招商實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

【授課老師】高海友

【授課對(duì)象】招商相關(guān)人員

【授課課時(shí)】2天（12小時(shí)）

【授課形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式、參與式教學(xué)

【課程大綱】

一、 現(xiàn)代招商人員面臨的形式及應(yīng)對(duì)思路

1. 站在新市場(chǎng)背景下看當(dāng)前的招商活動(dòng)市場(chǎng)特征：時(shí)代不同，招商要素大不同

a) 80年代的商業(yè)要素：嚴(yán)重供不應(yīng)求的剛性需求機(jī)會(huì)、信息不均衡的市場(chǎng)貿(mào)易機(jī)會(huì)、商業(yè)條件待完善的鏈條性機(jī)會(huì)

b) 90年代的商業(yè)要素：世界經(jīng)濟(jì)架構(gòu)下的商業(yè)機(jī)會(huì)、商品到品牌商品的差距機(jī)會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)作為新的社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施下的產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)

c) 思考：當(dāng)前時(shí)代下商業(yè)要素

d) 如何符合當(dāng)前時(shí)代下的商業(yè)特征？

2. 現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理：

a) 不同市場(chǎng)前提下的客戶關(guān)系管理

b) 商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理

c) 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理

d) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶關(guān)系管理

3. 營(yíng)銷策略的明確—有效才是硬道理

4. 銷售渠道擴(kuò)展思路及行動(dòng)要素

二、 做好招商工作必須研究的規(guī)律邏輯模型

1. 邏輯工具：銷售邏輯：

a) 買你而不是買別人的商業(yè)邏輯

b) 需要的時(shí)候你在、比較的時(shí)候你好、使用的時(shí)候很值

2. 工具：3P理論

a) 無(wú)處不在(Pervasiveness)

b) 心中首選(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 銷售三維度管理

a) 寬度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

b) 深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

c) 黃金接觸面

4. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用

三、 商務(wù)人員必備的客戶心理依賴能力打造

5. 勝于感性能力

a) 情感依賴

b) 如何讓客戶接受你、不排斥你、喜歡你

6. 勝于理性能力

a) 專業(yè)依賴

b) 如何讓客戶信任你

7. 勝于根本能力

a) 生命依賴

b) 如何讓客戶心理上離不開(kāi)你

四、 商戶的心理與行為分析

8. 客戶都是什么心理傾向和特征

9. 如何做才符合客戶的心理要求

10. 客戶心理及行為分析

a) 客戶心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化

b) 客戶心理隨著需求程度的變化而變化

c) 客戶行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同

d) 客戶行為會(huì)因信任程度不同而不同

e) 如何提升用戶對(duì)營(yíng)銷者的信任值

f) 客戶行為因客戶意志度不同而不同

五、 如何讓每一次的談判和溝通都讓客戶終身難忘？  

1. 如何構(gòu)建自我的溝通邏輯：有邏輯才會(huì)讓結(jié)果順理成章

2. 如何豐富溝通中的知識(shí)結(jié)構(gòu)：對(duì)方什么話題你都很擅長(zhǎng)

3. 如何和高層客戶溝通  

4. 如何面對(duì)冷場(chǎng)

5. 如何接話

6. 如何做好聽(tīng)說(shuō)問(wèn)

7. 溝通中的那些極其重要的習(xí)慣

8. 必須讓一次談話變成終身難忘！