公司業(yè)務(wù)分層營銷與變局之核心客戶我們的供應鏈

【課程對象】：銀行公司部負責人、對公客戶經(jīng)理、風險經(jīng)理

【課程大綱】：
一、供應鏈金融的概念
1、供應鏈金融的生存空間：四個利差
2、供應鏈金融的收益點
3、交易銀行中的鏈式原理
交易銀行業(yè)務(wù)主要包括現(xiàn)金管理（含收付結(jié)算）、貿(mào)易融資（含供應鏈融資）兩大類業(yè)
務(wù)。
（一）發(fā)現(xiàn)新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
（二）發(fā)現(xiàn)新的風控手段：ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)
1、從企業(yè)報表中發(fā)現(xiàn)商機
2、某大型制造企業(yè)整體開發(fā)案例
3、某超市供應商批量開發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開發(fā)案例
5、某商貿(mào)集團公司鏈式營銷案例
二、央行發(fā)布修訂后的《應收賬款質(zhì)押登記辦法》深層次解讀業(yè)務(wù)機會
(1) 此次新規(guī)的主要修訂內(nèi)容
基建項目收益權(quán)可質(zhì)押！
應收賬款轉(zhuǎn)讓登記：參照質(zhì)押登記辦理
登記期限：從“1-5年”擴展為“0.5-30年”
完善應收賬款定義
(2) 明確基礎(chǔ)設(shè)施和公共事業(yè)等項目收益權(quán)可質(zhì)押意味著什么？
(3) 銀政項目、PPP、政府購買服務(wù)等政信業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)新機遇
（4）登記期限延長和應收賬款可以轉(zhuǎn)讓
（5）新模式--中登網(wǎng)+北京所應收賬款債權(quán)融資業(yè)務(wù)
（6）股權(quán)收益權(quán)、出口退稅等特定資產(chǎn)收益權(quán)是否屬于應收賬款的范圍？
（7）應收帳款質(zhì)押中的細節(jié)操作（收益權(quán)與收費權(quán)、受益權(quán)的比較）
三、商業(yè)銀行模式對比及優(yōu)勢
廣發(fā)銀行：圍繞現(xiàn)金管理為重心進行組織架構(gòu)的整合
中信銀行：以供應鏈金融為核心構(gòu)建對公業(yè)務(wù)新模式
民生銀行：以貿(mào)易金融和供應鏈金融為核心成立交易銀行
交通銀行：將交易銀行產(chǎn)品擴展至金融市場同業(yè)交易市場
招商銀行的網(wǎng)銀新“U”勢
浙商銀行物聯(lián)網(wǎng)應收款鏈平臺
徽商銀行-場景賦能區(qū)塊鏈新技術(shù)（一個平臺 四大渠道 六個體系 十項方案）
平安銀行的“橙E網(wǎng)”
四、*市場定位－目標客戶識別與需求分析
1、目標客戶三要素
2、目標客戶定位
聚焦消費性行業(yè)，重點營銷以國內(nèi)需求拉動、弱經(jīng)濟周期、與衣食住行密切相關(guān)的消
費性行業(yè) （醫(yī)藥、3C電子、貿(mào)易商等行業(yè)）
應遵循的客戶選擇標準
3. 目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主―――批量開發(fā)策略
思路一：政府與機構(gòu)渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
4. 火眼金睛――客戶的分類與識別
大宗商品、行業(yè)或區(qū)域龍頭、行業(yè)信息化服務(wù)商、電商平臺、專業(yè)市場等五大領(lǐng)域是供
應鏈金融的沃土。
評價供應鏈質(zhì)量的五維模型：大產(chǎn)業(yè)、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化
案例分析：票據(jù)資產(chǎn)證券化
案例分析：美菱電器保兌倉業(yè)務(wù)
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
案例分析：融資票據(jù)化財務(wù)顧問案例
如何制造供應鏈融資的切入點- 江蘇省XX市“加工貿(mào)易企業(yè)風險資金池”助企業(yè)解困
五、貿(mào)易金融金融的五大增值鏈
五大增值鏈——預付帳款融資--寶潔銷售商案例
五大增值鏈——應收帳款融資
五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式--法人賬戶透支帶來的資金案例
五大增值鏈——物流服務(wù)融資
五大增值鏈——電子服務(wù)增值鏈--銀彩通三級升級案例
六、如何去做行業(yè)分析
1、不同企業(yè)特征分析
2、如何進行信息搜集
3、企業(yè)生命周期分析
4、物流倉儲分析要點
案例：冷鏈物流
物流供應鏈的
“4R”——快速反應（Responsiveness）、可靠性（reliability）、彈性（Resilience）和
相互關(guān)系（Relationships）。
七、整體風險點的把握-關(guān)鍵點控制
風險點在哪兒——物流
風險點在哪兒——現(xiàn)金流
內(nèi)外勾結(jié)的倉儲
中行融信*例出現(xiàn)重大風險的原因
人情業(yè)務(wù)造成的隱患