區(qū)域渠道開發(fā)與管理

【課程背景】
   面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時代是否已經(jīng)過時？面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否 懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，*的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？
   《區(qū)域渠道開發(fā)與管理》，將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與管理的全面解決方案

【課程對象】
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【課程大綱】
第一講：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、學(xué)會SWOT分析。
2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
4、如何快速打造出一個樣板市場？
5、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑：
1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？
2、線上線下渠道如何和諧共處？
3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》
第二講、渠道變革下的分銷模式選擇
1、渠道設(shè)計的步驟與影響因素
2、渠道總的演進趨勢
3、合理渠道的標準
4、渠道規(guī)劃的具體原則
5、構(gòu)建管理型的營銷價值鏈
6、渠道的具體流程設(shè)計
第三講、渠道拓展與營銷策略
1、建立渠道競爭優(yōu)勢
1.1區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
1.2區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念
1.3建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義
2、渠道優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素
2.1區(qū)域市場
2.2核心客戶
2.3終端網(wǎng)絡(luò)
2.4客戶顧問
3、建立渠道優(yōu)勢的四大原則
3.1目標集中原則
3.2攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
3.3鞏固要塞，強化品牌根據(jù)地原則
3.4掌握大客戶原則
4、終端管理者的十大修煉
4.1基于客戶關(guān)系的客戶開發(fā)與管理能力
4.2基于區(qū)域市場全局的網(wǎng)絡(luò)布局能力
4.3基于流程暢通的營銷決策和服務(wù)能力
4.4基于人性化的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)與激勵能力
4.5基于品牌價值的終端推廣與策劃能力
5、如何做好渠道市場推廣
5.1、常用的促銷手段
——特價促銷
——贈品促銷
——聯(lián)合促銷
——抽獎促銷
——活動促銷
5.2、區(qū)域市場推廣戰(zhàn)術(shù)
——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)
——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)
——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)
——阻擋對手的渠道戰(zhàn)術(shù)
——消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù)
——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)
第四講、區(qū)域市場門店選址技巧
1、終端店面選址十大誤區(qū)
1.1不顧形象，徒求銷量
1.2迷信黃金地段
1.3盲目進入競爭飽和區(qū)
1.4偏離行業(yè)商圈定位
1.5迷惑于客流量的表象
1.6缺乏借勢意識
1.7廣告空間考慮不足
1.8低估消費購買慣性
1.9忽視顧客消費便利性
1.10不考察商業(yè)環(huán)境的未來變遷
2、店鋪選址五要素
2.1明確你的經(jīng)營方向
2.2測定客流量
2.3考慮同類競爭關(guān)系。
2.4運輸與倉儲
2.5安全問題