主講老師: | 高海友 | |
課時(shí)安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 【課程收益】 理解渠道設(shè)計(jì)思路及特點(diǎn)。 了解渠道建設(shè)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。 明確渠道管理的核心要點(diǎn) 掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-07-16 10:00 |
【學(xué)員信息】
渠道人員
【課程背景】
“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷(xiāo)的形式去占領(lǐng)市場(chǎng),其目的就是通過(guò)犧牲一部分利潤(rùn)來(lái)交換企業(yè)本身短缺的資源,包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地、各類(lèi)資源等。渠道式銷(xiāo)售,已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場(chǎng)的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤(rùn)換取更多的資金、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地等各類(lèi)資源,渠道經(jīng)銷(xiāo)商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。
本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度,以目的為中心,拋開(kāi)空洞的理論,抓住問(wèn)題的核心,讓企業(yè)的渠道人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手,快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊(duì)伍,優(yōu)化現(xiàn)有代理體系,讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢(shì)。
【課程收益】
理解渠道設(shè)計(jì)思路及特點(diǎn)。
了解渠道建設(shè)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。
明確渠道管理的核心要點(diǎn)
掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法
【授課大綱】
第一部分:渠道資源(經(jīng)銷(xiāo)商)的認(rèn)知、甄別、規(guī)劃
一、 什么是渠道?
二、 渠道通路的根本屬性是什么?
三、 如何鑒別優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商:寬度考核、深度考核、接觸面考核
四、 如何做好渠道梯隊(duì)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)?
第二部分:如何快速與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商建立合作關(guān)系
一、 贏在客戶(hù)分析:知己知彼,贏的幾率才高。
1、他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)
2、他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……
3、客戶(hù)的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好?
4、競(jìng)品:產(chǎn)品分析
5、競(jìng)事:制度、規(guī)定、流程、文化……
6、競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
7、大客戶(hù)心理與行為分析
二、 贏在客戶(hù)拜訪
1、如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
2、大智若愚—大智必愚
3、建立不平衡,形成愧疚感
4、別浪費(fèi)客戶(hù)給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光,你燦爛了么?
5、如何同不同類(lèi)型的客戶(hù)打交道:老板、店長(zhǎng)
三、 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)與升級(jí)
6、精英的不貳過(guò)原則:復(fù)盤(pán)的作用和意義
7、貹兵之戰(zhàn):勝在邏輯制定與優(yōu)化
8、人事物的升級(jí)與優(yōu)化
第三部分:渠道管理
一、 如何分類(lèi)管理或分級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商
1、做好個(gè)性化的渠道分類(lèi)
2、以分類(lèi)為基礎(chǔ)的個(gè)性化管理
3、渠道管理的PDCA法則
二、 如何做好渠道管理與維護(hù)
1、如何做到客戶(hù)不離不棄
a) 思考:為什么有些不幸福的婚姻依然會(huì)白頭偕老?
b) 制造產(chǎn)品類(lèi)障礙:技術(shù)創(chuàng)新、特色滿(mǎn)足
c) 品牌類(lèi)障礙:獲取大家對(duì)品牌的認(rèn)同(領(lǐng)導(dǎo)-采購(gòu)--使用者---用戶(hù))
d) 感性類(lèi)障礙:愧疚感、不平衡
e) 三不:不敢、不能、不想
f) 寫(xiě)在最后:走不了的時(shí)候,再貼個(gè)高大上的標(biāo)簽
2、如何讓客戶(hù)形成依賴(lài)心理
g) 如何讓對(duì)方喜歡你—以形成情感依賴(lài)
h) 如何讓對(duì)方信任你-以達(dá)成專(zhuān)業(yè)依賴(lài)
i) 如何讓對(duì)方離不開(kāi)你—以達(dá)成生命依賴(lài)
j) 客戶(hù)的行為對(duì)應(yīng)的心理特征是什么?
3、渠道管理
a) 渠道優(yōu)化
b) 渠道人員的核心工作
c) 如何贏取渠道的信任
d) 渠道培訓(xùn)
e) 風(fēng)險(xiǎn)管理
4、服務(wù)、管理的基本角色
a) 輔導(dǎo)員--做教練
b) 督導(dǎo)員--特派員
c) 計(jì)劃員—做計(jì)劃
d) 管理員—做領(lǐng)導(dǎo)
e) 信息員—做市場(chǎng)
5、渠道培訓(xùn)
a) 培訓(xùn)的針對(duì)性:什么樣的人需要什么樣的培訓(xùn)方式
b) 培訓(xùn)類(lèi)型?認(rèn)知類(lèi)培訓(xùn):價(jià)值觀、企業(yè)文化;建構(gòu)類(lèi)培訓(xùn):領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn);行為類(lèi)培訓(xùn):執(zhí)行者的培訓(xùn)
c) 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商高層:取得支持—說(shuō)話管用;傳播文化—深層認(rèn)同;獲得重視—支持培訓(xùn)、流程、話術(shù)、技能等
d) 中基層:基礎(chǔ)培訓(xùn);專(zhuān)業(yè)技能及專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn);職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)
e) 如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量:高層負(fù)責(zé)制、重效果、重系統(tǒng)
第四部分:渠道管理人員的商務(wù)素養(yǎng)提升
1、如何處理經(jīng)銷(xiāo)商之間、不同層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)關(guān)系
2、三層管理:物質(zhì)管理、制度管理、文化管理
3、通路能力打造
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