營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

[課程背景]
企業(yè)人每天工作的70%時(shí)間都在與人溝通，企業(yè)中85%的問(wèn)題都是由于溝通不善帶來(lái)的。解決溝通中存在的問(wèn)題，一定可以帶來(lái)企業(yè)績(jī)效的提升和人員關(guān)系的融洽。讓我們用特色鮮明的溝通課程幫助您的員工分析溝通的障礙產(chǎn)生，分享溝通問(wèn)題的解決方法。我們相信溝通的潤(rùn)滑劑，一定可以成為企業(yè)發(fā)展的助推器！

[課程綱要]
“營(yíng)銷(xiāo)思維”的核心是營(yíng)銷(xiāo)敏感性，即能不能將所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、所見(jiàn)到的現(xiàn)象，迅速轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象，并加以營(yíng)銷(xiāo)處置?！八季S決定行為，思路決定出路”
第一章、銷(xiāo)售心理認(rèn)知與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)思維的基礎(chǔ)維度：產(chǎn)品思維、用戶(hù)思維、市場(chǎng)思維、競(jìng)爭(zhēng)思維。 
2、銷(xiāo)售心理認(rèn)知與大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為心理分析：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理與行為分類(lèi)
2、客戶(hù)需求與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)的需求因素  
（1）服務(wù)開(kāi)始與銷(xiāo)售之前     

（2）客戶(hù)的困惑便是我們的機(jī)會(huì)     

（3）清楚客戶(hù)是誰(shuí)，客戶(hù)要什么

第二章、營(yíng)銷(xiāo)思維與銷(xiāo)售心理訓(xùn)練沙盤(pán)模擬
一、營(yíng)銷(xiāo)思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（一）觀察分析（知彼知己，百戰(zhàn)不殆）
1、沙盤(pán)總結(jié)分享：關(guān)鍵詞：直接、無(wú)防范、無(wú)提示  
2、沙盤(pán)總結(jié)分享：客戶(hù)需求分析工具——移情法
二、營(yíng)銷(xiāo)思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（二）呈現(xiàn)利益（關(guān)注角色，因人而異）
1、營(yíng)銷(xiāo)之本在于思考解決兩件事情：一個(gè)是“相信”的問(wèn)題，一個(gè)是“結(jié)果價(jià)值”的問(wèn)題
2、聚焦購(gòu)買(mǎi)影響者：資金型影響者，用戶(hù)型影響者，技術(shù)型影響者，顧問(wèn)型影響者
3、沙盤(pán)總結(jié)分享：銷(xiāo)售話術(shù)工具——清晰介紹，販賣(mài)結(jié)果：FABE標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)結(jié)構(gòu)
三、營(yíng)銷(xiāo)思維修煉沙盤(pán)演練項(xiàng)目（三）關(guān)注需求：銷(xiāo)自己售觀念買(mǎi)感覺(jué)（投其所好，順理成章）
1、沙盤(pán)總結(jié)分享：區(qū)分客戶(hù)類(lèi)型：內(nèi)在價(jià)值型、外在價(jià)值型、主動(dòng)型、被動(dòng)型；對(duì)策因人而異
2、沙盤(pán)總結(jié)分享：客戶(hù)的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺(jué)是由“比較”產(chǎn)生的；
3、大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)修煉之——銷(xiāo)售中的溝通
（1）訴求明確：——溝通目的實(shí)現(xiàn)的誤區(qū)
（2）情感認(rèn)同：真相有時(shí)候沒(méi)有感覺(jué)更重要
（3）思維共識(shí)：思維認(rèn)知的差異導(dǎo)致價(jià)值性判斷  
4、客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)中的談判技巧：談判萬(wàn)能公式 \ 談判中核心的要素

第三章、營(yíng)銷(xiāo)心理之技能訓(xùn)練
1、銷(xiāo)售就是讀心理——購(gòu)買(mǎi)之前，客戶(hù)需要一千個(gè)消費(fèi)的理由
2、微行為中大有玄機(jī)——接近客戶(hù)，讀懂其暗藏的心理信息
3、讀懂粉絲心理 ——讓產(chǎn)品賣(mài)到瘋，更要賣(mài)上價(jià)
3、心理暗示能四兩撥千斤 ——機(jī)智踢開(kāi)客戶(hù)心中最后的防線

第四章、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)之談判技巧
一、認(rèn)知談判與說(shuō)服1、.什么是談判？ ?3.衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)與五種談判結(jié)果  4. 談判的三個(gè)層次  5、談判無(wú)處不在 
二、談判謀略?：1.談判萬(wàn)能公式  2.有效處理對(duì)方拒絕?????3.探測(cè)技巧?? 4.團(tuán)隊(duì)談判技巧  5.電話談判技巧  ?6.排除談判障礙技巧??7.辨別談判的風(fēng)格  8.雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素  9.哈佛談判法和棋盤(pán)法則  10.困難談判的方法