(shí)理財(cái)險(xiǎn)憑借“保底利率、終身保證復(fù)利增值”、“資金安全功能更強(qiáng)”、“領(lǐng)取靈活”等優(yōu)勢(shì)在金融市場(chǎng)正式C位出道。

然而，在這個(gè)有900萬(wàn)代理人和200萬(wàn)銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場(chǎng)上，從業(yè)者要想取得驕人戰(zhàn)績(jī)，簽下大額保單，卻沒這么簡(jiǎn)單。

作為財(cái)富顧問，你是否遇到過以下問題：

★ 客戶說：我父輩社保養(yǎng)老基本夠花，我為什么不能靠社保？

★ 我有孩子|房子養(yǎng)老，把錢存保險(xiǎn)不方便，還不如存銀行？

★ 客戶之前被電話邀約了無(wú)數(shù)次，現(xiàn)在甚至想見到客戶都很難……

★ 客戶企業(yè)因?yàn)橐咔楝F(xiàn)金流緊張，現(xiàn)金都不夠用，還買保險(xiǎn)？

★ 好不容易約到客戶，卻溝通缺乏底氣，漫無(wú)邊際沒有重點(diǎn)？

★ 面談時(shí)遇尷尬，發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)客戶的財(cái)富管理需求無(wú)能為力？

★ 雖然拿下10萬(wàn)的單，但面對(duì)眼前的大客戶，怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績(jī)呢？

……

歸根到底，還是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶不夠了解，對(duì)客戶的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理不夠了解。

本課程通過金融環(huán)境、客戶需求分析，讓財(cái)富顧問清晰理解客戶對(duì)理財(cái)險(xiǎn)潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，換個(gè)姿勢(shì)賣保險(xiǎn)，結(jié)合法律視角、通過理財(cái)險(xiǎn)在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念，運(yùn)用客戶經(jīng)營(yíng)、理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷工具增加理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品件均，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)需求，提升金融機(jī)構(gòu)財(cái)富顧問對(duì)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)銷力，給到客戶最佳的財(cái)富管理解決方案，幫助富裕家庭儲(chǔ)備養(yǎng)老金、幫助高凈值客戶做好“企業(yè)賬戶和養(yǎng)老剛需賬戶的合理隔離”。

課程收益：

▲ 業(yè)績(jī)：促進(jìn)財(cái)富顧問“理財(cái)險(xiǎn)”的營(yíng)銷技能提升；

▲ 服務(wù)：通過大金融視角和法律視角的學(xué)習(xí)和切入，從銷售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸?，獲得和大客戶平等對(duì)話的機(jī)會(huì)、增加職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專業(yè)：通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題；

▲ 工具：“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場(chǎng)檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端，讓學(xué)員“聽得懂、學(xué)得會(huì)、用得上”。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：精英財(cái)富顧問

課程方式：講授+案例+演練+點(diǎn)評(píng)

課程大綱

導(dǎo)入：波譎云詭的2020

1. 趨勢(shì)：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析

2. 問題：疫情持續(xù)，同類理財(cái)?shù)陀陬A(yù)期

3. 解決：家庭理財(cái)、年金為基與“保險(xiǎn)姓?！钡娜龑雍x

第一篇：不一樣的理財(cái)精英，“從顧問式行銷開始”

第一講：開源——掌握年金市場(chǎng)與客戶需求

一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀及市場(chǎng)熱點(diǎn)分析

1. 數(shù)據(jù)：理財(cái)險(xiǎn)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：更高的利率

1）融資類信托數(shù)據(jù)解讀

2）業(yè)績(jī)明星的標(biāo)志變化

2. 配置：居民防御性儲(chǔ)蓄增加、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯

二、身無(wú)所安，何以安家：企業(yè)家客戶保險(xiǎn)需求分析

1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)

2. 中國(guó)國(guó)內(nèi)財(cái)富集中度

3. 中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期與生涯剛需分析

第二講：KYC分析與最佳財(cái)富管理解決方案

第一步：還原場(chǎng)景

第二步：找出問題

第三步：分析問題

第四步：提供方案

第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結(jié)婚與攬儲(chǔ)壓力、開門紅產(chǎn)品遇到客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)，成交大額保單與實(shí)現(xiàn)中收

第三講：行動(dòng)——顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事

五步法：福利贈(zèng)送——產(chǎn)品的好處和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買動(dòng)機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

第四講：維護(hù)——行為經(jīng)濟(jì)學(xué)之“常見客戶異議處理”

導(dǎo)入：常見現(xiàn)象

1）為什么理財(cái)顧問講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶越來(lái)越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動(dòng)機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

1. 動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭

2. 理解客戶：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對(duì)問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場(chǎng)

第二篇：實(shí)戰(zhàn)錦囊

錦囊一：保險(xiǎn)人生圖

1.人生為什么要有保險(xiǎn)？

2.為什么要做長(zhǎng)期資產(chǎn)配置？

3.為什么現(xiàn)在就要買保險(xiǎn)？

錦囊二：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練

一、一圖讀懂養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法

二、養(yǎng)老金市場(chǎng)分析

1. 為什么國(guó)家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)

2. 我有社保，還需要商業(yè)保險(xiǎn)嗎？

錦囊三：終身壽|年金險(xiǎn)銷售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣點(diǎn)提煉

3. 社保與超級(jí)社保

4. 銀行存款與超級(jí)社保賬戶

錦囊四：懂法律，讓你成交更簡(jiǎn)單

1. 如何讓客戶感知你的專業(yè)？

2. 客戶畫像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示

案例講解與分析：企業(yè)家

案例講解分析：公務(wù)員

3. 委托代持風(fēng)險(xiǎn)

4. 中產(chǎn)階層財(cái)富傳承完全規(guī)劃

案例：按圖索驥：如何和客戶聊天？

復(fù)盤、總結(jié)課程要點(diǎn)，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)